办事处促销活动操作纲要-从市场调研到资料总结.docVIP

办事处促销活动操作纲要:从市场调研到资料总结:从市市场调研到资料总结 望：即看当地报纸纸广告、户外条幅、巨幅幅广告、终端海报、活动动单页等广告，看同类对对手的价格是多少，与我我们比较，双方优势如何何。必须尽快掌握竞争对对手的活动内容、活动时时间、活动方式等，有条条件最好拍下照片，作为为自己分析的参考。 闻：即到当地有影响力的的大卖场如国美、苏宁等等走访家电部经理、柜组组长，向他们了解各品牌牌的销售活动政策、售价价情况、排名情况、促销销活动成败情况，并向他他们询问采取怎样的促销销活动最有效果。需要注注意的是，要一边问，一一边认真记录；问话一定定要有目的性，他们讲出出的问题可以作为零售市市场分析的参考资料，也也可以代表主流经销商的的想法和需求。 问：：即询问一线导购员、一一线业务员。应先问竞争争对手的导购员。为防止止对方认出说假话，可将将自己扮成一位普通消费费者，假意去买产品，不不断地与对方讲价周旋，，问长问短，从其口中掏掏出产品销售的实际价格格，并亲身体验它的促销销方式。随后再问自己的的导购员近期各竞争品牌牌的销售情况、价格竞争争情况，掌握竞争品牌的的各方动态，并由导购员员去将竞争对手的挂牌价价、促销价、成交价以及及促销活动方式书面抄下下来，带回供分析研究时时参考。 切：即对市市场进行诊断、分析，把把脉市场动向。操作方法法是：组织2～3个有市市场经验、有创新思维的的业务员、推广经理、导导购主管，再加上办事处处经理等（必要时请1～～2名有思路的经销商代代表）开小会，分析、讨讨论竞争对手的活动、大大卖场经理的意见等，各各抒己见，碰撞出“金点点子”，找准市场切入点点。比如降价，怎么降？？降多少？降什么型号才才能拉动市场？渠道上有有多少库存？怎样补差？？需不需要补差？怎样才才能将工厂的促销成本降降到最低，同时又能有效效地激活市场和打压竞争争对手？初步拟出促销操操作思路，并写出书面操操作方案。 由办事处经理召集业业务员、推广经理、导购购主管和能力较强的导购购员开会，讨论和完善方方案，确立活动主题，并并对活动全方位保密。经经理先向总公司领导进行行口头汇报，得到批准后后立即进行任务分工（随随后进行书面报批），分分工时一定要定人、定时时、定评审人，要一环紧紧扣一环，互为督促。 活动内容如下：1..活动方案撰写、修订并并书面报总公司审批（参参与者：推广经理、办事事处经理等）。在报批时时，同时准备其他工作。。 2.起草代理商、、经销商政策（参与者：：业务员、办事处经理）），报总公司审批。 3.货物准备及盘库（（参与者：经理及全体业业务员、办事处经理）。。 4.业务员的“政政策培训”（参与者：推推广经理、办事处经理））。若要突出优势，必须须争取代理商、经销商主主推。 5.平面广告告创意及设计报纸广告并并定版（参与者：广告设设计公司、推广经理、办办事处经理）。注意突出出活动重点，强调最强的的视觉冲击力。 6..确定条幅、巨幅、海报报、单页、X架等促销物物料的内容、大小、数量量，汇总报数，然后印刷刷、分配（参与者：印刷刷公司、导购主管、办事事处经理 ）。制作时应应做到长短适中，数量略略紧，以免造成不必要的的浪费。条幅、巨幅、海海报、单页按时到位，导导购主管、办事处经理最最好现场拍照存档。 7.新闻发布会（包括参参加人员确定及分工、会会场确定和布置、新闻媒媒体的确定及记者邀请））。 8.新闻资料撰撰写（参与者：推广经理理、办事处经理）。新闻闻点要准、新闻性要强，，要有新闻冲击力。 9.导购员培训（参与与者：导购员、导购主管管、办事处经理）。 10.活动实施（终端拦拦截）。注意活动期内，，推广经理、导购主管、、办事处经理随时协调活活动中的具体问题。 11.活动总结及资料料搜集（参与者：推广经经理、导购主管、办事处处经理）。 办事处需存存档及上报总公司。 方案一旦确定，若办事事处（总代理商）无货，，要立即与总公司联系发发货。此时一方面要测算算物流时间，催促物流中中心尽快发车，保证活动动的正常开展，另一方面面要清理代理商、经销商商的存货。 促销活动动一般选择办事处（总代代理商）有货而压在经销销商手中存货较少的产品品。若经销商压货较多，，业务员必须亲自上门盘盘库，以免弄虚作假，给给公司带来经济损失。盘盘库时要认真填写“经销销商库存盘点确认表”，，将产品型号、数量，进进货价格等仔细填写清楚楚后，当场请经销商代表表（总经理或被授权者））以及财务对账经理签字字确认，这是工厂向经销销商补差付钱的结算依据据。 四、政策培训 给代理商、经销商下下政策是整个促销活动的的重中之重。政策出得好好，可以提高经销商的信信心，赢得经销商的真心心主推，并能有效地激发发其打款进货。同时，将将进一步巩固和提高本