如何有效逼定摘要.ppt

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如何有效逼定摘要

如何逼定 逼定的心态、逼定的语言技巧、客户类型 什么是逼定 说白了,逼定就是战场上最后的一击 “心理战的最后阶段” 为什么要逼定(即建议购买) 不要求,你便一无所有 客户需要你帮助他下决心 主动建议可以避免失去商机 逼定的障碍 紧张,不好意思 被动地等待客户开口 害怕客户拒绝,怕破坏良好的气氛(这样就导致为陪聊) 很容易就放弃继续努力(销售人员每达成一次交易,至少要受到客户的6次拒绝) 逼定的心态 成交:帮助客户作决定(推销员的责任) 对推销而言,成交是最终目的。 从心态上,要有对成功的追求感,要有对金钱的渴望感,只要是合法的,钱是一个人对社会作出贡献的报酬,乔吉拉德的成功就在于对金钱的强烈渴望。 逼客要坚决、要狠(不留余地):“客户出门就是死客!”“不是客户死就是你死。”不要轻意放走一个客户,不要轻意相信客户对你的承诺,让客户第一时间签合同或封房。 如何进行逼定 逼定是要有条理性,一层一层的逼,分几个层次,不同力度。一般的置业顾问分为三个层次:试逼、浅逼、深逼。 厉害的置业顾问会分70-80个层次。 试逼——开场白或沙盘介绍,“今天看好了就定下来” (要求:通常会语音轻,动作小并笑着说 ) 浅逼——户型推荐、三板斧 ,“这么好的房子,看好了今天就定下来吧 ” (要求:比较客气,但语音,动作都会比以前大,合适时会用手一挥,替客户下决心。 深逼——“为什么不定了?我跟你说,我们是…(楼盘卖点),你为什么不定呢? ” (要求:正视客户,坚定地问) 逼定一般遇到的问题 问题一:我没有定下来的必要 处理:我觉得钱放在您那放在我这都是你的钱,但是放在我这就不一样了.你保留了一个机会,保留了一个买好房子的机会.不然的话你回去商量还有什么意义了.回去商量你也是对这个房子商量,房子都没有了你商量还有什么意义呀,没意义了吗,所以没问题的话,保留一下啰。(展开,你说你忙来忙去为的是什么吗?不就是为了一个好环境) 逼定一般遇到的问题 问题二:不行,我看好明天就来。 处理:抬高客户。(我知道你明天会来,但是来了房子就没有了。相信你今天做得这么成功一定抓住了很多机会,你今天来和明天来可不是一回事了,你也知道机会并不是每天、每时、每刻都出现的,即使有了机会你没抓住那也不叫机会,看到了抓住了那才是机会。况且何必那么麻烦,明天又来跑这趟呢。我就搞不懂你为什么不下定,除非你不喜欢我们的房子,你不买房子,我无话可说。 逼定一般遇到的问题 问题三:我很有诚意,但是觉得没必要。 处理:为什么没必要?那么好的房子,买不到你后不后悔,你说不后悔那好,我无话可说啊。对我来说你封不封房无所谓,我房子卖给谁都一样,但是对你就不一样了。这关系到你能不能买到房子的问题。能不能买到一个适合你住的房子的问题。现在好房子是多,但是适合你的房子,你喜欢的房子并不多,你封个房就可以给自己留下一个买好房子的机会,留一个可以享受高档次生活的机会。 逼定一般遇到的问题 问题四:我不相信出了门就没有了。 处理:真的,是这样的。你看我的一期工程短短5个月的时间就 卖完了。这都是真的,月销售额能达到2千万的在怀化是没有的,因为我们这房子是集国际大师联手打造的一个住宅精品(延伸下去谈三板斧)你看好的,同样大家也看好,因为只有大家都喜欢的东西才是好东西。这时候只要您抓住机会这就是您的了。因为现在和以前不同,以前您买房子有绝对的优势。因为你有钱,你可以到处挑,到处选房子.因为房子要一次性付款50万的房子能买的人并不多.你是做中国首先富起来的第一代人,你有实力买啊.但是随着按揭买房的推出,只要首付十几万就能买到这房子,但不是什么人都能买得到的.只有眼光超前能抓住机会的人才能买到。因为现在买房不光是要有眼光,更重要的是要有魄力。看好了就把它抓住以免造成遗憾,所以没问题的话,封一下了。 逼定技巧 做好成交准备 1、确定客户所喜欢的户型 2、停止介绍其他户型 3、确认客户的主要异议得到解决 逼定技巧 引导客户做决定 我建议……;我觉得您可以……;如果我是您的话…… 忌讳“我包您满意!”等绝对化的言语,避免以后客户埋怨 逼定技巧 坦然地面对每一次成交 自然热情、谈笑风生,不可喜形于色 对于纠正客户的误解,则要言词适当,不要出现粗鲁、不礼貌的语言,但也不要因为过于迁就客户或害怕不能成交而不予纠正。 注意: 1、确信你的楼盘是客户需要的,在对手的竞争中一定能占上风 2、相信自己的能力,确信客户对你以及你的销售方式产生信任感 3、相信你表现的很出色,不要害怕拒绝 4、成交是理所当然的,及时要求成交 逼定技巧 时刻都要充满自信 美国十大推销高手之一谢飞洛 “自信具有传染性。” 最常见的功亏一篑的做法: 1、表现紧张。会容易失去客户信任 2、多言无益。客户异议基本解决后,应慎言 3、控制兴奋的心情。

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