商务谈判策略第五章.ppt

李 珂 商务谈判策略 第五章 谈判终结也可以称为谈判“收尾” 谈判终结在很大程度上是一种掌握“火候”的艺术 商务谈判终结阶段策略 终结的判定 终结方式 商务谈判终结的判断 交易条件 谈判时间 谈判策略 谈判者信号 分歧量 己方底线 意见一致性 从交易条件来判定：即是指从双方交易条件（如商业、法律、技术等）解决的情况来判断谈判是否终结的做法。按此准则，需将所有可谈判的条件量化作为谈判的量级，即分歧量、成交线与一致性，然后按谈判的量级来判定谈判是否进入终结阶段。 分歧量是指经过交易双方磋商后尚存的分歧总量。 如双方达成一致的交易条件占绝大多数，所剩的分歧量仅占极小部分，就可以判定谈判已进入终结阶段。 但主要看关键问题，即分歧点的分量是否达成共识。如果仅仅在一些次要问题上达成共识，而关键性问题还存在很大的差距，是不能判定进入终结阶段的。 一致性是指交易条件全部或基本达成一致，尚余个别问题需作技术处理的情况。当谈判达到这一状态时，谈判即告终结。 交易条件 成交线是指己方可以接受的最低交易条件，即达成协议的下限，当对方已同意的条件总和进入了己方内定的成交线时，谈判自然进入了总结阶段。 形势突变 单方限定 谈判时间 双方约定 谈判时间包括谈判所需、所花、所限的时间。从谈判时间判定是过程性判定谈判终结，即从谈判发展的过程来判定的终结阶段的时刻。 双方约定的谈判时间即在开始谈判前，