(南大演讲.docxVIP

大家好，我是秦未音。很高兴今天可以来到南大，和各位商学院MBA的同学们来做这样一个，对我来说非常特别的分享沙龙会。为什么我会觉得很特别呢，因为我的高中同桌、前后桌都考进了南大，只有我一个人比较厉害一点，比他们多考了一个字，考进了南师大。这是不是就是吃不到葡萄有点酸呐。当然我非常感谢我的大学母校南京师范大学，也感谢我大学时期的导师们，如果不是他们的支持，我不会有那么好的机会和环境，从大二开始创业。其实今天在座也有不少我的大学同学，我们经常聚会在一起交流心得，不过像这样给这么多人分享我自己的故事还是第一次。我也一直很忐忑很担心，虽然说创业已经9年，但其实也就是一直在开店，根本谈不上做出了什么大成绩，或者谈什么成果分享。若有什么值得拿出来说，可能目前为止从事了三个不同行业，销售额一直做的都还不错，说的通俗点就是我这个人比较善于卖东西吧。这个分享会我几乎准备了4个多月，一定会非常诚恳得在这两个小时以内，把创业开店这么多年的一些感受、经历真实得分享给大家，大家有任何问题，知无不言，不存在商业机密不可泄露，因为今天就是来揭秘的。咱们今天的沙龙会分享的主题是奢侈品和高端消费，但其实在大二那年，我的脑子是完全还没有“奢侈品”这个概念的。04年到07年这四年，严格来说，我主要做的是进口化妆品零售。首先要非常感谢互联网在中国的蓬勃发展，我在80后这一代应该是算上网比较早的，97年香港回归，也就是我初一的时候家里就买了电脑开通了网络，上BBS，聊天室，整个中学时代的课外读物都是在贝塔斯曼网上商店购买的。但贝塔斯曼主要是图书、玩具以及一些创意家居用品，后来已经不能满足我日益庞大的网购欲望，但是04年的时候，我和大家一样还都不知道淘宝网是什么，不过我发现了易趣。也就是易趣，给我打开了一个陌生但是广阔而绚烂多彩的世界。那时候的大学生还没有护肤的概念，有用护肤品的也多数是雅芳、小护士、强生这些品牌，和兰蔻、倩碧、高丝、雅诗兰黛等等这些专柜品牌距离还非常遥远，主要是价格太高。我本人呢，一直都比较爱臭美，喜欢护肤，所以对化妆品一直非常感兴趣。由于家人都做生意的影响，从小就耳濡目染，除了自己购买、也慢慢开始尝试在学校里销售这些专柜品牌的小样。小样就是比如在专柜你买了很多东西，销售人员会送你的一些使用装。我在易趣上认识了很多卖家，他们会把从专柜得到的这些免费试用装放在网上拍卖。我就向他们进货在学校里卖，一开始是印了传单每个寝室去发，通过电话和信息销售；因为我自己都是在网上做足了功课，然后把自己用过之后觉得效果好的产品拿回来卖，所以对于这些产品的了解非常透彻，本身皮肤比较好也非常具有说服力，几乎是一炮而红，很多女生慕名而来到宿舍找我推荐产品，看到确实我自己都在用，也就比较放心购买；她们用了觉得好又会替我推荐客户。后来还在校门口摆过地摊被城管收过桌子。于是我就每周向学生会租用食堂门口的场地摆摊，每次摆摊销售额可以达到2000左右；半年之后我就在学校附近的一家花店里租用了一个柜台，每天营业额可以达到800-1500，每个月利润在一万左右。这对于刚刚读大二的我来说简直是天文数字了。你们肯定要问，为什么别人不知道去易趣买东西？对呀，就是因为其他人都不知道，所以可怜的易趣被淘宝渐渐得赶出了中国。。。我为什么就会大胆选择销售大家并不太熟知的专柜试用装，而不是去做当时比较热门的雅芳、小护士校园代理之类呢？当时其实什么都不懂，没有太多理论经验，连实战经验都为0，主要就是觉得那些代理品牌大家已经都很熟悉，没有新意，不吸引客户眼球，刚接触护肤的客人可能会选择已经大三大四比较有经验实力的卖家，而品牌老客户则会选择价格更有优势的卖家，我在经验和实力上比不上老卖家，无非只能靠价格来吸引一部分客户，这样自己的利润也不会太高。而如果我做大牌的小样情况就不同了，首先大牌都是女生心目中非常向往的，以前都是因为价格高才望而却步，小样的价格便宜，品质却一样，容量不多，如果用了不适合自己也不会太浪费。其次之前没有人在做，一旦宣传起来，大家都会觉得很新奇，非常吸引眼球，没有太多竞争，我的利润也会有保证。最后，即便是后面有人开始模仿，跟着我做同样的产品，那么我到时候我也成为了像学姐们一样的“资深卖家”，在经验和客户的积累上都有优势，只要我不断发现好用的新品，就不怕被超越。为什么我要这么详细的讲述这一段创业起步史呢，因为这个良好开端让我明白了几个道理，直到现在我依然会遵循这些原则做事。第一做销售一定要了解自己的产品，并且保证货真价实赢得消费者的信任和长期追随；第二做销售一定要创新，不能跟着别人卖东西，选择的产品一定要有卖点；第三做销售要依靠品牌，品牌的力量可以让你事半功倍；最后，做销售真的可以很快赚到钱。说到这里，我们可以看下今天的主题，回头想想当年我在每个月生活费只有几百元的大学生之中，卖100多元一支眼霜小