20071119_车位开盘分享解读.pptVIP

万科东第车位开盘分享 2007.11 车位基本情况 车位比：项目住宅总户数（300户）：住宅车位总量（300个）=1：1 车位类型 数量 租售说明 地面露天车位 29 归全体业主共有。 不可办理产权登记，供业主租用或访客临停。 地下一层车位 121 产权归开发商所有，可办理产权登记，可售。 地下二层车位 150 人防车位，产权归人防办所有，仅供业主租用。 背景分析 背景回顾 车位发售历来属于敏感问题，容易产生纠纷； 车位开盘正值盖洛普客户满意度调查阶段； 开发商要求最大限度降低车位发售风险； 完成车位发售目标。 必须解决的问题 如何将危机事件的发生率控制到最低，具有可够资格的客户291组中，只有不到42%的客户可以购买到车位，要尽量控制销售量，同时梳理和引导客户的购买； 如何成功为关系户保留车位，弱化业主之间的矛盾。 10月27日，万科东第地下一层车位开盘销售顺利达到预定目标，圆满完成任务。 可售车位 121个 年内销售 110个 10月27日开盘80个 最终目标 90-100个 已销售 110个 开盘当日 98个 开盘当日 98 完成度100%！ 完成度121%！ 完成度100%！ 目标及实现情况 开发商的担忧 主要问题 解决的方法 销售目标 精确的客户梳理 流程控制 充分的准备 现场的控制 保留关系户车位 危机处理 客户梳理方法 车位基本情况； 车位开盘时间； 统计客户购买意向； 通知客户到售楼处领取资料。 电话 车位购买须知； 车位开盘流程； 认购书客户信息页； 认购书填写说明； 认购书范本； 车位平面图。 EMS 车位基本情况； 客户购买须知； 开盘流程。 现场公示 车位销售变动通知； 车位销售情况通知； 短信 客户梳理主要手段 电话录音 拍照取证 发送报告截图 快递公司回执 客户梳理事件 10日 10月 11日 12日 13日 14日 15日 16日 17日 18日 19日 20日 21日 22日 23日 25日 24日 26日 客户梳理 统计客户 车位意向 客户领取 车位资料 64 84 88 97 更改车位开盘日期 EMS车位购买须知 短信通知开盘须知 短信通知领取资料 车位价格确定 车位开盘地点更改 客户梳理小结 提前告知：通过公示、电话、EMS和短信的方式提前告知车位销售的信息，通知车位开盘销售相关事宜的同时统计客户购买车位的意向； 销售人员说辞：根据客户意向进行调整； 开发商变化：第一时间通知业主车位开盘相关变化，并留证； 由于本项目业主的特殊性，许多业主在国外或者省外，接到通知后没法及时地赶回来弥补措施：告知客户可委托亲戚朋友过来办理车位认购，委托手续快捷简便（仅需提供受委托人身份证复印件、委托人身份证号、成交楼栋号等即可）。 保留证据：为今后追究责任留下凭证和依据（开发商以尽到告知义务） 现场公示：拍照留证； 电话通知：过程中进行电话录音； EMS：索取业主签收的快递回执； 短信：将发送记录截图保存。 流程控制 休息区 签到区 等候区 食品自助区 签约区1 审核 区1 选车位 销控区 签约区2 签约区3 财务区 审核 区2 调解区 咨询区 摇 号 区 功能分区详解——签到区 功能——客户凭车位认购书第一联、《万科?东第地下一层车位购买须知》、身份证进行签到，领取车位号码卡。 确定客户选车位资格 检查车位认购书第一联、身份证原件、身份证复印件三份，委托购买的需要委托书、身份证复印件代理人一份，业主三份。 收集客户签到数量，提供未来访客户名单。 职责 客户集中签到，并有排队等候的情况发生； 有的客户丢失了车位购买须知； 有的客户没有带身份证原件； 到场客户人数比预计少 签到区安排6人签到； 准备新的购买须知，现场签名。 根据签到人员提供未到场客户名单，及时安排CALL客组同事电联未到场客户。 联络其销售员，确认其身份。如不能确认，则由签到人员进行说服，说服客户回家领取后参加。 突发问题 解决方案 步行 步行来项目，直接从大堂、东大门进入签到区 开车 客户在保安人员指引下停车，并在保安人员指引下到签到处签到。 签到区流程 签到区 在工作人员的指引下，凭“车位购买须知”以及本人身份证在签道区签到，9：30停止签到，规定晚到者取消选车位资格 休息区 签到后，在工作人员的指引下进入休息区 区域负责人1名，签到人员6名（由签约区人员抽调），2名保安（在销售中心内先抽调） 签到本4本、笔12支、签到长桌3张、 选车位流程、购买车位须知、车位信息公示、认购书公示、五证公示展板各1块。 功能分区详解——休息区 9：00开始播放背景音乐，9：30主持人宣布抽号活动开始。 主持人说明抽号活动开始，宣布抽号规则，当场于抽号箱内放入全部号并演示抽号过程，宣布抽号开始。 主持人每个抽出的号