(主顾开拓的技巧文本.docVIP

谈谈主顾开拓 主顾是寿险营销员的宝贵资产，一个寿险业务员开发主顾的多少，能决定他是否挣得到钱，能影响他生意的大小，因此寿险事业能否做得长久，与业务员是否能开发出新的主顾息息相关。知道了主顾开拓的重要性后，让我们先来回顾一下主顾开拓的方法。（见投影片1）有一句话叫“温故而知新”，那今天除了和大家回顾以前教过大家的方法之外，还要和大家分享主顾开拓的另外一方面。 前几天看了一本保险营销的书，里面介绍了一位业务员开拓客户群的过程，我深受启发，我先把这个展业故事和大家说一下。 业务员王小姐很偶然地从一份教育报的相关报道中知道本地区有一所特殊教育学校，所谓特殊，是因为他们的学生都是聋哑儿，肢体残疾儿童、自我封闭儿童等组成。儿童节快到了，王小姐写了一封热情洋溢的信函给学校的孙校长，称赞他和学校的老师无私奉献的精神，希望能到学校参观学习，看看自己能否为孩子们做点什么。几天后收到了回复，说允许她下周三来学校。周三上午10点，王小姐约了她的主管，准时来到了特殊学校，校长和他简单聊了几句，听说残疾儿童也有权拥有保险，非常高兴，马上指派办公室主任和王小姐祥谈。王小姐从主任那里了解到，这群孩子家庭经济状况贫富悬殊，有的人家是靠救济的，但也有的家庭家境非常好，经济条件较好的家庭，很想再为孩子买多一点的保险，但有的保险公司一直拒绝承保，所以事情就一直拖在那里。王小姐满口答应，并让王小姐等一会儿，他到电脑里去调资料给她。王小姐没想到这么容易就取得了信任，回到公司后，王小姐和主管向领导呈现了情况，得到了公司的指示，“意外险需加特别约定，其余同正常人”。得到了公司的大力支持后，王小姐策划了一个别开生面的活动，她首先给每一个家庭寄去了一份家庭保险计划，当然也没有忘了告诉家长，残疾儿童照样也可以买保险外，还特别赞美了家长对残疾儿童伟大的爱，并告诉家长，六月一日的下午，作为讲师的自己，会组织几名知名的少儿教育专家和保险专家讲课，希望家长来参加。 六月一日的上午，王小姐准备好了西瓜、饮料、气球、彩带、指示标语等，将会场布置得非常温馨，下午，陆陆续续来了二十几个家长，非常感动，通过自己的真诚，优质的服务，王小姐赢得了家长的信任，连不少家长也在她那里买了不少的保险。 这是一个真实的故事，我帮王小姐分析了一下，她的成功之处在于几点：（见投影片2） 王小姐找到了一个常人几乎陌生的，难以接触到的，独特中又有共性的，偏僻且相对比较封闭的市场，也就是所谓的“目标市场”。 以情动人，赢得学校和家长的信任。 采用信函的方法取得联系，既说明问题有能解决了效率问题。 组织相关活动，变零售保单为批发保单。 那我在这里就想到了以前和大家讲过确定目标市场的方法和如何很容易获得客户名单的地方，以这个方法类推，我举开发居民小区为例，是不是可以和负责小区物业管理相关部门搞好关系，大家合作搞几次联欢晚会、卡拉OK比赛、戏曲比赛、知识趣味比赛（防火知识、快速自救、医学常识等）、少儿书画比赛、或者派发DM、赠送当天晚报、举办烹饪技能培训班、组织义工免费服务小区老人等，通过居民小组组长，大队村委主任等以点带面，突破整个地区。 当然一旦客户定位好以后，接下来的工作就是对所选定的客户群做一定的分析研究，主要解决好以下几方面的问题：（见投影片3） 到底哪类客户最适合我 这类客户有和共性之处 我如何才能接近他们 我如何建立一套专门针对该客户群的一些话术。 我想，上面的这个方法只要用的得当，肯定是攻无不克、战无不胜的。下面要和大家讲一个展业故事是我的切身体验，也可以说是一个教训。 98年的一天，我跑到城内的一幢办公楼内去“扫楼”，因为信心比较足，始终面带微笑，走进底楼很幸运的是传达室老师傅也没有做任何盘问，所以我稳定了一下情绪，进到楼梯口去看了一下办公楼里的指示牌，默默地在心中记下了几家公司的名称和楼层，然后开始爬楼梯了。到各个层面去看了一下，看见他们都很忙，想了又想，还是没有勇气走进别人的办公室谈保险，只好打回马枪。很巧，在下到四楼的时候，在楼梯的转弯处碰到了一位高个子先生，看上去还算很和善，我就想他应该比较好打交道吧，所以我就不失时机地与他打招呼：“你好，请问这个师傅房产公证不是在六楼吗？怎么六楼找不到呢？不知道怎么回事。”“噢，你说房产公证处呀，他们现在搬到五楼了呀，和我们律师事务所一层呢，怎么你找他们有事？”他这么一问，我倒反应过来：“对呀，确实有一些事因为我因为我的一位朋友最近买了一套二手房，需要公证一下，我是过来帮忙问一下什么手续的。”“噢，他们在五楼，那跟我一起去吧。”高个子很热心。“太谢谢您了，我们可以交换一下名片吗？”（我的基本功还是不错的吧？）“可以啊。你是什么单位的？”“我是保险公司的，我叫黄慧，以后请多关照。”我接过高个子的名片，才发现他是一位名律师。“有机会我来拜访你呀。”我也就很热心地向准客户