(商务谈判计划书.docxVIP

目 录一、谈判公司背景2二、谈判主题2三、谈判团队人员组成2四、双方利益及优劣势分析3五、谈判目标4六、程序及具体策略4七、准备谈判资料5商务谈判计划书关于与中国X公司签订减肥茶技术转让协议的谈判方案背景案例：A方韩国Y减肥茶公司B方中国X保健品公司韩国减肥茶公司将和中国保健品公司签订一份关于减肥茶技术转让协议。这份协议将会扩大该减肥茶的市场，同时决定和中国保健品公司的下一步磋商，大致决定中国公司的销售范围，转让费用，以及违约赔偿的方面的内容，双方确立一个良好的合作关系，达到双赢，同时，这对我韩国公司在未来转型发展将产生重大影响。由于中国X公司在亚洲地区有良好的口碑，以及一定的生产能力，我公司还是比较重视这次合作，对于双方而言，对方都是自己的长期合作伙伴之一。长期合作才是双方取得各自利益的基础，所以双方应该求同存异，达到最后的谈判目标，视线双赢。一，谈判公司背景中国X保健品成立于1990年，是一家专门从事研发销售减肥产品的公式，以“做人比做事更重要，人品比产品更重要”为经营理念，目前拥有二十多项全球专利，该公司拥有比较完整的减肥产品产业链，有一定的客户，且拥有一些杰出科学家，农产品经营者，经销商，制造商等，在中国该领域，具有良好的口碑。目前该公司一直在寻求合作伙伴，希望引进更多减肥茶产品，以提升自己在市场上的竞争力，并且扩大销售范围，这与我公司要求不谋而合。二，谈判主题解决双方技术转让前的疑难问题，达到技术转让的目的，并建立长期良好稳定的合作关系。三，谈判团队人员组成主谈：成明，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;副主谈：洪江，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;决策人：成鹏，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;文秘：崔天宇，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;法律顾问：顾雪飞，解决相关法律争议及资料处理。四，双方优劣势及利益分析我方核心利益：1,给出最小的独立制造权和销售权范围；2,争取到最大的出售价格；3,建立长期友好关系。对方利益：1,争取到最大的独立制造权和销售权；2，争取到最低的购买价格；3，争取到三到五年的技术保障；我方优势：成熟的减肥茶产品技术；在亚洲以及东南亚地区有良好的市场；技术力量雄厚；在国际市场拥有良好的信誉我方劣势：公司处于转型期，需要资金；目前没有足够人力物力宣传该减肥茶，急需寻求合作伙伴；对方优势：在中国国内拥有良好的市场；有一定的经济实力和技术基础；在中国国内市场有良好的信誉；对方劣势：减肥茶产品技术不够成熟；减肥茶产品品种单一；市场占有率不够；谈判目标1，战略目标：和平谈判，按我方的条件达成技术转让协议，取得我方希望的相应利润；原因分析：对方是一家中国大陆企业，虽然品牌和创意不错，但还未形成一定的品牌效益；合作方式：我方以技术转让方式，出售部分地区的独占制造权和独占销售权，以及一些地方的销售权，具体情况谈判决定，保险费用计入成本。我方要求：我方最多 允许对方拥有中国大陆地区，台湾及香港，澳门地区和越南，柬埔寨地区的独占制造权和独占销售权，最好仅中国大陆，希望可以使用联结商标，如不行，可使用联合商标。我方希望最好能够按照提成的支付方式，在对方销售额的基础上提成10%，提成年限为20年，若分期付款的情况下，独占性许可条件下，总价格最少1300万人民币，若要一次性付清，则1200万人民币，一般许可时，价格可以适当低些。对方不要求，我们对技术先进性和实用性不主动做出保证，若要求，则至多提供四年内相关技术的更新通知，若没有，最多接受200万罚款，要求对方保证生产的产品质量，若违约，处以相应罚款最少250万。程序及具体策略开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家公司选择，开出高份额价格，以制造心理优势，使我方处于主动地位。中期阶段：红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。突出优势: 以技术作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。休句阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。最后谈判阶段：把握底线:适时运用折中调和策