廖学锋：我回中国卖飞机.docVIP

廖学锋：我回中国卖飞机 　　2010年，廖学锋创立了自己的企业――中国公务航空集团，开始了自己卖飞机的事业。 　　在此之前，他是加拿大知名公务机制造商庞巴迪的亚太区副总。 　　廖学锋认为当时的中国公务航空市场完全是一张白纸，潜力巨大，自己既懂中国，又懂美国，于是放弃优厚的国际知名飞机制造公司的待遇，选择自己卖飞机。 　　而这一切，早在20年前就已在他的规划当中。 　　努力+规划改变命运 　　“我是1976年高中毕业，下乡两年后，1978年考上大学，在南京航空航天大学学飞机设计，1982年毕业后，分配到成都飞机公司做设计工作。1989年，我到美国伊利诺伊大学留学，拿到了硕士学位以后，一直在国外从事与航空有关的工作。”廖学锋说。 　　在此过程中，廖学锋体会到努力学习给自己带来的命运的改变。努力，可以说是廖学锋的一个人生标签。 　　廖学锋硕士毕业时，正值1991年美国经济大萧条，毕业生找工作非常困难。幸运的是，廖学锋在准备毕业论文时就找到了工作。这是美国德州一个小公司，他在这里做波音机的改装和公务机的工程技术及内饰改装工作。在他刚去的时候，人家都把他当成有五六年经验的人，但实际上，他当时对这里飞机的系统、绘图工具、规范都不了解。“我去的第一件事就是把那些设计规范影印后拿回家钻研，不到一个月我就非常自如了，还有很多人来向我请教业务。”廖学锋说。 　　在这里，廖学锋接触到公务机，在大学期间就对商科和市场感兴趣的他，意识到了公务机的巨大市场价值，并从此将其确定为自己事业的方向，一步步有计划地向其靠拢。 　　两年后，廖学锋选择去了波音公司做工程师，之所以在好几家抛来橄榄枝的公司里选中波音公司，是因为它有很多中国项目，许多还是与政府合作。廖学锋认为自己对中国和美国航空都很熟悉，理智告诉他，做中国的航空业务会对自己更有利。 　　1995年，雷神公司上了全新的飞机项目，廖学锋又辗转去了这里。廖学锋的业务能力很出色，很快就被任命为雷神首相1号飞机尾翼系统的设计组组长。他心中关于中国公务航空事业的梦想，终于在这里起步。 　　当时雷神公司在中国的业务有很多，包括工程建筑和雷达业务，由于对中国市场非常重视，雷神公司总部要求战略部门出具关于中国市场的战略布局报告。一次偶然的机会，廖学锋与战略规划部的副总裁谈起自己关于中国市场的想法，这位副总裁非常认同，立即将其调入战略规划部，负责亚洲市场，尤其是中国市场。 　　雷神公司攻克中国市场3年不见突破，董事长要求他们部门给出亚洲市场的发展规划，廖学锋操刀写了亚洲市场发展规划白皮书，他用大量的中国经济数据来分析、证明自己关于中国市场的预测，给出的建议是不需要花大量人力，而是寻找好的销售伙伴来做市场开发。这份白皮书老板很喜欢，并将他派到中国负责市场销售。 　　“虽然来得有点突然，但是对我来说，这个一直是在我的职业规划当中的，从读书到回来应该有8年时间了。”这时是1997年，在他2008年离开雷神的时候，他已经做到了雷神公司北亚地区的总负责人，是北亚地区最高的职位了。 　　后来的实践证明，这些数据分析都是非常准确的。从1997年到2003年，中国公务机市场基本被雷神公司的豪客比奇系列占领。 　　与西方不一样的飞机生意 　　2010年，廖学锋放弃加拿大知名公务机制造商庞巴迪公司亚太区副总的职位，选择创业，开始自己在中国卖飞机的事业。 　　中国公务机目前只有300架左右，廖学锋很看好这个市场，他认为中国公务机在未来10年里，会以每年25%的速度增长。 　　公务机方便、舒适、强大，但是也很贵。由于牵涉很大的资金量，所以购买飞机的决定有时会受到很多因素的影响。有时，一单生意跟了十多年，在最后签约时却因为企业的一些变动或政策而搁置，但有时也可能见面5分钟就能签下一笔大单。这都与不同客户、不同需求、不同的客观条件有关系。 　　在中国，有实力购买公务机的，除了航空公司，大都是民企老板。与这些人打交道，传统销售经验可能就派不上用场了。廖学锋说，有时候见面时间就10分钟，传统吃饭或者打高尔夫球的安排很少，这些老板没有闲工夫来做这些事情，更多的时候是用短信来沟通，要在来回两三句话中把一个交易说清楚，难度非常大。 　　廖学锋说，在西方，销售公务机是一个流程非常简单、直接的过程，外国人买公务机的目的很纯粹，就是把它当作一个交通工具来使用，安全、适合自己就好，所以欧美国家的公务机销售主要以中小型为主，售价大都在1000万美元左右。 　　相对来说，中国人买公务机更偏重于大型、超大型的，这源于中国人的传统――好面子、讲排场，其售价大多在3000万～5000万美元，最受欢迎的几款机型是湾流G550、庞巴迪环球快车6000、达索7X，还有部分波音空客。 　　在这方面，有很多西方人就很不理解中国人，他们