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证卷期货课程论文 中国文具行业销售模式及特点 经济贸易学院 经管093班 张杰 32学号  中国文具行业销售模式及特点 内容提要: 中国文具行业经历了起步、竞争阶段，以慢慢进入成熟阶段，形成独特的产业特点，但随着国际化的发展，中国文具行业的竞争优势也逐渐消失，面临着巨大的产业改革和战略调整的挑战。本文将针对中国文具行业销售渠道模式，具体谈谈对中国文具行业的发展建议。 关键字：中国文具行业、产业特色、销售渠道 正文： 中国文具行业总体现状： 中国文具行业（不包括办公设备和家具）市场容量约1500亿元，约合215亿美元，全球文具市场总量约2500亿美元，中国文具市场占全球文具市场总额的8.6%。 中国文具市场中，办公耗材占41%，约615亿元，文件处理用品占13%，约195亿元，书写工具类占10%，约为150亿元，本册类和桌面用品各占7%，均为105亿元，教学及学生用品占9%，约为135亿元。 中国办公文具产品消费市场主要集中在沿海经济发达地区，其中70%左右集中的广东、浙江、江苏、上海、北京5个地区，具体分布比为浙江17.5%，江苏18%，上海7.8%，京、津、冀地区12.5%，鲁、豫7.00%，闽、皖5.8%，湘、赣、鄂地区5.5%，东三省4.5%，其他地区6.9%。 有800万户企业，2亿学生和各级政府机关等庞大的消费群体，近年来中国文具市场以平均每年12%的速度高速增长，预计以后年度中国文具市场将以每年5%-10%的速度增长，中国文具消费市场前景十分广阔。 中国文具行业特点： 优势： 市场潜力大，购买力增加。 我国现有中小学生约1.8亿人，大学生约300万人，成人在校生约5000万人，企事业单位领导约3400万人。社会的发展要求进一步增强国民的文化教育素质，教育投资大幅增加，文具行业有着十分广阔的消费市场。 文仪文体用品多元化、多层次消费结构已经形成，且向高档产品发展。 电脑网络技术的发展，传统的办公和学习方式发生了新的变革。 在商品流通环节上，外资企业已进入了批发零售业，在电子商务方面有较强的发展势头 政府的采购已从试运行扩大到普遍行为，较高价值的办公用品如复印机、传真机将很快纳入政府采购范围。 产品结合可持续发展特色，不断成熟化。 随着文具专卖店、专业化市场渐趋成熟，批发市场影响力逐渐减少。这就要求经营者的管理水平和服务内涵要向高层延伸，以品牌为主的中高档产品将成为消费的主流，另外随着人们环保意识的增强，无毒以及采用再生材料研制的文具用品也将成为消费主流。 2） 劣势 行业企业数量庞大，地区集中，市场集中度低 中国文具产业链上下游企业多达10万余家，其中制造商约4.3万家，供应商约3万家，零售终端约3万家。销售额超过10亿以上的企业寥寥无几，5亿元以上的企业仅5家，1000万以上的约占5%，规模以上的企业约占10%。全国4.3万多家文具生产企业中，70%集中在广工、浙江、江苏三个地区。 中国文具制造企业在区域分布上非常集中，但是市场集中度却相当低。文具行业销售前使命企业的年销售总额不到市场总额的10%。 生产方式机械化程度不高，属于劳动密集型产业，行业利润率偏低。 中国文具企业以出口加工型企业居多，长期以OEM贴牌方式为境外企业加工并实现出口销售，产品附加值低，技术创新和品牌意识淡薄。 中国文具行业销售模式发展趋势：渠道扁平化、商务电子化 未来文具企业的渠道发展方向可以概括为扁平化和电子商务两个主要方向。 渠道扁平化趋势 扁平化就是减少渠道层级和经销商数量，发展更多直接销售渠道，包括直接向零售商销售渠道（向现代零售连锁直供）和直接向消费者销售渠道（如电子商务、直营店和直销等），目的是加强对零售终端的把控，更多的了解消费者需求。 扁平化销售渠道最显著的特点，一是渠道直营化；二是渠道短宽化。 销售渠道扁平化趋势的原因是由传统渠道模式的缺点和新型渠道模式的优点共同决定的，具体概括请见表格： 传统销售渠道模式的缺点 新型渠道模式的优点 存在干分销链条各个环节的高库存严重影响现金流，降低利润 更多的渠道级层和对零售终端及消费者更多的把控 高分销、物流成本障碍制造商向低级别城市和农村拓展业务 优化的渠道组合，有效接触消费者 对市场反应速度慢，退出新产品跟不上市场变化