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* 第五讲 购买者行为分析 市场营销精品课程 上海财经大学 消费者购买行为模式 * 营销 刺激 外部 刺激 产品 价格 分销 促销 经济的 技术的 政治的 文化的 购买者 的特征 购买者的 决策过程 文化 社会 个人 心理 经济的 技术的 政治的 文化的 购买者的 决策 产品选择 品牌选择 经销商选择 购买时机 购买数量 影响购买行为的因素 * 文化因素 文化 亚文化 社会阶层 社会因素 参考团体 家庭 角色地位 个人因素 年龄 性别 职业 教育 生活方式 心理因素 动机 反应 学习 态度信念 购买者 外部因素 内部因素 心理因素：动机（马斯洛需求层次论） * 自我实现需要 生理需要 （饥饿、口渴、居住） 安全需要 （安全、保护） 社会需要 （归属、爱情） 尊重需要 （自尊、赏识、地位） 购买动机 * 本能需要 情感需要 理智需要 惠顾需要 本能 动机 心理 动机 心理因素：感知 感知是人的内外因素共同作用的过程，取决于： 1、外界的刺激； 2、人们的反应。 人的感知是有选择的：