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B2B产品的快消化想象力 　　眼镜，丹阳的名片。这里有中国最大的眼镜市场，它的价格如此低廉，以至于居然催生了“配镜游”。所以你就能想象眼镜零售业的所谓暴利问题有多火热。可这和镜片的关系并不大。 　　事实上，镜片行业规模并不大，全国市场总份额只有50亿上下，年增长率也只有10%～15%；同时，或许因为其B2B的产品属性，它并不受消费者关注。但这并非意味着：镜片营销不能采用快消模式。王翔飞（以下简称王）是明月光学的营销总监，这位快消行业出身的总监认为：B2B产品照样可以和消费者直接沟通。对此问题，本刊记者特意采访了他。 　　长不大的混乱行业 　　CMMO：眼镜零售市场是什么样的格局？未来会有什么变化？ 　　王：这是一个春秋混战的市场，在每个区域都有地方品牌，很少有全国品牌，宝岛算一个，也只有1000多家连锁店。我相信它将迎来整合，原因是：首先，国外品牌进入，例如在上海的日本中低端品牌睛姿（J！NS），它的套餐式模式在行业很热，拓展速度很快。其次，国内一些区域性品牌也在全国谋局，例如河南的宝视达等。 　　CMMO：中国有几大眼镜产业板块？特点为何？ 　　王：首先是丹阳，集中在镜片生产；深圳板块，主做镜架；厦门板块，以太阳镜为主；温州板块，镜架，以外贸为主。总体来讲品牌意识相对薄弱，但隐形眼镜和太阳镜会稍微好一些。在镜架、镜片领域实在没有什么品牌，只有一些从服装等行业延伸过来的品牌。 　　CMMO：品牌意识淡薄之于本土企业意味着什么？ 　　王：危机！替别的品牌做代加工，或者做品牌授权，把量做起来后，可能对方就把你抛弃了。之前出现过这样的案例。没有自己的品牌是非常不稳定的。 　　CMMO：在明月所处的镜片制造行业，前三为谁？各占多少份额？ 　　王：法国依视路销售额最大；国内的三大品牌――明月、万新、天鸿比较突出，可现在后两个已经被依视路收购了。明月的市场份额最大，大概也只有6%～7%，应该说空间还是很大的。 　　CMMO：可人们说眼镜零售业是个长不大的市场，您怎么看？ 　　王：确实，10%～15%的年增长率很低。我国近视人口和市场总量的比例，与发达国家差别很大。原因首先是消费者对眼镜使用的认知不足，消费者教育还要继续；其次行业自身比较封闭，与其他行业几乎没有信息和人才的沟通。 　　CMMO：我国眼镜零售行业存在什么问题？ 　　王：外行的认知是：暴利。确实，它是一个散点式的市场，价格竞争十分混乱。但未来它一定有一个洗牌的过程。这其中最让我们头疼的是：同品同城不同价。我们非常希望全国统一价，可是，不同区域的眼镜零售终端运营成本是不同的，而市场需求量并不会随着区域而有明显改变，这时硬要求同价，可能丹阳店赚，上海店就会赔。 　　CMMO：未来会有什么改变吗？ 　　王：随着电商的冲击，实体店也会有所改变。你会发现店铺在从核心商圈往外迁，进行多种模式的尝试，例如开到办公楼、学校、社区里面。这样房租等成本就会降低。量做起来后，可以集中加工，这样比起单店加工成本又会下降。 　　时尚化带来的快消化可能 　　CMMO：眼镜消费有什么新动向是值得我们注意的吗？ 　　王：时尚化，这是很重要的动态，眼镜不再仅仅是用于矫正视力，还要与整体形象配搭，与季节配搭，每个人可能拥有三四副眼镜换着戴。这样就给我们一个机会，可以使用快消品的方式来运作镜片这个B2B产品。 　　CMMO：消费类品牌近些年的新趋势是：4p解体，企业可控的要素只有产品。在镜片行业，如何打造产品的优势？ 　　王：镜片的创新包括3部分：原料、模具、面型。明月的研发聚焦在上游，即原料的研发，与韩国的原料供应商形成战略合作关系，这就在业内形成了不可复制的优势。我们采取了跟随策略。虽然企业对研发投入大量资金人力资源，但在现阶段仍然无法和跨国品牌竞争。于是“跟随”是一个比较好的路径，当然会避免知识产权的问题。 　　CMMO：有没有想过把品牌往高端做？ 　　王：没有。首先，跨国品牌的综合实力确实高一筹；其次，品牌是要看出身的，例如依视路感觉“出身贵族”，而国内品牌会给人“丝”的印象，我们也想过硬往上做，但感觉成功率太低；再次，中端就是一个最大的消费群体，我们还没有完全做透，没必要再往高端走。网络时代，更高性价比的品牌一定是趋势。 　　CMMO：如果高端品牌向下延伸呢？会不会“吃掉”中端市场？ 　　王：不会。中端市场牢牢掌握在本土企业手中。依视路们之所以占据高端市场是因为它的品牌出身，而并非营销做得很好。本土品牌对渠道、消费者的理解在他们之上。 　　CMMO：可现在是一个M型社会，有人认为中端就是一个陷阱，我们的“中端”定位又是基于怎样的考量呢？ 　　王：我不认同这种的说法。尤其是今年，“三公”消费禁掉后，你会发现高端市场很难做。而所谓的低端消费者的购