(设计师、营销员培训册.docVIP

设计师与客户交谈疑难问题解答 问：与其他公司相比，你们公司有哪些优势？ 答：我们不便对其他公司进行评价。但是，我可以告诉你阔达装饰的优势在于规模最大、管理和服务的规范化程度很高，拥有几十名一流设计师，专业施工队，技术工人总数已经超过一百人。另外，公司同部还设有材料配送中心、客户服务质量管理中心、质量监测中心以及完善的监督检查体系，同时阔达三公开的装饰概念让装修消费变的更透明，更清楚。为使客户在阔达消费更放心，我们采取人性化方式，1，您可以先在超市把您看中的材料记下来，然后把这些材料预付款存入A卡，这时候您就可以享受相应的设计与预算服务。 问：你们公司的资质是几级？为什么有的公司是一级或二级？资质差别是否与质量有关？ 答：以前家装公司拥有的资质有两种，一是建筑装饰资质，二是家装资质；建筑装饰资质是根据施工能力评定的，家装资质则是依据施工质量评定的；阔达装饰中心拥有三级建筑装饰资质。拥有一、二级建筑装饰资质的装饰公司，大部分是挂靠在一些大型国有企业名下的，他们的资质等级并非是依靠自身的实力获得的；虽然上前公司拥有的是建筑装饰三级资质，但它是真实的；另外家装资质是没有等级之分的，家装公司应该具有家装资质。由于阔达公司现在已经具备了二级建筑装饰资质晋级申请。 问：如果与你们签约，是否可以外购材料？ 答：可以外购材料20%(在阔达购材需达到总量的80%)这样可以避免很多工程纠纷。 问：从开始咨询到签合同，大概需要多长时间？ 这主要取决于我们之间的沟通。按照你这套房间的面积和的装修要求，我可以在四天以内做出详细的取价和设计图纸，如果你对设计和报价都满意，我们就可以当时签约。 问：为什么别的公司不收定金，你们却一定要收？定金能不能退？ 答：这里有个信誉问题。由于阔达装饰中心是一家信誉卓著的企业，所以，我们的客户资源非常丰富，加上公司对设计人员的服务标准要求很高，使他（她）们经常在满负荷地工作，因此，我们只能为那些决定要阔达公司提供优质的装修服务，并同意交纳定金的客户提供量房服务。当然，我们在收费之前，会与你进行充分的交流，以保障你的利益不受损害。如果您在阔达购材达到工程量的80%且最低两万元以上则退回定金。 问：我已经交了定金，可不可以把报价单和图纸拿走？ 答：你交纳的是定金，并且我们已经为你设计；如果你想拿走设计图纸，还需要交纳相应的设计费，但是你可以带走报价单。 问：当客户拿来的图纸尺寸不全、并大概讲了要做什么东西时，要求设计师做笼统报价怎么办？ 答：由于你拿来的图纸没有具体尺寸，所以，即使我为你做了报价，也是不准确的。这种报价方式具有很大的欺骗性，他是一些职业素质较差的设计人员或公司，为了与你快速达成合作所实施的一种欺诈手段之一。你在以后的咨询中一定要注意这个问题。 问：你们公司的报价为什么高？ 答：家装公司的报价是依据公司的综合经营成本来制定的。在家装行业竞争日趋激烈的情况下，各公司都在努力降低自己的经营价格，任何一家公司都不会加大自己的利率，阔达装饰中心的施工工艺标准和施工材料质量标准方面也明显高于其它公司很多。你应该知道，高标准的施工工艺和材料质量，是与价格成正比的。另外，由于阔达装饰中心的经营业绩很高，所以它的单位管理成本分摊较少，利润率反而低。由于中小型公司的施工工艺标准和施工材料质量标准比较低，他们的利润率反而比我们高很多。 问：为什么有的公司能优惠好几个点，而你们公司却不能优惠？ 答：我给你举个例子：湿的毛巾可以拧出水来，而干的毛由却没有水；商品价格也是一样，有降价余地的可以降价，而略高于经营成本的价格是没有降价余地的。家装公司的打折行为，往往是依靠降低工程质量标准来实现的，由于阔达装饰中心是以高质量著称的名牌公司，且毛利率只有7%，所以我们公司不能打折。 问：（签约时，客户问）你现在做的工程预算，以后会不会有变动？ 答：当你确定的装修项目没有变动时，我们的报价一般不会有变动。但是，有时通过图纸做出的工程预算，会与实际情况存在一定的偏差，这种偏差不应超过实际费用的15%。如果你在施工过程中，对原设计方案进行了项目的个性或增减，我们会以变更的形式把价格变化报给你认可、签字。 问：为什么由厂家铺地板价格较低，你们铺地板的价格较高？ 答：由于木地板厂商主要是靠销售产品来获取利润的，为了售出产品，木地板厂商往往雇用工费及技术水平都很低的工人进行铺装，其价格虽然低廉，但质量也同样低劣。 问：铺地砖和石材的做工一样，为什么会有差价？ 答：由于你对施工工艺不了解，我们在报价单中又没有做详细说明（由于家装公司之间的竞争非常激烈，各公司都会在某些施工项目上有一些不便泄漏的技术优势），所以才会让你觉得做工一样。其实，铺地砖和铺石材的工艺做法是有很大区别的。 问：为什么安装灯具、洁具要收取费用？ 答：安装灯具、洁具需要有人工费，而且