(数据分析的三点式”.docxVIP

数据分析的“三点式”摘自“数据小宇军”新浪博客??? 数据分析是企业的贤内助（下文将数据分析都叫为贤内助）。企业今天要远行，去寻找投资方向，贤内助应景地换上了“三点式”。??? 企业说：你咋穿上这个了呢，我还着急要出门呢！贤内助说：老公别急，我这三点不同于普通的三点，它们之间可以相互转化呢，听一听它们之间的关系，你在找投资方向时就有思路了。企业来了兴致，放下公文包，于是贤内助开始娓娓道来。??? 我这三点分别是“利益点”、“问题点”和“机会点”。“利益点”更确切地说是消费者的“利益点”，这个“利益点”了不得，你如果不认识它，不满足它，消费者就不会理睬你，然后这个“利益点”一生气，就变成了“问题点”，“问题点”很坏，藏在暗处，给你设坎，迫使你的经营业绩下滑，明枪易躲、暗箭难防啊，你需要把“问题点”从它的隐匿处揪出来，给它改头换面，你才能找到获取新生的“机会点”，而这个“机会点”就是你要找的投资方向。????? 企业听得云山雾罩，对贤内助说：等等，我有点乱，咱们缕缕，你这话似乎有些道理，但不知能否经得起推敲。这样，我提问，你回答。???? 贤内助点点头。??? “第一,”企业皱皱眉头，“你说消费者的利益点很了不得，何以见得？”????? 贤内助想了想说：“我给你举些例子说明吧，上世纪80年代末，中国大陆的方便面市场不温不火，你知道为什么吗？因为消费者的利益没被满足，当时的方便面价格低廉、包装简陋、食之无味，很多消费者都看不上它。后来，在1991年，康师傅推出了大容量、精包装、精调料的方便面，消费者要求优质的利益点得到满足，方便面迅速得到追捧和普及，魏氏兄弟也因此发家。你说消费者的利益点重不重要？”??? 企业听完，若有所思地说道：“对，我做出来的东西要让消费者看得上。那除此之外，消费者还有没有其他的利益点要求呢？”??? 贤内助笑了笑说：“当然还有啦，消费者看得上，不一定买得起啊。如果买不起，消费者还是不会理你，一般来说，很多消费者都希望买到物美价廉的东西，也就是说，你不但要物美，还要让价格适应他们的购买力，否则也会死得很惨，例如，从物美的角度看，苹果的Macintosh要比微软的Wintel强得多，但为什么最终Macintosh没有竞争过Wintel？因为Macintosh太贵，很多人买不起，而Wintel能让大家买得起。”?? “差点忘了，还有一点要补充”，贤内助拍了下自己的脑袋，“消费者的利益点是可以开发的，很多消费者不买你的东西是因为他们认为自己不需要，你要启发他们，比如，一些成年人认为牛奶只是小孩子才喝的，但伊利要告诉他们，喝牛奶能够补钙，而补钙，大人小孩都需要，于是成年人喝牛奶的比重就大幅提高了。”??? 企业一边听，一边拿着钢笔在纸上图来抹去，贤内助刚讲完，企业就完成了他的作品，笑嘻嘻地对贤内助说：“看看，我画的好不，我这画能概括你讲的所有内容，你刚才通过康师傅、微软和伊利三个例子指出消费者的利益点，主要有三个方面：看得上、买得起、有需求。而如果这些利益点不能满足，消费者就会看不上、买不起、没需求了，于是消费者就不会理睬我了，我经营就出了问题，问题点就来了。老婆，老婆，我明白利益点的重要性以及它和问题点的关系了。第一个问题，你回答得很漂亮！”???? 贤内助遭到表扬非常得意，企业清清嗓子说：“你才答完一个问题，不算厉害”。贤内助凑近企业说：“继续问吧，难不住我的。”??? “第二个问题是，为什么说找到了问题点，就能发现机会点？这个问题很重要，因为我要去找投资方向，说白了就是看哪有机会。”企业用手中的钢笔指了指贤内助，故作正式地说：“请老婆大人回答。”贤内助思考了一会，说：“我给你讲一个复印机的故事吧，这个故事有点长，认真听好了。复印机最早是施乐发明的，但当时复印机未被普及，面对这种情况，施乐自认为是市场没需求，没有去找问题点在哪。他没找，谁找了呢？佳能。佳能走访了复印机的现有客户，问他们使用了之后，有什么不满意的地方；又走访了复印机的潜在用户，问他们为什么不愿购买。基于对这些采集来的数据的分析，佳能总结出问题点（即客户对施乐复印机不满意的地方）主要有三个：一是体积太大，很多企业放不下；二是价格太贵，几百万一套。为什么这么贵呢？因为施乐强调复印的质量，而很多企业，其实不要求复印的很清晰，只要能看就行了；三是操作太难，需要专业的技工，这也就意味着我买你的复印机，还要再雇一个技工，无形增加了客户的开支。针对这三个问题点，佳能对施乐复印机进行改进：减小体积，推出小型复印机；降低复印的质量，价格变成几万一套；此外，采用傻瓜式操作，大大提高使用的方便性。经过这样的改进，佳能投资开发的小型复印机在市场上迅速得以普及，佳能由此取代施乐，赢得了复印机市场。由于佳能重视数据分析，通过问题点调查，挖掘出了复印机市场的潜在机会，并将其转化为