第五章商务谈判的过程与策略.pptVIP

2.讨价还价前的评论 评论是指对交易对方所作的技术、商务解释中的不明之处、不妥之处予以明确和批判。 概括式：从总的感觉来谈自己的看法。 比较法、分析法 优点：自我保护性好；缺点：不能深入 罗列式：逐项、逐点对对方的报价予以批判、评论。以对方价格解释为依据。 罗列式 比技术水平、比工艺、比价格、比服务、比保证期 设备价格 技术费 技术服务费 备件费 价格条件：支付条件、银行手续费、税费 、 履约保证金、浮动价 3.讨价还价的起点和次数 第一次还出的价格数值是谈判手成功与否的关键。 三个因素 双方价格差距 交易物的客观成本价 物质上的消耗成本 营业利润指标 还价次数 4.讨价还价的原则 体现对已方有利的宗旨 在重要问题上力求对方先让步，次要问题上可考虑先做让步 让步前要三思 一次让步的幅度不宜过大，节奏不宜过快，应做到步步为营 案例 我国某玻璃厂要引进一条浮法玻璃流水线 与日方谈判 “筑高台”; 200多万美元; 舍此莫属 与英国谈判 降价300万美元 “转移矛盾，从中渔利” 让步的方式 第一次 第二次 第二次 第四次 正拐式 0 0 0 100 阶梯式 25 25 25 25 山峰式 20 15 25 40 低谷式 35 30 20 15 地中海式 40 35 5 20 虎头蛇尾式 60 30 7