(0谈单方法处理.docVIP

谈单方法处理 询问法 询问法在处理异议中扮演着两个角色。 首先，透过询问，可以把握住客户真正的异议点。销售人员在没有确认客户异议重点及程度前，直接回答客户的异议可能会引出更多的异议，从而使销售人员自困围城。销售人员的字典中，有一句非常珍贵、价值无穷的话“为什么？”请不要轻易放弃这个利器，也不要过于自信，认为自己已能猜出客户为什么会这样或为什么会那样，要让客户自己说出来。当你问为什么的时候，客户必然会做出以下反应：他必须回答自己提出反对意见的理由，说出自己内心的想法；他必须再次检视他提出的反对意见是否妥当。此时，销售人员就能听到客户真实的反对原因和明确把握住反对的内容，同时也能够有较多的时间思考如何处理客户的反对意见。 其次，透过询问，直接化解客户的反对意见。 【案例】 客户说：“你们这个微信商城倒还是可以，就是价格有点高。”销售人员说：“微信商城本身是具有很强性价比的产品，而且要远远低于您使用其他互联网产品的投入。为什么您还觉得贵呢？”客户说：“我希望你们微信商城的价格再下降10%”。销售人员说：“我知道你一定希望我们给您百分之百满意的服务，难道您希望我给您的服务打折吗”？ 太极法 太极法取自太极拳中的借力使力。太极法用在销售上的基本做法是当客户提出某些不购买的异议时，销售人员能立刻回复说：这正是我认为你要购买的理由！也就是销售人员能立即将客户的反对意见，直接转换成为什么他必须购买的理由。我们在日常生活中也经常碰到类似太极法的说词。比如朋友聚会喝酒时，你说不会喝，别人立刻回答说：“就是因为不会喝，所以才要多喝多练习嘛。”你想邀请女孩子出去玩，女孩子推托心情不好，不想出去，你就要告诉她：“就是因为心情不好，所以才需要出去散散心啊！” 太极法能处理的异议多半是客户通常并不十分坚持的异议，特别是客户的一些藉口。因为太极法最大的目的是让销售人员借处理异议的机会而迅速地陈述能给客户带来的利益，以引起客户的兴趣。 【案例】 一个经销店的老板说：“现在的行业不景气，你们却是逆流而上啊。我不会把钱浪费在网络上。”销售人员就告诉他：“就是因为现在处于行业发展的低潮，您才更需要去做宣传啊。而且这个时候只需要投入很少的费用。这不但能够节省您的宣传成本，更能扩大您的行业知名度，提高您的销售业绩。这样一来，您的总利润不但不会降反而能提高。” 补偿法 当客户提出的异议有事实依据的时候，你应该承认并欣然接受，强力否认事实是不明智的举动。而且要设法给客户一些补偿，让他取得心理上的平衡，即让他产生一种感觉：产品的品质与售价一致；产品优点对客户重要，产品没有的优点对客户而言不是很重要。世界上没有一样十全十美的产品，人们会认为产品的优点越多越好，其实，真正影响客户购买决策的关键点并不多，补偿法就能有效地弥补产品本身的弱点。补偿法的运用范围非常广泛，效果也很实际。比如美国艾维士汽车出租公司一句有名的广告“我们是第二位，因此我们更努力！”就是一种补偿法。再比如买汽车时客户嫌车身过短，销售人员就可以告诉客户“车身短有助于您方便地停车”。 【案例】 客户说：“我们微信商城的知名度不高，又没有人”。销售人员就可以说：“是的，您说的很对。但是百度成立的第一天不也是没有这么多人访问吗？任何一个事物发展都需要一个过程，而且正是因为处于发展期你可以用更少的价格得到相同的服务。伊秒有强大的网络平台来帮助您展示信息，而且这些信息又能自动流转和更新到近100家楼宇广告上。这些价值不是他们能比得上的吧？” 忽视法 忽视法不是视而不见，其实当某些客户提出一些反对意见的时候，并不是真的想要获得解决方法。这些意见和眼前的交易扯不上直接关系，你只要面带笑容同意他就好。对于一些“为反对而反对”或“只是想表现自己看法高人一等”的客户意见，如果你不分主次地认真处理，其结果不但会浪费时间，而且还可能会弄巧成拙。因此，你只要让客户满足了那种所谓叫表达的欲望，你就采用这种忽视法，迅速展开你要谈的话题。常用的“忽视法”有微笑点头（表示“同意”或表示“听了你的话”）、“你真幽默”、“嗯！高见！”等等。 【案例】 有位销售人员去拜访一家广告公司的老板，这人一见到销售人员就说：“哎呀！的那个log非常不错，可你们为什么不把这个log设计的再漂亮一些。”这个销售员只是面带微笑说“您说得对，感谢您对伊秒的关注，回去后我把您的好建议提供给经理”。然后就接着向那个老板介绍微信商城了。这就是忽视法。因为去客户那儿的重点不是谈如何完善log 的问题，重点是要和对方谈合作经营微信商城的事，如果谈log的话就是浪费时间。 “是的……如果”法 如果注意观察，你就会发现人都有一个共性：不管有理没理，当自己的意见被别人反驳的时候，满脸通红，额头青筋暴露。这表明他内心非常不快，甚至恼火。因此，在拜访客户