《国际商务谈》判课程论文.docVIP

宁夏大学期末考试试卷 （　AB　卷及评分标准） 2011 至 2012 学年第 二 学期 考试科目 国际商务谈判 学分 2 学院 经济管理 年级 09级 专业 电子商务 任课教师 马晓云 试题来源 自主命题 题号 一 二 三 四 五 六 总分 得分 评阅人 课程论文设计（100分） 题目一：试论述如何评判一场商务谈判的成功与失败？ 题目二：试论述开展国际商务谈判过程中，国际商务礼仪有何重要意义？ 要求： 从以上两个题目中任选一个，以其为核心命题写一篇课程论文；具体题目可以自拟，结合理论谈自己的体会与认识。 结合所学《商务谈判》理论知识，紧密围绕商务谈判中“开局、报价、磋商、签约”四个流程中的各环节及其策略；也可以围绕四个流程中的某一环节及其策略举例说明。 论文要有中文摘要、关键词。行文流畅，语言规范、严谨，字数2500～3000字。 严禁抄袭，文中要清晰标注“引用、参考文献的出处”等。 　　? 1 谈判总成本与谈判效率的高低谈判的方式必须有效率。 谈判的方式之所以应有助于提高谈判效率，是因为谈判达成协议的效率也应该是双方都追求的双赢的内容之一。效率高的谈判使双方都有更多的精力拓展商务机会。而立场争辩式谈判往往局限了双方更多的选择方案。有时简直是无谓地消耗时间，从而给谈判各方带来压力。增加谈判不成功的风险。一场以过多的时间、精力和财力来达到预定目标的谈判，不能被认为是非常成功的，必须考虑商务谈判中的效率问题。目前理论上和实际工作中对效率的认识都归结为商务谈判中投入和产出之比。商务谈判作为一项经营活动也讲究成本与效率，即使商务谈判的成本小于谈判所取得的经济效益。在此，谈判成本成了核心问题。一般来说，谈判总成本由三部分组成：(1)作出的让步之和。为了达成和约而作某种让步，使预期的谈判收益与实际收益间形成的差额，即最佳目标同协议所确保的利益之间的差额；(2)所费各种资源之和。其数值等于由谈判直接占用和耗费的人力、物力、财力以及时间等各项成本之和；(3)上述的机会成本。机会成本是指因谈判占用人力、财力、物力、时间而失去用这些资源从事其他经营活动而获得的收益。其数值可在企业正在生产的情况下，也可以用部分资源所创造的价值量来衡量：也可以用事实上因这些资源的被占用而超过某些获利机会所造成的损失来计算。? 商务谈判以经济利益为目的，以价格问题为核心，但并不等于说能够取得最大经济利益，尤其是最大的短期利益的谈判就是成功的谈判。在进行谈判之前，明确谈判的目标，合理把握评价谈判成败的标准，对于最终顺利地实现谈判目的，有着十分重要的意义。 评价谈判的成败，最关键的是要看谈判结束后各方面的结果是否对企业目前和未来的发展有利。从这一角度出发，谈判人员的眼光不能局限于经济利益，特别是短期的经济利益，而必须要善于从长远和全局的观点看问题；不能仅仅通过努力所取得的成果的大小，还必须要看为取得这一成绩所付出的成本的大小。 2 谈判目标的实现程度 即谈判的最终结果是否达到预期目标。在多大程度上实现了预期目标?这是人们评价一场谈判是否成功的首要标准。如 果原先所设定的预期目标一点也没有达到，就宣布自己获得了这场谈判的胜 利，这是任何人都不能够同意的，人们是以行为有没有达到预期的目标，来 看待行为的有效性的。 商务谈判是一种行为过程，而任何行为都是这向特定目标的，谈判目标不仅把谈判者的需要具体化，通过某些指标来体现，而且，目标还是驱动谈判者行为的基本动力，引导者的谈判行为，使之始终与定期的方向，商务谈判的目标是与经济利益直接相关的，是指谈判者预期中获得的经济利益。以立场争辩式谈判为例，立场争辩式谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面，双方如果只重视各自的立场，就容易忽视谈判双方潜在的需要。 谈判的结果并不是“你赢我输”或“你输我赢”。谈判双方首先要树立双赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到谈判的结局对谈判各方均有利．这应是商务谈判的实质追求。 人们在谈判时总是把自己的需要转化一定的目标，谈判的最终结果有没有达到预期目标，在多大程度上实现了预期目标，这是人们评价一场商务谈判是否成功的首要标准， 由于参与谈判的各方都存在一定的利益界限，谈判目标应至少包括两个层次的内容，及努力争取的最高目标以及必须确保的最低目标。如果一味的追求最高目标，把对方逼得无利可图甚而导致谈判破裂，就不可能实现预期的谈判目标。 同样，为了达成协议而未能达到最低目标，预期的谈判目标也是无法实现的，因此，成功的谈判应该是既达成了某性协议，有尽可能接近奔放所