JAC外贸工具书第八部分：客户为什么给你订单.docVIP

订单篇之一：客户如何筛选供应商，做出采购决定一直在做采购，形成了自己一套的筛选体系，这套体系是跟着很多客户学的，从他们身上学到，综合而来的，虽然不能代表所有的客户的观点，但是可以代表至少一半以上客户的做法，希望对大家有所帮助，我还写过一个帖子，告诉大家采购喜欢什么样的sales，后续发出来！我按照时间线进行分析，假如我要采购产品A，之前我从来没有采购过，或者没有从中国采购过，这次呢，我就把采购范围定义在中国：第一步：当然是搜索供应商，我习惯用google，因为我习惯用客户给我的英文名称进行第一步搜索，翻译成中文，可能会出现某些误差！如果我就定义在中国采购，我就会直接搜索China A，然后出现了大片的搜索结果，这个时候第一个容易产生误解的点出现了，现在的所有推销都告诉你，我们要让我们的结果出现在前面，容易让客户点击，但是我告诉你，不一定！当出现众多的搜索结果的时候，我不仅仅是要看关键词，还要看匹配度！什么是匹配度，就是关键词，跟下面那几行短描述的匹配度！如图[attach]76074[/attach]就是说，图中1是我要搜索的关键词及结果，2是对这个关键词的描述，我要在2中看到匹配的描述，证明这个产品真的是我确切需要的产品我才打开！如果是风马牛不相及，我会先放一下，去后面找，除非我找不到更多了，我才会回来看！所以，我们做宣传的时候，一定要注意两个问题：第一，产品关键词的选择，很多关键词很热，但是竞争激烈，有钱的供应商都已经购买了排名，把你压的死死的，如果去血拼，估计利润都给了推广的公司了，这个时候就要经常用长尾关键词，长尾关键词定位更加精确，虽然流量热度远远低于主体关键词，但是只有有人搜索，就是专业买家！长尾关键词的组成和选择我会单独开贴。第二，也就是常说的三个标签的问题，也已经写过，由于篇幅较长，图片较多，我会单独开贴！第二步：如果是供应商的自己的网站，进入网站进行浏览，浏览需要的产品，如果描述清楚，图片清晰，我会直接找到邮箱发邮件，通常我会发至少10封邮件出去问价格！这里要注意，产品描述还是要匹配，清晰，至少你要告诉我这个产品用在什么途径上，因为很多时候客户告诉我，我需要一个用在某领域的产品，需要你提供的信息进行确认！如果上面还写着分类，参数就更好了！这里有个小细节，很多老外是用客户端写邮件（当然我不用），例如outlook，foxmail等，如果你网站上留的邮箱是链接，对方直接点击就可以打开客户端，直接进行邮件撰写；次之的是直接复制邮箱，放到收件人！有一些比较2的网站，资料不允许复制，甚至用了图片，就会很让人反感，要一个字一个字的录入，烦人不说，还可能写错，这点不少中国的网站存在。如果进入的网站是b2b的宣传，这种情况存在很多，因为b2b权重高，能让结果很靠前。我的第一反应是点击留在b2b上的网站链接，进入主网站进行浏览，如果这个时候，是你做的宣传，但是你的主网站上没有你的联系方式，那你就傻逼了，就等于给别人做了宣传！绝大部分的b2b，不注册是看不到邮箱的，我也不可能去注册每一个b2b去查看邮箱，这个时候如果图片上打了水印，或许给自己保留了机会，这就是b2b的注册技巧，我一直在强调的，很多人说b2b没效果啊，不琢磨永远不会有效果！第三步：供应商资料的整理，这一步其实对于绝大多数的买家是不存在的，尤其是边查找边发送邮件的买家，他们是直接发完，关掉，等待卖家报价！我也是如此！我还会在发邮件的同时，稍微存一下联系方式，注明某公司名称，以备查找，绝大部分根本不是如此，发了就是发了，不留查找档案！这种特点决定了，你在回复的时候，尽量要简略的语言稍微做一下介绍，如果是大公司，众多证书，也要提一下，因为可能客户都忘记你是哪一家了！一定要有落款，留下各种联系方式，而且，如果你的产品可以做报价单，就给客户做一个报价单，报价单一定要有抬头，联系方式，还要排好版，让客户下载可以直接打印！我曾经从俄罗斯采购某种产品，某家报价略高，但是人家的邮件里报完价之后，付了一个报价单，写明，我已经准备了报价单供您备份以方便检阅，我已经把版面排好，你可以直接打印！我当时就把他作为了首选！买家不整理资料，还决定了，后期要不停的跟踪，因为我这一次定了某一家采购了，其他的根本不会再看邮件！如果后期你再不跟踪，可能我就把你忘死了！第四步：筛选回盘！这是采购非常重要的一步，我看回盘的第一眼就是看价格，例如我发了10封，回了9封，价格分别是1000，1100,1150，1200,990,1020,1400,900,1500.这个价格序列里面，最高的1500一般是会被直接k掉的，当然如果这个回盘技术性很强，很专业，让我感觉很舒服，或许我还会给他一个机会，如果回盘很简单，