医药代表工作实务课品.ppt

医药代表工作实务市场部 端木景山 前 言 使你成为 客户重视 员工爱戴 同行尊重 社会推崇 医药代表 第一终端 第二终端 第三终端 销售技巧基本模式 什么叫销售？ 什么叫推销？ 为什么要掌握推销技巧？ 专业推销技能 销售： 泛指商业活动中的各种售卖活动。发现顾客的需求，并用产品和服务满足需求的过程。 推销： 以指定的手段或技能提高售卖活动的销售 推销技巧的目的 提高销售业绩 销售不是…… 销售不是一股脑的解说商品的功能 销售不是向客户辩论、说赢客户 销售不是我的东西最便宜，不买就可惜 销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地 谁是我们的顾客？ 医生、护士、 行政人员、患者 药店经营者、店员 …… 阻碍顾客消费的因素 没有信任 没有需求 没有帮助 没有紧迫性 阻碍顾客消费的因素 没有信任 ?--- 建立可靠性 没有需求 ?--- 探查与聆听 没有帮助 ?--- 利益销售、处理反对