苏宁电器销售培训[精选].pptVIP

五、 顾客决定购买的信号 兴奋、点头,做肯定性的陈述 不再发问若有所思 征求同伴的意见或询问其他用户的使用情况 反复询问某一优点/缺点,让你帮忙确定使用时的细节 要求打折或询问有无赠品 询问有关售后服务的详情，要求导购人员做出某些保证 询问有关付款方式问题 询问能否准时交货等购买后的话题 自言自语，担心朋友（家人）是否有意见 促成销售 五、 -让顾客尽早下决定 建议购买方式 1.? 二选一法。用询问的方式让顾客确认选择结果，是这一 款还是那一款，不要问“您买不买”这样的问题。 2. 讨论购买细节法。顾客即使想买也不会在短时间内成交， 所以可早点将话题切入到外观、型号等方面。 3.? 重利轻弊法。帮助顾客分析利弊，权衡购买。 4.?临门一脚法。无论怎么劝说，顾客还在犹豫时，销售人员员 需要帮顾客下定决心。如:“先生，象您这样的家庭，绝对需要这样一台液晶电视。” 5. 激将法。利用现在不买可能造成损失来激发顾客惋惜心 理。如“先生，今天你来的正巧，我们有一档促销活动，今天买最划算，过了今天，明天就取消了……” 6.价格优惠法。在销售政策和门店允许的条件下，采用价格优惠和赠品的办法鼓励顾客迅速决定。 促成销售 五、 促使顾客及早成交的一点技巧 1.??不要再向顾客介绍新型号 2.???帮助顾客缩小选择范围 3.???尽快帮助顾客确定他喜欢的型号 4.???集中此型号的有效卖点 5. 摆脱纠缠－防止不相关的人介入 6. 不说太多题外话 7. 不可轻易退让 促成销售 五、 处理顾客异议 顾客购买过程就是销售人员不断处理顾客疑议的过 程，如果销售人员能很好的处理好顾客疑义，获得顾客 的认同，那么一笔销售就意味着成功了。 顾客疑义一般分为以下几类： 产品质量及售后服务类 商品价格类 赠品疑议 促成销售 五、 处理顾客异议 ①产品质量及售后服务类 当顾客提出产品质量的疑义时，销售人员话术如下： 苏宁是一家上市公司，我们在产品的进货渠道和产品质量上都有 严格的把关；万一出现产品质量问题时，我司也有提供完善的售后 服务。请您放心！（销售人员可将我司制订的退换货时间告之顾客） 促成销售 五、 处理顾客异议 ②商品价格类 在销售过程中，出现价格疑议是非常普通的一件事情。销售人员在遇到此类问题时应采用一定的方法加以合理的应对，在销售之初尽量避免陷入同顾客讨论价格的问题，应技巧的将价格问题转向功能等方面予以介绍。 促成销售 五、 处理顾客异议 ③赠品疑议 如果顾客在赠品上存在异议的话，这类顾客基本可以确定购买该商品了。销售人员在遇到此类问题时可以向顾客宣传我们今天的活动，再与平时的活动做比较，让顾客感觉到今天购买是物超所值。 如果顾客一定要加赠赠品可以考虑厂家小赠品。 促成销售 六、 1.涵义 与销售商品主题密切相关的周边产品。包括实现商品主体功能的配件：如数码相机相关的照片打印机、存储卡、电池等；电脑与有源音箱等；打印机与墨盒等。 2.意义 为顾客提供便利； 提升销售额及毛利。 关联销售 六、 3.推荐的一般时机 在顾客决定购买、付款前； 在陪同顾客到收银台付款路过关联产品展柜前。 关联销售 六、 4.关联销售的方法 通过与顾客的一系列对话来推荐相应的配件，如： 问题――您一般会在哪里用手机打电话多一点：在家、办公室还是开车的时候？ 问题――您一般怎样保护您的手机？根据顾客回答推荐配件，如挂绳，手机套，保护膜，屏贴等。 关联销售 六、 5.注意点 对品类的商品和相关关联商品要十分了解。 询问顾客时应该用比较轻微的、适当的语气，表示一种暗示。 应该准确把握顾客的心理状态，考虑好推荐的时机，不要过多的推介以免引起顾客的反感 。 原则上，向顾客推荐的关联商品的价钱应该比顾客购买本机的价钱低。 关联销售 七、 柜台人少时，应引领顾客至楼层收银台付款，柜台人多时，礼貌地告诉顾客自己到对应楼层收银台付款； 对于某些即买即提商品，提货后应为顾客验机，同时必须与顾客说明相关售后、三包等规定及我司的客服电话：4008-365-365。 将货品及相关票据同顾客进行再次清点。 协助顾客办理相关促销赠品的领取和登记工作。 完成交易 八、 无论顾客是否在我司购买商品，在顾客离开柜台时，营业员都应礼貌的说：“谢谢光临，请慢走！”。