(销售培训教材.docVIP

销售教材 销售，说到销售就一定涉及到与销售有关的几个要素： □公司简介 □产品或服务 □销售人员 □客户 □销售过程 公司简介 公司是一家以包装盒加工、纸制品加工、设计制作为主的综合性包装公司，致力于为客户提供全方位专业化服务。 包装盒加工类：裱糊盒、PVC木盒、皮盒、布盒、实木盒。范围涉及月饼盒、茶叶盒、酒盒、年糕盒、粽子盒、元宵盒、巧克力盒、蛋糕盒、药盒、衬衫盒、化妆品盒、纺织品盒、CD盒、手机盒、电子产品盒、笔盒、檀香盒等等 纸制品加工类：宣传册、宣传页、手提袋、书刊杂志画册印刷装帧、海报、吊牌、吊卡、不干胶、贺卡、挂历、台历、纸制广告牌 设计制作类：包装设计、平面设计、商业设计、广告设计、VI策划、展会布置 我们以“提升客户产品价值”为己任，以“客户至上、品质至上”为服务宗旨，努力打造一支诚信、团结、开拓、进取，并充满活力和创造力的优秀团队，我们相信通过我们的努力，一定能成为包装行业又一新星。 产品或服务 作为一名销售员，首先要了解你所卖的产品。 裱糊盒、PVC盒 裱糊盒：主要分为铜板纸裱糊、艺术纸裱糊 内板通常为纸板（3mm、2.5mm、2.0 mm、1.5 mm） 各种工艺：烫金、烫银、七彩、UV、覆光膜、覆哑膜、起鼓、磨砂 1.纸的单位：?A、克：一平方米的重量(长×宽÷2)=g为重量?B、令：500张纸单位称：令(出厂规格)C、吨：与平常单位一样1吨=1000公斤，用于算纸价。?2、纸的规格及名称：A、纸最常见有四种规格：?(1)、正度纸：长109.2厘米.宽78.7厘米?(2)、大度纸：长119.4厘米.宽88.9厘米?(3)、不干胶：长765厘米.宽535厘米?(4)、无碳纸：有正度和大度的规格，但有上纸.中纸.下纸之分，纸价不同(见纸价分类)。B、纸张最常见的名称：?(1)、拷贝纸：17g正度规格：用于增值税票，礼品内包装，一般是纯白色。?(2)、打字纸：28g正度规格：用于联单.表格，有七种色分：白.红.黄.兰.绿.淡绿.紫色。?(3)、有光纸：35-40g正度规格：一面有光，用于联单.表格.便笺，为低档印刷纸张。?(4)、书写纸：50-100g大度.正度均有，用于低档印刷品,以国产纸最多。?(5)、双胶纸：60-180g大度.正度均有，用于中档印刷品以国产.合资及进口常见。?(6)、新闻纸：55-60g滚筒纸.正度纸.报纸选用。?(7)、无碳纸：?40-150g大度.正度均有，有直接复写功能，分上.中.下纸，?上中下纸不能调换或翻用，纸价不同，有七种颜色，常用于联单.表格。?(8)、铜版纸：?A、双铜80-400g正度.大度均有，用于高档印刷品。? B、单铜：用于纸盒.纸箱.手挽袋.药盒等中.高档印刷。?(9)、亚粉纸：105-400g用于雅观.高档彩印。?(10)、灰底白版纸：200g以上，上白底灰，用于包装类。?(11)、白卡纸：200g，双面白，用于中档包装类。?(12)、牛皮纸：60-200g，用于包装.纸箱.文件袋.档案袋.信封。?(13)、特种纸：一般以进口纸常见，主要用于封面.装饰品.工艺品.精品等印刷。 销售人员： 当你成为一名销售员时就要明确的几点： 销售人员是公司的代表，销售人员在外的销售行为是公司行为。所以我们在客户面前的言谈举止要注意不要有损公司的形象。所以谈判时不要紧张，因为那是企业与企业之间的行为。 要敬业。别人玩时我们不能玩，勤奋的人才能做销售。 不要惧怕拒绝。在销售中被拒绝是一件很正常的事。 重视客户的利益。客户是我们的衣食父母，是公司的重要资产 客户： ※判断客户的类型： 根据客户的行为特点的不同，可以将客户划分为： 1、活泼型。特点：这类客户活泼开朗，乐意向他人表露自己的意愿、目的和要求，他们在购物时会主动地和销售人员沟通和交流，听取他人的有益建议。与这类客户交往时要注意他们会经常改变自己的想法，让你防不胜防。 2、沉着型。这类客户性格稳健，情感含蓄，不倾向于向他人表达内心的想法、购买意愿，但是他们的购买决定一旦产生就不易更改。他们在与我们交谈时，不说过多的话，很有主见。在与这类客户交往时，我们不要着急，要有耐心，要谦虚谨慎。 3、随和型。这种客户为人随和，待人诚恳，愿意向销售人员表达自己的购买意愿，容易接近，但缺少主见，有时表现为对所需要的产品不是十分清楚，对于这种客户我们可以加以引导。 4、挑剔型。特点：挑剔的客户在购买产品时往往找出产品很多毛病来，这类客户不容易控制。应对这样的客户我们必须对我们的业务相当熟悉，稍有不懂，不能及时回答客户的提问，客户马上会对你失去兴趣。可以应对的方法有：转移法，就是将客户的问题转移到其它方面，但不能直接否定客户的观点。例如：客户如对我们的产品价格过高有异议