第二章商务判的准备阶段.docVIP

第二章 商务谈判的准备阶段 学习目的和要求： 掌握谈判准备阶段的基本知识及程序 了解选用谈判人员的常识及谈判队伍的组成原理 了解情报资源收集的基本方法和技巧 能够制订谈判方案 案例导入 某企业要向德国购买一套先进的机械设备，派一名高级工程师与其谈判。为了不负使命，这位高工做了充分地准备工作，他查找了大量有关这个设备的资料，花了很大的精力对国际市场上该设备的行情及德国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始。当谈判购买机械自动设备时，德商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。德商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了。”中方工程师也没有挽留，公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该这么谈。高工说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后德方又回来继续谈判了。高工点明了他们与法国的成交价格，德商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人对于价格如此的清楚，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”高工说：“每年物价上涨指数没有超过6%。你们算算，该涨多少?”德商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，