电话销售技巧技术总结.ppt

World Empathy Imagination Motivation Openness Belief EIMOB ——沈伟 电话销售技巧 如何看待电话销售？ 一样的结果，但过程却不同。在保证结果的前提下， 哪种过程是最科学的,是我们自己最想要的？ 电话销售的特点：省时、省力，敲门砖 80%电话+20%拜访=高签单率 1、明确打电话的目的 2、明确打电话的目标 3、为达到目标所必须问的问题 4、设想电话中可能发生的事情并做好准备 5、设想客户可能会提到的问题并做好准备 6、准备所需资料 7、你态度积极吗？ 电话沟通前的准备 电话销售 开场白 话天地 入主题 试缔结 再缔结 背景 需求 卖点介绍 处理异议 明确付款 电话销售流程 电话销售流程 绕过老板的秘书、前台之 七绝招 通过公司业务部门接转电话！ 夸大身份！ 例如：你好，转你们李总（声音要大）！我是××公司的王总啊！ 假如你英语好的话，给前台几句纯正的英语，立马搞定，百试不爽 ！ “您好！帮我接一下你老总！我昨天有一份传真给他，确认一下他是否收到了” 你好, 我是某某的记者。想对你们老总进行专题的采访！请转一下！ 拿起电话：我找***（直呼其名）不在？他手机号是多少？我是谁？我是他哥们！（很拽的语气） 随便转一个分机再问（不按0转人工），可能转到业务员那里或人事部 O：开场白五要素 ★ 问候/自我介绍 ★ 建立关系(相关人或物的说明) ★ 介绍打电话目的（运用技巧，吸引注意力） ★ 确认对方时间可行性 ★ 转向探寻需求 执照 KP 产品 市场 销售渠道 微信营销意识 客户背景六要素 挖需求必须遵循的原则：务必在完整、清楚的识别 以及证实客户的明确需求后，再开始推荐产品 P：探寻客户需求 完整：客户都有哪些需求，这些需求中优先的需求是哪个？ 清楚：客户的具体需求是什么，为什么会产生这个需求？ 证实：是否和客户达成一致。 明确：由潜在需求了解到明确的需求 明确的需求与潜在的需求 探寻客户需求的技巧 明确的需求是：客户明确表达的某种愿望 如想要、正在找、需要、希望、期望、感兴趣、一定要做到、我们的目标是…… 如：我们正在寻找增加利润的方法 潜在的需求是：客户面临的困难、问题、以及不满 来自于工作、部门、公司、行业 如：我们现在企业的利润比较少 激发客户的明确需求 状况询问：反映客户基本情况的问题 反映背景、事实的问题。 状况询问的目的是获得关键性资料而又不使客户失去兴趣 用最直接有效的询问来触及客户的问题和不满的领域。 问题询问：反映客户面临困难的问题 比如:您企业运营过程中目前最大的问题是什么? XX公司在哪些方面让您不满意? 问题询问的目的是发掘潜在的需求。 当你发掘越多的问题点――潜在的需求，就会有更多的机会将它们发展为明确的需求。 事实证明成功与不成功的销售在于问题询问的技巧。 激发客户的明确需求 暗示询问：激发客户潜在的需求的问题 比如：他们的服务不好会不会影响你的心情 上网经常掉线会不会影响到您看电影？ 速度太慢会不会太占您的时间？ 反映目前这种情况所产生的结果、影响。 目的是将客户的注意力由问题点转移到所带的后果。 激发客户的明确需求 满足需求询问：引导客户解决困难的问题 比如：这一点改善后对您有何帮助？ 提高工作效率对您来讲意味着什么？ 这些问题解决后对您意味着什么？ 以间接的方法引导客户了解自己明确的需求。 引导客户讲出或让客户意识到解决问题后，所产生的价值、重要性和利益。 目的是将客户的注意力引导到解决方案上。 激发客户的明确需求 优秀提问： 公众号是否有申请，粉丝多少? 平时通过哪些渠道做宣传推广？ 公司规模，人员? 店面每天客流量，单价多少，一天最多能容纳多少客户？ 想要利用公众号达到怎样的一个效果？ 你们现在多是通过团购带来流量（线下店）,还是通过直通车展位带来流量（电商）？ 如果要做的话大概什么时候做？ 你们现在有专门维持老客的管理平台吗？ 你们要不要在微信上带微信商城？（包括在线支付下单） 目前这块是您做决策还是？ 常用挖需求 P：针对性的介绍产品 F（Feature） A（Advantage） B（Benefit） 特征 优点 利益 F：是某项产品或服务的一个组成部分或者一个方面。特征通常都是有形的，它们在设计过程中已经被融入了产品或服务中。 A：是指产品或服务从特性引发的用途，将会给客户带来的作用或优势，也就是产品的这个特点能够给客户带来的用处。 B：是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处。（客户所提出的某种需求，而从这种需求正是我们的产品或服务本身具有的优点可以满足的。利益的陈述一定是与客户的需求