(2015新教材版)第七章理财师的工作流程和方法..docVIP

第七章 理财师的工作流程和方法 考点1 理财规划师的工作内容和方式 一、理财规划师的工作内容 专业理财师的作目标和重心是“帮助客户解决问题、实现其理财目标”。 首先，深入了解客户。 其次，全面地评估客户所要解决的财务问题和条件。 再次，在综合分析和比较的基础上提出自己的见解和建议。 最后，把自己的分析结果和意见等内容形成专业理财规划报告书，解说并呈递给客户。 考点2 理财师的工作流程 我们将理财师的工作流程概括为如下六个方面： （1）接触客户，建立信任关系 （2）收集、整理和分析客户的家庭财务状况 （3）明确客户的理财日标 （4）制订理财规划方案 （5）理财规划方案的执行在常工作中， 第二节 接触客户、建立信任关系 考点1 接触客户 接触客户 考点2 接触客户初次接触客户阶段，理财师需要明白如下几个问题：理财师的客户从哪里来理财师的客户由其他同事转介绍主动到 （2）客户的需求是什么信任关系的重要性信任关系的重要性如何建立信任1．明确自身定位，树专业形象 2.关注自身礼仪和工作的状态1）商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。它是理财师个人2）专业理财师的工作状态在客户接触的过程中起到非常重要的作用。3）应更多地关心客户的需求。信息收集的重要性深入了解客户是任何理财咨询专业服务的必然条件 （2）对于理财规划服务而言，没有较完整的客户信息，不可能提供综合全面合适的建议。因此，客户信息不仅要收集，而且需要完整。这是专业理财服务不可或缺的环节。 二、信息收集的步骤 收集客户财务信息的具体步骤包括： 首先，理财师自己没有心理障碍。我们是站在为客户解决问题的立场上， 其次，引导客户，告诉客户为什么我们要了解这些信息我们能通过这些 再次，在具体提问的时候，尽可能先围绕客户关心的问题，不要去问那些 最后，制定系统性收集客户定量信息定量信息包括了以下几个主要方面的信息： 家庭各类资产额度 （2）家庭各类负债额度 （3）家庭各类收入额度 （4）家庭各类支出额度 （5）家庭储蓄额度。 定性信息包含的内容更加广泛，包括： 家庭基本信息。 职业生涯发展状况。 家庭主要成员的情况 （4）客户的期望和目标 三、客户信息的来源 客户的定量和定性信息中，定量信息主要靠理财师收集，定性信息更多的是靠与客户沟通过程中客户信息的整理通常是针对定量信息，一般汇总为家庭资产负债表和收支 （1）通过资产负债表对客户 （2）通过家庭收支储蓄表对客户的收入、支出和储蓄结构、状况进行分类、统计。 客户家庭财务对客户家庭信息进行整理后，理财师客户家庭财务 （1）资产负债结构分析 （2）收入结构分析 （3）支出结构分析 （4）储蓄结构分析。 客户家庭财务综合家庭财务现状分析，主要是根据信息整理情况，提供家庭财务现状中 （1）家庭流动性现状分析 （2）信用和债务管理现状分析 （3）收支储蓄现状分析 （4）资产结构、资产配置和投资现状分析家庭财务保障现状分析。 （1）家庭收支与债务管理 （2）家庭财富保障 （3）投资规划 （4）教育投资规划 （5）退休养老规划 （6）税务规划 （7）遗嘱、遗产分配。 也有教科书把客户的理财目标内容概 （1）财富积累，主要讨沦的是家庭收支与债务管理 （2）财富保障，主要指人身、财产保障等的保险计划财富增值，主要解决的财务问题是教育和养老的资金需求和投资规划 （4）财富分配，包含税务安排和遗产分配。 从一般的角度而言，人的理财目标无论做何种分类，都可以归 （1）财务安全指个人或家庭对自己的财务现状充满信心，认为现有的财富足以财务自由是指个人和家庭的收主要来源于主动投资而不是被动工作。SMART原则理财目标要具体明确Specific）。 （2）理财目标必须是可以Measurable）。 （3）理财目标必须具备合理性和可行性Attainable）。 实事求是Realistic）。 （5）理财目标要有时限和先后顺序Time—binding）。 考点3 确定理财目标的步骤 理财师在了解客需求、明确具体理财标时应遵循下列几大步骤 （1）理财师应确保了解客户的基本信息、财务状况、可以运用的财务险偏好、投资需求和标等主观判 （2）理财师根据客户财务状况及期望标的了解，初步评估客户的理财合理性。 对理财目家庭收支、债务规划 （2）风险管理规划 （3）退休养老规划 （4）教育规划 （5）投资规划 （6）税务筹划 （7）财富分配和传承规划等。在规划书文本制作完毕后，理财师应与客户联系确定会在理财方案执行过程中，专业理财师应遵循以下相应的原则了解原则 （2）诚信原则 （3）连续性原则 考点2 执行理财规划的注意因素 执行理财规划时，理财师注意以下几个方面的因素： （1）时间因素。 （2）人员因素。 （3）资金成本因素。在