中國小家电企业海外市场开发和客户管理策略初探.docVIP

中国小家电企业海外市场开发和客户管理策略初探 一、当前世界经济形势和未来经济走势 美国的次贷危机以前所未有的速度和规模影响了整个世界的经济。此次金融危机引发全球货币市场大动荡。欧元、英镑、俄罗斯卢比、菲律宾比索、印尼盾、印度卢比等兑美元汇价大幅贬值，越南盾和韩元也难逃下挫命运。冰岛、巴基斯坦、韩国等一些国家外汇储备枯竭，面临国家“破产”的窘况。世界经济进一步恶化，世行专家认为明年世界经济可能面临20世纪30年代以来的最严重情况。明年将成为1982年以来全球经济增长速度最慢的一年。世界银行日前发布报告，预测2009年全球经济濒临衰退，情况严重堪称数十年来之最。 　　报告预测，全球经济明年将竭力维持0.9%的增长，预计今年将实现2.5%的经济增长速度。发展中国家明年经济增长为4.5%，明显低于今年6.3%的预期增长速度以及去年7.9%的增速。 由于消费者缩减开支，明年世界贸易将大幅下降。世行报告预测，今年世界贸易将增长6.2%，但明年全球进出口总量可能收缩2.1%。如果世行预测准确，明年世界贸易状况将比1975年还糟糕，当年全球贸易收缩1.9%。最糟糕的是尚无明显增长动力能够引领全球经济走出低谷。世界经济有望在2010年或2011年才能走出低谷。 二、中国小家电出口现状 中国机电产品进出口商会数据表明，今年我国家电产品出口欧美形势严峻，尤其是小家电产品出现了明显下降。根据海关统计，出口美国的家电产品普遍出现下降，欧洲方面小家电也出现了负增长。从出口产品结构上看，大家电产品作出了很大贡献，而小家电产品则出现了明显的下降。电风扇、微波炉、电咖啡壶和电吹风机出口数量和金额与去年同期相比都出现了不同程度的下降。部分小家电产品出口数量和金额同时出现了负增长。国际市场萎缩、人民币升值、贸易壁垒阻挠、原材料涨价、劳动力、运费等成本费用提高等诸多因素使企业经营非常困难。小家电出口企业产品、档次、外观设计等方面高度趋同，价格战在世界范围内日趋激烈。中小家电企业更是面临生存困难。大批中小家电企业相继倒闭。08年仅顺德的热水器企业就倒闭了20多家。 三、机遇和挑战 这次金融危机也给我们带来了一些机会。欧美日韩的小家电厂家将加速淘汰和转型。最近三洋把家电业务整体出卖给松下就体现了这个趋势。剩下的一些厂家为了生存会更大规模向中国大陆厂家OEM产品。这给中国的一些品牌厂家更多机会和国外小家电品牌厂家在不同层面上合作。 另外，国内一些杂牌小家电的相继倒闭，也给小家电行业带来了重新洗牌的机会。若我们的战略运用得当，我们就会变危机为商机加速做大做强。 而应对危机的最好方式是创新。包括产品创新、服务创新、经营模式创新等。我们可以此为契机对内加强自身建设，对外积极开拓市场。 四、在当前经济危机情况下的海外市场开发思路 加强内部管理，提高产品质量和缩短交货期，加强产品创新 在4P营销理论中，产品居于首位。为了更好地开发海外市场，首先要做到我们的产品质量过硬。小家电品类繁多，产品技术标准不健全，在这种情况下，作为小家电企业自身，要不断完善自身的技术创新能力和内部管理水平，从源头保障各项标准和产品得到有效地执行，生产出过硬的产品。 小家电的技术创新可能一时难以突破，但我们可以在模具和工艺的精度上下工夫。我们的电饭煲和日韩的电饭煲在外观和功能规格上一样，但日韩的电饭煲在工艺上比我们胜一筹。他们的外观很平滑，接缝一致规整，我们的外观摸起来搁手，上提盖和外壳的接缝宽窄不一，给人质量档次低的感觉。日韩电饭煲凭这个精细的工艺就贵我们30%--50%。这个30%--50%是多大的利润空间呀。 我们要加强对原材料检测监管，加强对供应商的管理，改善原材料厂商的质量水平。同时，加强关键控制点质量进行定期抽样检测，完善小家电企业的质量安全控制体系。 产品质量的提高，交货期的缩短，创新产品是个系统工程。这需要整个工厂的管理水平的提高。在经济危机期间重新梳理企业流程和加强内部管理机会成本要小些（在业务繁忙交货压力大的时候，没时间也很难顾及内部流程改造和管理提升。由此造成的内部摩擦加大反而影响销售，所以那时的改造机会成本会很大。）。这次金融危机也是在淘汰落后产能，能够活下来的将会是在核心技术、品牌、渠道、管理方面有优势的企业。 外销过程很多问题的发生，表象是单个部门的责任，其实质是企业各部门系统间的衔接和配合出现了问题。以市场为导向，以销售为龙头这个外销理念和实际操作流程不明确这个根本问题不解决，其所带来的后果就是各部门推委和扯皮。我经常听到业务人员疲惫和抱怨说：“我们原本70%的精力应该花费在开拓市场和服务客户方面，现在正好调转头??了，实际情况是我们70%的时间花费在内部协调和扯皮方面”。?所以，在当前金融危机下，我还是在这里把加强自