衡阳样板市打造方案.docVIP

衡阳样板市场打造方案（一） 衡阳概况和市场现状分析： 1、衡阳概况：衡阳位于湖南省中南部，为湖南第二大城市。全市辖5区2市5县，总面积153100平方公里，总人口730万，其中市区人口138万。 2、市场现状分析：（1）、中式KA卖场销量占比较大，均超过80%，但中式流通渠道弱，西式中小店渠道铺货率低。（2）、衡阳当地KA卖场较强势，中小店的渠道上升空间明显。 衡阳样板市场打造总体策略： 总体策略：发挥强势终端的作用，通过网点的开发建立掌控渠道，利用现有资源对特通渠道进行开发和覆盖； 操作步骤：强化终端---拓展中小店渠道---开发适合渠道销售的产品—利用小批发商覆盖酒店---开拓酒店渠道； 促销策略：采取差异化策略，避免盲目跟进；个性化控制：根据竞品状况、本品预算、投入产出分析，制定合理的个性化力度，通过事前审批、过程督导、事后评估进行执行控制。 传播策略：加强生动化，通过终端宣传物料的创新、陈列奖励手段以及人员操作规范化培训，大力加强终端生动化建设。集中一条街，通过店招、形象KT板等以街道为单位形成良好的氛围。 组织策略：提升组织智商，选择合适的人任职关键岗位；结构扁平，组织结构与分销结构相匹配；集中人员进行网点开发；建立特区组织结构和临时薪酬政策； 服务策略：费用结算流程、订单流程、人员协销规范等流程制度的优化，提高渠道成员的满意度。 打造区域：衡阳市区、耒阳市 样板市场具体动作及分解： 第一阶段：强化终端执行标准，集中力量拓展网点。 时间：2011年10月15日---2011年12月31日 具体动作：强化终端执行标准 终端执行标准陈列： 具体执行标准：KA： 陈列标准：合同规定条码必须齐全；纵向或横向陈列必须一致；必须有眉帖、POP、区隔牌、跳跳卡；与竞品接壤处必须是唐人神价格较低产品；每个单品陈列面不少于二个；特价或者促销产品陈列面积不少于正常陈列面积的二倍；堆头、TG等特殊陈列必须有围挡、POP、特价信息或活动信息； 选择标准：销量排名前10；营业区面积在4组货架或以上；店内有促销员2名或以上；客情关系良好； 执行标准：标准陈列；特色宣传；销量增幅目标；店内、店外促销活动； 具体执行门店： 衡阳市区：香江百货岳屏店、香江百货蒸北店、香江百货东风店、香江百货光辉店、香江百货湘江店、香江百货白沙店、步步高供大店、步步高江东店、步步高和平路店、家润多晶珠店、共10个门店 耒阳市：耒阳步步高超市、耒阳海琼超市、耒阳新世界超市共3个门店 具体动作：集中力量拓展网点 陈列标准：保证单品品项不少于X个；每个单品不得少于2个陈列面；争取第一陈列位置；横向陈列原则；必须有POP、眉帖、跳跳卡； 拓展目标网点： 核心中店： 具体执行门店：衡阳市区：生源船山店、生源五一店、生源东风店、生源衡钢店、生源冶金店、千禧红湘路店、千禧华新店、千禧华尔店、家友常胜店、家友黄茶岭店、东方超市店、小林子苗圃店、小林子东江丽景店、益家二七二店、福源苗圃店、福源四一五店、家家福衡钢店、家家福立新店、禾丰衡钢店、禾丰立新店共计20个门店 耒阳市：5个门店 小店目标网点数量 衡阳市区500个；耒阳市30个；《目标网点明细见附表一》 开发区域和方法： 区域 范围 分公司业务员 经销商业务员 经销商 东区 湘江以东 南区 解放大道以南 北区 解放大道以北 耒阳 耒阳市区 ） 划分方法：1.东区为经销商 的区域；2、南、北区为经销商 的区域；3、耒阳为经销商 的区域；4.每个区域为一组，配备分公司业务人员壹名，经销商或经销商业务员壹名，经销商配送车各壹台；5.铺货过程中，不论中式、西式产品，本着谁铺货，谁受益的原则享受公司的政策； 2.渠道政策 铺货奖励 奖励对象：目前经销商 奖励方式：经销商开发一个终端，在满足最低进货量、陈列宣传标准后给予一个终端5-10元奖励。 奖励标准：套餐一、四的终端奖励5元；套餐二的终端奖励8元；套餐三的终端奖励10元； 老网点在初次进货一周内再次进货奖励5元/个； 陈列宣传标准： （1）保证单品品项不少于X个（2）每个单品不得少于2个陈列面（3）争取第一陈列位置（4）横向陈列原则（5）必须有POP、眉帖、跳跳卡 经销商提交报表格式： 经销商名称 网点名称 网点性质 网点地址 网点电话 进货单品 进货数量 进货时间 是否宣传达标 是否新开网点 奖励金额 照片 活动时间：2011年10.20-2011年 奖励流程： 次月10前发放奖励到经销商每月20-23 次月10前发放奖励到经销商 每月20-23日提交事业部审核 每月15-20日市场经理抽查 每月15日经销商提交上月报表