5某知名企業渠道政策汇编.docVIP

分销管理部2008年度渠道政策 2007年11月25日 目 录 第一篇：2008年渠道促销政策 第二篇：700金牌客户政策 第三篇：2008年终端建设政策（简约版） 第四篇：2008年运营中心政策 第五篇：2008年二级代理政策 第六篇：2008年高端提升计划 第七篇：新品推广流程 第一篇：2008年渠道促销政策 2007年渠道促销主要问题点 2007年渠道促销的费用方向与占比 备注： 2007年渠道促销费用主要使用方向包括：返利促销、导购费用、会议费用（含讲师培训、户外拓展、会务礼品）、开业推广（如蓝海）、渠道买赠、终端买赠七大项； 具体各项促销的问题点见《2007年1-11月渠道促销总结》 主要问题点： 渠道促销从费用到方式一刀切，没有根据品类的流通属性差异化。 不同销售渠道的政策支持没有差异化，核心客户的政策优势没能体现，五金渠道、日化渠道、建材商超渠道的政策与渠道要求有差异 渠道促销的方式单一，以返利压货形式为主，缺乏终端拉动（销量返利多，过程返利少；渠道返利多，市场提升少；） 渠道促销资源的整合利用不够（以概念产品上市为核心，整合渠道、终端、推广、 广告的联合促销没有；结合四大品类、新品、老 品、滞销品的促销较少） 渠道推广方式单一、渠道激励单一 代理商库存较大，渠道冲突日益严重，渠道利润率同比下降较快 2008年促销目标及策略 完成月度年度销量为首要目标 ——策略 产品差异化策略：不同的产品（家居、光源、电工、D类）政策差异化 用途差异化策略：促销方式上实现创新，清晰界定2008年的促销费使用范围 渠道差异化策略：700金牌客户资金投入占总费用的70% 市场差异化策略：重点区域重点支持 时间差异化策略：以半年为周期使用 全国统一促销 加强渠道费用的过程管理与控制 新品上市消化库存 08目标 费用占比/金额 总部占比/金额 大区占比/金额 办事处占比/金额 吸顶灯 92500 3% 2775 0.50% 462.5 0.50% 462.5 2.00% 1850.0 浴霸 9000 3% 270 0.50% 45.0 0.50% 45.0 2.00% 180.0 护眼灯 2000 3% 60 0.50% 10.0 0.50% 10.0 2.00% 40.0 D类 13500 3% 405 0.50% 67.5 0.50% 67.5 2.00% 270.0 电工 10000 10% 1000 2.00% 200.0 2.00% 200.0 6.00% 600.0 支架 21500 3% 645 0.50% 107.5 0.50% 107.5 2.00% 430.0 节能灯 7000 8% 560 　 　 　 　 8.00% 560.0 29000 4% 1160 1.00% 290.0 1.00% 290.0 2.00% 580.0 6500 3% 195 0.50% 32.5 0.50% 32.5 2.00% 130.0 小计 191000 7070 1215 1215 4640 2008年渠道促销规划 总部费用规划 使用项目 内 容 责任部门 推进时间 预算 新品推广 一级市场高档的零售消费者高端概念型大灯渠道推广； 分销管理部/产品中心/市场部 8-9月 1215×万10%=121.5万元 一、二三级市场丰富亚克力大灯产品上市渠道推广 3-5月 一、二三级市场进行常规灯渠道推广 3-5月 电工概念产品的上市渠道与终端推广 8-9月 浴霸新产品、眼灯产品上市、配套系列、镜前灯产品上市渠道推广 4-6月 大灯推广销售提成 全年 光源渠道促销(五金渠道拓展与乡镇市场推广) 全年 老品退市 配合新品上市计划， 08年计划吸顶大灯淘汰10%-20%；常规灯淘汰30%-40%； 分销管理部/产品中心 3-9月 全国统一促销 结合新品上市、老品退市开上下半年各开展一次渠道与终端联动，多品类联合、空中（广告）与地面的全国统一主题促销 分销管理部/产品中心/市场部 5-6月 11-12月 1215×万20%=303.75万元 700金牌客户 金牌客户潜能、经营管理、专业提升培训 分销管理部 1次/年 1215×万40%=486万元 金牌客户视野开拓 1次/年 金牌客户市场支持费用 全年 金牌客户实物奖励促销（全国性渠道促销） 11-12月 重点市场支持 一级市场高端提升 核心市场渠道扶持 危机市场渠道扶持 分销管理部 全年 1215×万15%=182.25万元