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演 讲 技 巧 团 体 销 售 团体销售的优点 在同一时间能和数位客户沟通，提高了效率。 缩小了你与客户的距离，有助于建立良好的关系。 通过与客户的交流获得更多的信息。 提高可信度。 团体销售的不足之出 没有足够的时间去聆听每个人的意见和想法，了解每个人的需求。 满足了一个客户的需求，并不能保証满足其他人的需求。 各种不同的反对意见经常是难以很好地被处理。 演 讲 技 巧 团体销售过程中的最重要的技巧 演讲的三大要素 有战略意义----达到什么目的。 条理分明。 带有感情色彩。 演讲的三大组成部分 发言人。 听众。 要讲的内容。 演讲的准备 确定目标 分析听众 准备正文：开场白/正文/结束语 准备直观教具 预测提问 演练！！ 确定演讲目标 目标： 计划在某一特定时间范围内要做的事 Specific Measurable Achievable Results-Oriented Time framed 演讲的分类 1、报告 分析听众 跟据他们的需求设计演讲 分析听众 Why---they. You who---they what 准备内容 开场白: 10%time 正文: 80%time 结束语: 10% 演讲的内容 Tell them what you are going to tell them Tell them Tell them what you told them How to beginning 演讲的正文 确定要说的要点 把要讲的想法写下来,多多亦善 辅助性的意见 组织逻辑顺序 预测听众反应 结束语 把注意力集中到最终目的---你的目标 不要转化风格 不要说:“我忘了说了…” 不要为没有答案而道歉 以强调的口气结束 演讲的技巧 建立形象 有效运用语言 有效运用声音 和观众交流 使用视听手段 建立形象 目光接触 身体语言 面部表情 目光接触 若观众的人数不太多,设法与每个人保持目光接触 若观众太多,选定一些易控制的区域,并与坐在区域中间的人保持接触 在与观众保持目光接触时应适当走动,不要在原地站着不动 同每个人目光接触至少保持四秒钟，尽量看听众的每一个人 身体语言 面部表情 手势 手势的收发要保持在腰部以上 上臂与身体保持一定的距离 有变化且自然 一旦开始一个手势,一定要完成这个手势 使用描述性的手势:大小 形状 动作 方向 正确的姿势 两腿分开,让体重平均分配 不要左右.前后摇晃 不要靠在讲台.或其它物体上 不要交臂或将手放在口袋里 不要过于僵硬拘谨; 做深呼吸;使自己放松 若是坐着,身体要稍微向前倾 仪态 体现职业化的形象 适合当时的场合 去掉任何不必的. 会引起分心的装饰 帮助你树立自信心 有效运用语言---1 清晰明确的语言 讲话时要自信和果断,如: “我们深信…”“我必定会…” 不要让人听起来有抱歉的, 不确定的感觉.或公然地指导他人. 有效运用语言----2 恰如其分的语言 定义听众可能不明白的专业术语 避免过分使用技术用语;行话和流言 若听众知识水平和经验相差甚远,宁可简化你的解释 强调你所介绍的利益,而非单纯讲解特征,多考虑如何满足听众的需求 有效运用语言---3 抑扬顿挫的语言 在自然停顿点上停顿,如“ ,” “: ” “ . ” “ ; ” 为强调或取得戏剧效果而停顿 用停顿并吸气,来代替“ 呣 ” “呃 ”等这类无实质意义的词 停顿时,保持目光接触 有效运用语言---4 语言丰富多彩,显示个性风格 多用举例和重述; 比较和对比; 类比; 讨论后果; 引语; 反问; 巧妙的用词 声音的技巧 你的声音是一个可以为你所用的,独一无二的,保贵的交流工具 有效运用声音 语速和节奏 音量和清晰度 语调的变化 语速和节奏 强调要点时,减慢语速 希望创造一个演讲高潮时,可加快语速 相对不重要的内容,可加快语速 一般情况下,用中等语速 不时改变讲话的速度,以达到戏剧效果 音量和清晰度 根据会议室的大小调节音量 变化讲话的音量,取得吸引人的效果,但不要太强或太弱 致力控制发声,而不是控制音量 使会场中的每一个人都能听清你的发言 录下你自己的声音听一听 语调的变化 改变语调以强调关键的信息 希望创造一个演讲高潮时，要提高语调 降低语调有时同样可引起注意 避免照本宣科读演讲稿 做准备时标出须要强调的重点 避免为变化语调而变化，这会产生一种唱歌的效果 停顿 调整语速和控制紧张 停顿有助于去掉 “嗯”