当前寿险发展阶段里,社会人力资源依然丰富,所谓增员难.pptVIP

话术三： 那太好了，我们需要的就是您这样好象一张白纸的人，因为一张白纸才能画最新最美的图画。我们公司会免费提供一流的培训！您想想看，对于裁缝师傅来说，是改一件衣服容易，还是做一件新衣服容易？ 正确的促成观念： 促成不是“强求他来”，而是“让他要来”，满足准增员的需求，解决问题，使准增员拥有份想要的工作，获得内心的满足感才是我们的职责。 成交是双赢，让准增员不仅得到工作，还得到喜悦的心情。让他觉得选择是对的。 促成不是干预准增员的一切 促成不是乞求他来，但我们必须主动热情 什么因素是决定增员成功的关键? 面谈是决定成功的关键，而“挑动人心的问题”正是使面谈成功的原因！ 当前寿险发展阶段里，社会人力资源依然丰富，所谓“增员难”并不是难在“资源”上。 “难”是因为我们在面谈技能上没提高、在面谈方法上没突破，总想运用与过去相同的方法获好的的结果。 1.增员对象的顾虑 2.增员者的问题 面谈是什么? 可以是接触，可以是拒绝处理，可以是促成，可以是增员的开拓，也可以是追踪服务。毕竟行销流程是人为划分的，哪个环节不需要用语言进行交流呢？行销可能只有一步，那这一步肯定少不了：面谈。行销可能有两阶段，那这两阶段一定要特别注意一个环节：仍然是面谈。 增员面谈时应把握原则 自信、不卑不亢 言简意赅 意图明确 面谈的目的 相互沟通了解 筛选增员对象 宣传保险功能 吸引优秀人才 参加创业说明会 面谈四要点 吸引 了解对方 激发欲望 达成共识 喜欢你 接受 思想 肯定 信任度 支持 如何吸引对方 个人专业形象的体现 寿险业的意义与前景 职场文化的氛围展现 公司实力与制度简介 努力寻找双方共同点 如何了解对方 观察他的行为 聆听他的谈话 要让他多说话 要善于问问题 人生追求 付出与回报 鼓励赞美 工作特点 如何激起欲望 注意事项 注意气氛营造 寻找共同之处 理解对方感受 绝不强求别人 相互达成共识 承诺协助育成 动之以情，晓之以理 忌: 严厉审视 苦苦哀求 夸夸其谈 轻言许诺 面谈话术要略 请问您做过什么工作？ ----了解其阅历及敬业精神 您对眼前工作最喜欢的方面是什么？ ----了解他对事业的理解 您身边的同事如何？ -----是否合群 您最欣赏谁？ ----性格、志向 两份工作，一份领取固定薪金，一份上不封顶，下不保底，您愿意选择哪一个？ -----如何面对挑战和安逸 您目前的收入是否能够支撑家中的一切负担？ ——给他制造一个问题，然后给与一个解决的方案，“从事寿险业，收入不封顶” 您目前的工作能否提升您的知识水平？ ——激发其追求成长的渴望，同示暗示其“不学习将被社会淘汰”的生存危机 您目前的工作是否会影响健康？甚至干涉您的休闲时间？ ——身体是事业的本钱，是幸福的支柱，没有健康的身体，生活会黯然失色。 您是否决定一辈子从事这样一份工作？ ——如果有可能改变，您希望在哪些方面得到改善？ 面谈话术的五步骤 肯定 找寻不满 将不满转换成问句 引发兴趣 邀请 增员拒绝问题的处理 分清拒绝的真伪 分清拒绝的强度 想清楚该说些什么 想清楚该怎么说 怎样说比说什么更重要 先处理心情，再处理拒绝 诚实恳切 充满自信 用心倾听 避免争论 机智灵活坚定的信念 100%的热情 熟练的技巧 保持平常心 的原则 拒绝处理 拒绝处理话术 保险公司收入不错，但不稳定 话术一： 王先生，请问您哪个行业是收入又高又稳定的？这样的行业我也想干，事实是没有的，再说您所说的稳定又是指什么呢？是您不会下岗还是单位永远不会倒闭呢？做保险一年可以赚到十年的钱，五年可以把一辈子的钱都赚回来，稳定与不稳定还重要吗？ 话术二： 您说的不错，这月一千，下月二千，第三个月可能是四千，一年收入总不少于三、五万的，确实每个月是不稳定的，现在社会上每月收入稳定的应该算下岗工人，每月250元收入，我想这种稳定你肯定不会要的，您说是吗？ 我没有销售经验，不会做保险。 话术一： 是的，我当时的想法跟您一样，但你目前的经验是天生就有的吗？您刚开始做妈妈（爸爸）也没有经验，现在不也做得很好吗？做任何一件事情最直接有效的方法就是模仿，跟着师傅学，三个月包您会！再说我们公司有非常完善的培训体系，老师会教我们怎么做，这样不会有问题了吧！事实上做保险很简单，只要肯学习，能吃苦都可以做，您的能力要比我强，您一定做的好！您认为呢？ 话术二： 王先生您这人做起事来考虑得真周到，您的意思是假如您有经验的话，就不会拒绝做保险了？（等待回答） 其实，您的生活经历，就是做保险最重要的经验，您是——您可以与跟——谈保险，您可以跟——谈保险，您肯