促单技巧[精选].ppt

促 成 交 易 掌握好每一个环节，从找到客户信息――电话预约――第一次谈判――跟单――促单――签单――收款――售后，还有更详细的一些环节，环环相扣，哪一个关键处没有把握好就可能会出现严重的问题，一定要谨慎小心，细致周到，以确保万无一失。 找到最合适的方案、产品给客户，让客户最大限度的感受到你的服务和专业。 善用且慎用回扣。 售 后 服 务 做好售后服务是对本次销售的一个最直观的评估，客户往往注重的是售后服务，也是下次合作的基础。 服务的关键——效果的维护 效果的来源： 总结 每个人都有自己的销售技巧和方法，但是谁能率先融会贯通每一个细节，必能能快速掌握促单的技巧！希望通过今天的培训之后能够帮助大家在平日的工作中养成良好的销售习惯，能够尽快的成长为一个优秀的销售！ 做好每一部，走好每一步！事在人为！态度决定一切！加油！ 促单技巧 THE END 谢谢 LOGO 促单技巧 GO 促 单 技 巧 在前期的培训过程中，给大家培训到了销售过程中一些灵活的方法和技巧，这其中包括了“如何进行开场白”、“绕前台”以及“如何挖掘客户需求”，那么在大家掌握好这些环节的同时，接下来最重要也最直接的目的就只有一个——签单。 我们今天就围绕这个如何签单，如何去促使一个单子的成交和一些需要注意的问题来作为今天培训的课题——促单技巧。 思 考 的 问 题 成 交 的 方 式 其他（饭局、茶座……） 其他（饭局、茶座……） 其 他 目 录 其他（饭局、茶座……） 其他（饭局、茶座……） 外出拜访 外 出 拜 访 接触前准备 对潜在客户进行评定和审查，建立客户档案。 议程准备 即将拜访的客户会不会提出拒绝，应如何改变其态度； 在面谈中，准备向客户提出哪些刺激性的问题，使客户透露其真实想法； 准备何时与客户谈及价格问题，原则是什么； 准备强调哪些问题，使客户认识到产品是其非常需要的； 准备了哪些方法来体现产品的优越性； 客户会提出哪些要求，可否让步，让步的程度，等等。 思想准备:当吃闭门羹时，要做好充分的思想准备，克服恐惧心理，防止手足无措的情况，要沉着应对。 外 出 拜 访 接触客户 约见 约见内容应该包括： 确定访问对象。 明确访问事由，告诉客户进行访问的原因和目的。 约定访问时间。 确定访问地点。 运用一定的约见方法。 约见方法主要有:电话约见、信函约见、人他推荐、慕名求见。 推销洽谈 洽谈时，应巧妙地将话题转入正题，应自然、轻松、适时。 外 出 拜 访 外出拜访必须注意细节问题： 据研究表明：一个人的成功通常10%是由先天因素决定，20%决定于机遇，70%决定于人际交往。而人际交往中礼仪是非常重要的。 人无礼则不立，事无礼则不成、国无礼则不宁。 在社交场合，人们留给初次见面者的第一印象至关重要，他往往会影响到他人对自己的看法与评价，一般不会长过刚见面时的头三秒，这种看法和评价在此后的交往中将产生巨大的影响，它一旦形成便往往会一成不变，这就是所谓的首因效应。 第一印象通常由下列要素构成：个人的仪容、举止、表情、服饰、佩饰。 目 录 其他（饭局、茶座……） 其他（饭局、茶座……） 销售模式 外出拜访 费比（FABE）推销模式 费比模式的推销步骤 费比模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠教授总结出来的。 其推销步骤是： 把产品的特征详细地介绍给顾客。 充分分析产品的优点。 尽数产品给顾客带来的利益。 以“证据”说服顾客。 费比（FABE）推销模式 成功推销构成法 爱达（AIDA）推销模式 爱达模式的由来 ?爱达模式是欧洲著名推销专家海因兹·姆·戈德曼于1958年在其所著的《推销技巧——怎样赢得顾客》一书中概括出来的。 爱达推销模式是推销活动中四个具体步骤的概括，即引起消费者注意（Attention）、诱发他们的兴趣（Interest）、刺激他们的购买欲望（Desire）以及最终达成交易行为（Action）。因此，简称为爱达(AIDA)模式。 爱达（AIDA）推销模式 爱达模式的具体内容与运用 引起消费者注意 要有一个好的开头，销售人员则应该考虑以下问题：①如何用简单的一句话向客户介绍产品的效用？②为了促使客户真实地说出对推销产品的具体要求，在业务洽谈一开始，推销员应向客户提出哪些问题？这些总是否与客户的切身利益密切相关？③有哪些可以引起客户兴趣的问题和既能说明产品的优点，又能使客户信服的实例？④如何帮助客户解决实际问题？如何用几句简单的话来有效地帮助客户解决生活或工作中遇到的实际问题？⑤给客户提供哪些有价值的资料，使客户乐于接受自己所销售的产品？⑥为了与客户进行销售谈话