如何实现高效率的协同拜访摘要.ppt

如何实现高效率的协同拜访（协同拜访的概念） 1.销售经理面临的挑战 不断提高销售额 增加市场占有率 减少成本 困难： 如何能不断提高每一位医药代表的产出率？从何入手？ 解决： 地区销售经理对代表进行专业推销辅导（协同拜访） 2.共识相对于顺从： 纯指令式的辅导最大的害处，就是导致下属作机械式的顺从和依赖。 “共识”----就是让医药代表明白并同意你的观点。一般说来，只有通过对新的观念取得“共识”才可让医药代表的行为产生有意义的转变。虽然指令式的辅导似乎较彼此合作式的辅导更能给予你一种控制局面的感觉，但其实彼此合作式的辅导，能赋予你一种更有意义的控制力量。你不需要时刻监督销售小组的成员，以确保他们执行你的意旨，然而你能确知医药代表已把握重点，能把需要完成的工作做好。 3.辅导者的两项任务： 诊断： 找出哪些行为需要改变： 分析销售资料 观察业务拜访 与医药代表讨论 行动计划： 定出并实施行动计划以改变那些行为 4.辅导者应具备的条件： 分析能力 沟通技巧 计划实施 5.建立一个有助成长的环境： 致力于帮助自己的医药代表获得成功 和你的下属维持密切的关系 能有智慧地控制和运用权力 对医药代表的成就有远见 6.协同拜访的挑战 变化：因医药代表的性格、教育水平、经验、文化背 景、态度、对协同拜访的接受各不相同，所以不 能墨守成规。 时间：永远没有足够的时间。 控制：要掌握好“发指令”与“合作”之间的平衡。 7.评估医药代表的表现： 医药代表三方面技能： 产品知识 客户知识 推销技巧及销售过程 8.关于产品知识： 1.代表是否对产品知识有全面熟练的掌握 2.代表在拜访中对产品知识的应用 3.代表对特征和利益上是否强调产品的利益 4.对销售资源利用的充分度 5.竞争对手情况 9.关于客户的知识： 医药的规模及科室的设置分布 医药各科室之间的关系 客户所在的科室 客户的职位 客户的处方行为 10.关于销售技巧 开场白： 代表能否在拜访开始时，营造自然积极的气氛？ 代表能否为拜访确立清晰的方向？ 在提出议程时，代表有否考虑客户的情况？ 询问： 代表运用询问以了解客户需要时，能否建立： 清楚的了解（需求的详情及原因） 完整地了解（知道所有的需求和优先次序） 有共识的了解（代表和客户对需求有相同的理解） 代表能否适当地运用开放式及有限制式询问？ 代表能否提出合乎逻辑和具体方向的询问？ 说服： 代表能否在适当的时候进行说服？ 代表能否适当地确认客户的需求？ 代表能否针对客户的需求提出相关的特征和利益？ 代表能否清楚让客户觉得有意义地介绍特征和利益？ 达成协议： 代表能否在适当的时候和客户达成协议？ 代表对于销售拜访进行到下一步骤是否能表现出足够的信 心？ 代表能否提出适当的下一步骤？所提出的步骤对于客户和 代表是否都得到平衡的照顾？ 克服客户的不关心： 代表能否让客户感到自如，愿意继续谈话？ 代表能否找出潜在的机会，并且询问以判断这些机会