中国化工贸易商之创新[精选].docVIP

中国化工贸易商之创新 今天我们来写收官之作“中国化工贸易商之创新”，谈谈我对中国化工贸易商今后的发展的一些建议。如果一个人或者一家企业要进步，你要做的唯一的一件事情就是“你必须离开原地”。中国化工贸易商也不例外。既然你目前的经营方式已经让你越来越赚不到钱，你得思考怎样来改变了。因为你用目前的运作模式，即使你和你的团队拼着命的努力也不会赚到很多的钱。我见过曾经非常优秀的化工贸易商，他们的老板都向我抱怨中国的化工贸易越来越难做。最近越来越多的生产企业都向卓创打听谁是他们的终端客户，是不是他们做梦都希望直销还是对中国的化工贸易商整体上不满意？我个人认为，作为桥梁的贸易公司如果你在买卖双方之间体现不了你的价值，他们当然会离你渐行渐远，你当然也赚不到钱。我认为，作为中国化工贸易商的你，应该在下面方面有所改变。 第一：你必须了解你能做什么，你可以做什么。 这一点非常的重要。大千世界可以做的事情实在是太多太多，每个人和企业都必须现实，做自己力所能及的事情，做自己经过一定的努力可以做到的事情。例如我本人，要梦想成为100米短跑的世界冠军是不可能的，因为我不具备这样的资质，即使再努力也没有用。 今天你和你的团队应该有了相当的积累，也就是有了熟悉的客户群，有了一些你做熟悉了的产品。将你做熟悉了的产品做得更专业，更深入，让客户看到你的价值，应该是一个不错的主意。最近我看到在餐饮行业非常著名的公司湘鄂情大跨度的转型做电子商务感到不可理解。湘鄂情在餐饮业已经闯出了品牌，而中国的餐饮业绝对不是一个夕阳行业，他们如果在这个行业里面进行适当的调整，会重新翻身，因为他在行业里面积累的口碑，阅历和培养的富有经验的团队让他有翻身的资本，抛弃他们所熟悉的领域，我个人不认为是一件好事。作为化工贸易商的你也是一样，你可能看到人家做电子商务，医疗器械赚大钱，但不要去眼红，化工领域同样可以赚大钱，只是你怎么做的问题。你也不要吃着碗里的看着锅里的，老是觉得人家做的东西赚钱，自己做的东西不赚钱。有些做散水的贸易商，认为桶装货赚钱，结果同样的团队去灌桶做桶装货，弄得灰头灰脸；也有做特殊化学品很成功的贸易商，看到人家做大宗的化工品，尤其是散水液体化学品，简单干手净脚，而自己做的这些化学品品种又多又杂，尝试着要求自己的员工去“碰”散水液体化学品，结果怎么都找不到感觉。这么多年，你的公司已经形成了你自己对市场的感觉和风格，坚持下去是有价值的。当然作为业务的扩张，做溶剂的贸易商也可以进军助剂和树脂领域，但你必须充分意识到玩法完全不同，你得给你的团队足够的培训，甚至组建完全新的团队，你也得让你的客户逐渐的接受你进军新领域的价值，否则作为卖溶剂的你，客户印象中你只会卖溶剂。 第二：你一定要了解你的客户，理解你的客户。 知道自己能做什么，可以做什么重要，了解和理解你的客户更重要。我见过一个大型的贸易公司，团队成员非常的勤快，非常的努力，去拜访客户的时候整天在推销自己所代理的产品，但是与客户目前所用的产品的匹配度非常的差。然而，劝客户引入你所代理的产品替代他目前所使用的化学品是一件不是很靠谱的事情，除非你所推荐的产品具有超棒的性价比，具有更优异的性能，否则为了一些“蝇头小利”去更改配方，不会引起技术人员太大的兴趣。正确的做法是与客户多交流和沟通，了解和理解他的配方和需求，最好是能拿到他的采购清单。先帮助客户解决他采购中间棘手的问题，帮他们降低采购成本，简化采购流程，缩短采购周期，提供比他们目前采购渠道更令人放心的服务，也就是真正的成为他们采购部的延伸，然后在不经意中引入你想推荐的产品（这一点在他们开发新产品时更靠谱）。 第三：你必须打造一个超强的采购团队。 你知道自己能做什么，可以做什么，了解和理解你的客户很重要，但面对客户的需求，你必须能满足。有一家贸易公司，与客户的关系非常的好，每次报价客户都嫌贵，每次客户寻求一些特殊原材料的采购，他们连找都找不到，或者找到后所报的价格比客户目前的渠道贵很多，你怎么做生意？所以我们的创新之一就是要充分重视采购，让客户发现他们从你这里买的东西性价比超好，当他们需要你帮忙寻找新的物料的时候，你都能及时找到。 第四：采购整合，采购外包，是所有下游的客户都有兴趣做的事情。 现在越来越多的下游客户，尤其是大的客户，都有兴趣将很多的物料采购外包。为什么这样呢？例如涂料厂，常用的原料品种可能有300-400种，可能20%的品种就占了差不多90%的采购金额。几乎所有的采购团队都不愿意将精力花在这300-400个品种上面。他们非常清楚的知道，控制住这20%的品种，成本的控制就有了保障。然而，这么多品种的任何一个缺货都会被生产部门和销售部门“追杀”。他们特别希望找到靠谱的贸易商，将剩下的80%的品种包下来，因为这80%牵涉到数百个品种，既零散又琐碎，上游的供应商基本上