長安明珠广场招商策略.docVIP

长安·明珠广场招商策略 引言：长安·明珠广场项目现阶段进入前期招商阶段，介于本项目体量大、项目工程已基本完成、销售时机渐近的实际状况，通过与开发商的充分沟通后，制定了项目招商与销售并行，以招商树立销售信心的营销策略。现根据项目的定位制定以下招商策略： 长安·明珠广场项目定位 整体功能定位——以都市消费产业为主体的大型购物、休闲娱乐消费社区，展示长安形象的城市门户、对外窗口。 档次定位——建议本项目的档次定为省内中高档次的购物、餐饮、休闲、娱乐风情社区。 形象定位——长安城市商业中心、国际都市消费新地带。 招商主题 结合项目的定位，鉴于本案的自身的特点及市场中高端定位，在经营商的选择上也侧重于经营商的知名度和美誉度，力争引进一批有品牌、懂经营、善管理、对顾客有影响力和号召力的实力商家。招商对象主要有以下几类： 知名超级市场 百货商场 专业市场 知名餐饮娱乐 休闲健身、大型美容 婚纱摄影 西餐咖啡 小型个体经营商户 目标商家素质要求 商家的经营档次、经营风格决定了项目的经营环境与整体形象，为保证今后项目的可持续经营，美联建议在招商的过程严格地甄选商家条件，主要考虑以下几个方面： 商家的品牌知名度。 品牌商家具有以点带面的辐射效应，将对整个项目的推广、招商以及人气聚集起到极大的促进作用。 商家经营特色的唯一性。 由于本项目规模较大、起点交高，同时，为避免商场内商家的同质化现象，确保整个商场尽可能多的引进不同风格、不同特色的商家，以满足消费者多元化的需求，建议需对进驻商家进行质量筛选，以保证商家经营风格与特色的唯一性。 经营年限 品牌经营商是投资客的基本收益保障，为确保项目相对较稳定的市场经营氛围，需对进驻商家的经营年限需设定基本标准，对经营行业、经营业态及经营档次不同的商家采取不同的租赁年限。 商家类别 租赁年限 知名超级市场 百货商场 专业市场 10—15年 休闲、娱乐业经营商家： 知名餐饮 知名娱乐 休闲健身 大型美容 婚纱摄影 西餐咖啡 5年左右 小型个体经营商户 3年左右 招商主导方向 全面接触 重点选择 在前期招商阶段主要采用的策略，针对招商对象不同，手段方法各异： 对已进入珠三角市场并经营相当时间的国内外知名超市、百货商场，通过业内进行全面接触，对具有初步市场拓展意向的商家重点予以关注，并派专人进行跟踪，及时了解客户动态。 通过招商人员的前期客户接洽，掌握目标商家的基本信息，以及通过各种信息渠道挖掘潜在客户资源，辅助招商工作前期顺利开展； 与开发商充分沟通后，通过必要的上层人际关系与主流经营商家建立初步沟通渠道。 及时跟进 策略应对 通过初步接洽，对前期招商的结果及时进行总结筛选，选出对本项目有意向的目标客户，针对目标客户的经营规模、意向程度、经营业种的不同，采用用各种招商对应策略进行重点的一对一跟进。 充分展示本项目所处的高度，未来作为长安镇乃至东莞地区的城市窗口的形象。运用旁敲侧击的招商方式，先从档次、规模较低的商家进行洽谈，通过与这些商家的沟通，更加充分地了解行业动态与客户心态，为同时跟进的品牌商家深入洽谈做更充分的准备。招商形式上做到二者兼顾，以品牌商家为主要引进的目标。 及时发布商家进驻的信息，形成对目标客户的压迫感，通过后期我方高层的介入谈判，达到品牌客户进驻的效果。 总体控制 空间调控 进入公开招商阶段时，主力客户的招商工作已经基本完成，空余的面积将利用招商惯性进行招商。面向市场小型经营商家进行公开招商，对欲进驻的商家要求其递交相关资质等材料后，根据市场定位的需求进行严格筛选，符合本项目特质的方可进驻。 同时紧密关注一些新的品牌商家，以及前期观望意向比较浓厚的品牌商家的入驻意向，通过不定期的电话联系，保持与之信息交流的顺畅。 甄选来访商家，严格审核商家的经营风格、经营实力以及经营范围，由招商组内部讨论后报项目组批准才可进行下一步的招商工作。 招商各阶段的推广 在招商与销售同步并行的情况下，项目招商工作的开展分为前期内部招商、公开招商两个阶段。并对每个阶段采取不同的、具针对性的推广策略。 1、前期内部招商： 出租率约30％ 时间：２００４年１２月中旬――４月 通过媒体的有限推广，向潜在租赁客户群发出招商告知信息，同时接受意向性较强的客户群登记；针对省内外品牌商家的引进工作，工作模式为面对面招商形式，争取前期签约，调整确定全面招租的条件及规范，为公开招商做好资源准备。 推广目标 通过地盘包装、客户联系等准备工作，使项目在一定范围内为市场所关注，初步树立明珠国际广场及公司的品牌形象。 为大型商家进驻造势。 招商必备条件 项目的基本资料完成，客户能通过相关资料对项目和开发商有个全面的认识； 现场的接待