22种企业盈利模式学案.doc

详解－22种企业赢利模式 (2009-02-19 11:48) 1)客户发掘模型/客户解决方案模型(customer development model):选择客户并对客户群进行先期投资，了解客户如何购买和使用产品，然后寻求办法来帮助客户克服遇到的困难。日后维持客户关系的费用较低，而客户的忠诚率极高，留住客户是重要的利润驱动因素，发掘客户决定了公司后来的盈利。客户经济学是最重要的因素。举例：热电炉公司提供大型热电炉机器制造(2)产品金字塔模型(product pyramid profit model):客户关于产品风格、颜色、价格的偏好是最重要因素。根据客户收入和偏好的差别，建立一个产品的金字塔，在塔的底部，是低价位、大批量的产品;在塔的顶部，是高价位、小批量的产品。利润虽然集中在产品金字塔的顶部，但在塔底部建立的防火墙产品却具有阻止竞争者进入，保护该公司在金字塔顶部产品的丰厚利润。举例：qq汽车的中高低款车营销(3)多种成分系统模型(multicomponent system profit model):在某些行业，生产和销售系统分成若干个子系统，每一个子系统都具有完全不同的获利特征，充分参与高利润区子系统的业务，将会增加企业的盈利水平; 同时也要充分参与低利润区子系统的业务，以便为最盈利的子系统赢得市场。一种品牌是通过大众化产品市场、低利润的子系统建立的。一方面要努力保持在低利润区的市场份额和品牌地位;另一方面要尽可能地向高利润市场渗透，以获得高额利润。举例：(4)配电盘模型(switchboard profit model):在多个供货商与多个客户发生交易时, 双方都承担很高的交易成本。一种高价值的中介服务为各个方面建立一个沟通渠道，降低了买卖双方的成本，并收取中介费用。该模型的管理人控制信息流，参与交易的买家、卖家越多，通信成本和交易成本将持续降低，这个模型就越有价值。举例：阿里巴巴，淘宝网(5)速度模型(time profit model):在经营中，速度十分重要。首先改革的优势将为创新者带来超常的回报。在其它企业开始效仿之前，产品的价格很高，利润丰厚，从而形成了一个利润区，但它只存在一个较短的时间。持续创新是企业保持继续留在利润区中的唯一方法。该模型多用于创新十分重要的行业。举例：Apple电脑(6)卖座大片模型(blockbuster profit model):该模型多用于研究与开发投资巨大、产品推介成本很高、产品寿命周期有限的行业。当新产品开发成本固定、开发之后的边际制造成本较低时，提高利润的最好方式是增加产品的发行数量。最好是在几个产品上成为该行业具有支配地位的领袖，企业前5种产品的销售额之和构成产品规模，产品规模决定了利润水平和竞争力。(7)利润乘数模型(profit multiplier model):是指从同一产品、特色、商标、能力或服务，重复地收获利润。该模型对那些大量消费的产品是强有力的利润机器。一旦投巨资建立了一个品牌，公司可以将这一品牌赋予一系列的其它产品。(8)创业家模型(entrepreneurial profit model):那些创业中的企业与客户联系紧密，积极听取客户反馈;他们没有额外的金钱来支付不必要的费用，因而保持节俭。与客户的直接联系和极端的节俭这两种优势使得这些企业具有巨大的盈利能力。(9)专业化利润模型(specialization profit model):通过序列专业化的增长能够带来丰厚的利润。即采取有先有后的序列方式，对每一个服务对象，都建立自己的技术专长和专家队伍，专家们再将这种技术专长依次传递到下一个业务领域。他们的每一个工程企业都是十分专业化的，不是向所有客户提供所有的服务。这一方法带来了极高的盈利。(10)基础产品模型(installed base profit model):一种最为有利可图的盈利模型是能够带来后续业务的基础产品模型。供货商首先建立一个可以扩展的基础产品，然后用户或者购买这种基础产品，或者购买这种基础产品的派生产品。举例：利乐包装11)行业标准模型(de facto standard profit model):最引人注目的特征是具有规模收益递增性。在规模收益递增的行业，大量的竞争者(从起点的设备制造商，到应用开发商, 到用户)被吸入行业标准持有人的引力场。进入这个系统的人越多，这个系统的价值就越高。随着系统价值的增加，行业标准持有人可以得到更高的回报。举例：微软的windows和office 销售(12)品牌模型(brand profit model):公司投下巨额营销投资，以增加公众对自己产品的了解、认同、信任和信誉。用户使用品牌公司产品和服务的经历可以增强这种无形的品牌效应。当客户愿意为这