《销售支持与渠道评估报告.docVIP

销售支持与渠道 一、现状描述及评价 一）业务需求现状调研 1、销售支持渠道现状 调查中发现，受访者对销售管理系统主要是销售支持和人员管理两方面需求。目前的渠道和人员管理基本上还处于手工化管理阶段，无原则统一的管理制度。 人员销售仍然是团险的主要销售渠道，经纪公司在团险销售中的作用并不大，主要原因是经纪公司由于没有将自己定位在客户的服务顾问角色，而是将自己作为一个销售代表，许多经纪公司的业务代表是寿险公司业绩不好的人员过去的。 在销售支持方面,有14位受访者认为目前存在不足,销售人员缺乏公司已有资源的支持,大多处在单兵作战的境地。销售人员调查问卷数据如下: 2、团体销售支持需求现状 销售人员对提供各类销售支持的需求非常迫切。在被问及还需要公司提供哪些销售支持时，产品测算系统、计划书制作系统和个人业绩查询系统分别位列前三名， 69.5%的销售人员和88.9%的主管提到产品测算系统，主要原因是现有的产品测算系统经常出错，无法满足需求。64.8%的销售人员和几乎所有的主管需要计划书制作系统，主要原因是现有的计划书内容更新较慢，相对陈旧，导致45.8％销售人员在向客户介绍产品时使用自己专门制作的展业计划书，只有29.7%的业务员使用公司印制的产品说明书/手册。33.8%的销售人员需要个人业绩查询系统。 销售人员了解准客户的三个主要渠道依次是“已有客户推荐”、“熟人朋友”、“投保单位招标”，选择比例分别为79.8％、63.6％、31.8%。由于客户的基本情况难以搜集掌握，66.7％的销售主管希望公司提供客户基本资料，并采用客户资料管理系统予以管理。58.5%的主管反应，客户希望我司建立网上帐户查询系统，以便实时查询个人帐户情况。 团险销售需要一个庞大的数据库来保存和挖掘客户信息，一个是内部数据挖掘，从公司现有的客户数据中挖掘相关信息；二是外部数据的掌握和挖掘。由于外部数据的掌握比较困难，目前主要是采取与专业人士访谈获得相关信息，另外还有一些泛泛的信息采集，主要是从专业杂志等媒体介绍中获得。 3、展业支持工具的使用现状及改善 从被调研的12家单位来看，只有浙江等个别公司使用了展业支持系统，但其他分公司多多少少都在使用原社会所开发的计划书制作系统，对展业支持工具的功能与推广，主要有四方面的意见，一是认为成本较高，代理人或公司难以承受；二是认为代理人的素质不够，展业支持工具较为复杂，不会操作；三是现有功能需要完善；四是认为可以开发功能相对简单和复杂等多版本展业支持软件。 针对团险销售人员展业系统，88.4％和83.6％的销售人员认为该系统中应分别包含计划书和产品测算功能，此外对业绩管理查询和日常活动管理功能的需求比例分别为47.7%和39.1%。 4、关于个人销售支持方面的调查 1.4.1　关于公司网站对个人销售支持方面的调查 Cases Col Response % 网站支持 营销知识 538 74.2% 精英经验及风采介绍 497 68.6% 销售话术 477 65.8% 险种介绍 468 64.6% 其他 51 7.0% Missing 1 .1% Total 725 280.3% 1.4.2关于公司在个险销售支持方面的调查 Cases Col Response % 销售支持 广告 576 79.2% 新险种开发 539 74.1% 销售工具 365 50.2% 网站 364 50.1% 95519 317 43.6% 其他 28 3.9% Total 727 301.1% 1.4.3关于笔记本电脑展业支持系统方面的调查 Cases Col Response % 笔记本展业支持系统 计划书设计系统 676 94.4% 客户资料库 635 88.7% 业绩管理查询 475 66.3% 活动量管理 395 55.2% 其他 42 5.9% Total 716 310.5% 二）、目前计算机系统支持状况 系统作用 “中国人寿销售支持系统”（Marketing Support System）提供了广大营销员需要的客户管理、活动管理、保费试算、业务规则查询、活动提醒、续费提示与业务跟踪等功能。营销员可通过掌上通与公司的报单系统、个人家用电脑、笔记本电脑进行数据的同步交换，真正进入便携、移动展业新天地。 主要使用部门 应用对象主要为代理人。 系统功能 “中国人寿销售支持系统”由4部分组成：随身通系统、掌上通系统、网络通系统、晨会系统。 随身通系统 个人代理人支持系统 (以下简称系统)是专门为辅助寿险营销代理人(以下简称用户)开展日常业务活动而定制开发的保险行业应用软件。 它主要提供计划书制作、个人事务助理（个人准客户管理和日