国际货运代理教学资料：第三章国际货运代理营销.pptVIP

第三章国际货运代理营销 第一节 国际货运代理业的营销分析 实体产品4P 服务产品7P Production 产品 Price 价格 Promotion 促销 Place 渠道 People 人员 Process 过程 Physical evidencnce 有形展示 第一节 国际货运代理业的营销分析 一、服务营销因素在国际货运代理营销中的体现 1.产品（无形）：服务如订舱报关报检安排运输等 2.价格（price）：定价（服务范围和质量；运输市场价格） 产品的无形性多样性导致价格的可调性。　　　　　　　　　　　　 3.渠道（place） 4.促销（promotion）：依赖价格和服务；自身营销，为承运人、托运人营销 5.人员（people）：服务传达依赖服务人员操作（生产和消费的不可分离性） 6.过程（process）：生产与消费过程的把控，如海关突发事件处理、甩货处理等（不可分离性） ７.有形展示（physical evidence）：办公设施、整体形象 1.组织结构构建：1）地区型：根据地区分配人员（进出口港口） 2）顾客型：根据顾客类型分配人员 3）航线型结构 4）货种型结构 2.人员选拔、培训：1）工作态度、语言表达、仪表风度等 2）专业知识：产品、市场、法律、英语、揽 货技巧等。为顾客选择合适的承运人和航 线，说服顾客选你而非对手。 3.工作考核与评估：分配揽货指标、开支管理、建立客户档案 人员管理 二、其他营销理念对国际货运代理行业营销的补充 ㈠4C理论与5R理论挑战传统4P理论 4P理论：Product、Place、Price、Promotion 4C理论：Consumer、Cost、Convenience、Communication 5R理论：Relevance、Receptivity、Responsive、Relationship、Recognition （一）4C对4P的挑战与深化 现代营销观念与传统营销观念相比，最大的区别在于从4P变为4C。 1.企业重点不是讨论生产什么产品，而是研究顾客有什么需求（根据客户需求选取合适航线和承运人，类似按订单生产），需要什么产品； 2.不是讨论产品定什么价格，而是关注客户的购买成本，顾客愿意付出的价格（服务产品无形且多变，需要根据顾客量身定做，因此价格要协商）； 3.不是讨论开展什么样的促销活动，而是与顾客更好的进行营销沟通（赠予一些增值服务有时比单纯降价更有效）； 4.不是怎样建立分销渠道，而是考虑客户购买的便利性。 传统的营销是通过销售来获利，而现代营销通过客户满意来获利！ ㈡国际货运代理活动与相关市场环境的适应过程与关系营销 1.客户市场(客户关系管理) 2.供给者市场 3.内部员工关系营销 ㈢国际货运代理业中关系市场营销的层次 1.一级关系市场营销 2.二级关系市场营销 3.三级关系市场营销 第二节 国际货运代理业的服务需求分析 客户需求的特点 货运市场上客户的需求既包括对船型、舱位、港口、箱量、运价等方面的物质需求，也包括对运送质量、服务态度及安全性、准确性和购后的满足感等方面的精神需求 。 1.无限扩展性。客户的需求是无止境的，永远不会停留在一个水平上。 随着运输设备、技术及通讯水平的不断提高，世界贸易市场、国际航运市场不断变化，客户的需求也不断地向前发展。如过去未曾有过的对货物流向追踪掌握能力的需求，现在已成为货主选择承运人的主要条件之一。 2.多层次性（先保证低层次需求） 尽管客户会有多种多样的需求，但不可能同时得到满足，总要按照个体的经济实力、支付能力和客观条件，根据需要的轻重缓急，有序地逐步实现，这便是客户需求的多层次性。 如向出口商强调低廉的运价及舱位的保证，而进口商除了可接受的运价外，更要求加强卸货港的交货服务，如供应车架，并在内陆城市设有箱场站等。  客户需要的层次  四个层次 基本需求：即港到港  标准需求：即门到门 比较满意的需求，增值服务  理想的需求：物流服务  3、可诱导性（需求可调节，影响和引导客户需求） 客户需求的产生有些是必需的、最基本的，有些是与外界的刺激诱导有关的。如经济政策的变动，运输部门营销活动的影响，社会交际的启示，广告宣传的诱导等，都会使