【2017年整理】建筑市场的开拓与科学关系.docVIP

建筑市场的开拓与科学公关 白均生 摘要 本文就施工企业如何开展科学的公关活动进行了探讨。分析了施工企业的公关特性，阐述了施工企业投标中的重点公关目标，强调了施工过程中应注意的公共艺术。最后得出的结论是建筑市场的开拓离不开科学公关。 关键词 施工企业 招投标 公共关系 在工程招投标的激烈竞争中，越来越多的施工企业已经意识到企业形象的重要性，开始着手实施以形象取胜的公共关系战略，这是市场经济的使然。诚然，施工的实力与公关有主次之分。无实力的公关，如无本之本，只能是昙花一现；有实力面忽略公关，如“红杏不出墙”，会丧失很多市场机会。因而，施工企业应凭借真正的实力，去实施公关关系战略，借助公关的力量，提高企业的知名度和美誉度，就能够在投标竞争中起到事半功倍的效应，开拓和扩大建筑市场。本文就施工企业如何开展科学的公关活动做一点粗浅的探讨。 1 施工企业的公关特性有独到之处 施工企业和其他企业一样，需要与社会公众进行信息的交换和有效的沟通，处理好方方面面的关系，争取获得“人和”的生存发展空间。不过施工企业在公共关系上有自身的特性，这种特性是由于经营对象的特殊性和经营过程的复杂性决定的，由此形成了施工企业公共关系的独特之处。 其一，施工企业实行招投标方式承揽工程任务，具有先定价后施工、先成交签约后提供建筑商品、先有产值后有产品的“三先三后”的市场交换特性。由于不是一手交钱一手交货的现货交易，使买方即业主单方面要承担经营风险。业主为了减少这种风险，对施工企业实行资格预审，使优势企业入圈，让声誉好的企业中标。这就决定了施工企业在公共关系中必须具有较高的信誉度，取信于业主，取悦于业主，才有可能促使双方交易取得成功。 其二，施工企业作为承包方，是建筑商品的生产者，处在买方市场的环境中。在与买方即业主的交易活动中，施工企业处在被挑选的被动地位，并且为了获得工程面与同行间展开激烈的竞争，所以处在十分不利的市场环境中。这就要求承包商应有精明的公关意识和高明的公关本领，主动与业主………“承包商的上帝”联络感情，增进友谊，求同异存，共谋发展；与竞争对手，化干戈为玉帛，组成战略伙伴，做到扬公关之长，避竞争之短，变被动为主动。 其三，施工企业在工程建设中，经营风险大，干扰因素多，内外矛盾突出、各种关系复杂。既有地方保护主义作怪，又有以言代法作梗，也有消极腐败添乱。化解矛盾，排除干扰，据理力争，变不利为有利，实现自身的利益。 显然，施工企业的公共关系有三个鲜明的特点，即形象要求高，公关难度大，公关任务重，是一项极富挑战性的艰巨的战略活动。 2 施工企业招标中的对象有重点目标 招标是一项市场交易活动，施工企业在招标前后要从三个方面开展公关活动。 第一、招标前的公关重点对象应放在政府部门的计委和建委。因为投资体制改革后，实施的是建设项目登记备案制。企业成为投资主体，国家要求他们自主决定立项的项目，总投资在100万元以上的，均应在立项后的投资计划管理部门登记备案。显然从计划部门中完全可以了解到中长短期的建设项目的发展计划。抓住了计划这个“龙头”，也就抓住了信息源，施工企业应根据项目和重视程度、规模大小、开工时间等有的放矢地列出公关计划，明确哪些是重点公关，哪些是一般公关，特别是涉及到大型项目，尽量要提前公关，与主管部门建立信息网络，增进了解，达到先入为主的效果。面“平日不烧香，临时抱佛脚”却是公关的大忌。 第二、在投标中确定的重点对象是项目业主，业主是项目投资方代表组成的自主经营、自负盈亏的法人实体。业主有三种形式：（1）哪个企业投资建设项目，业主就是那个企业的领导班子；（2）不同的投资方以合资方式投资新建扩建的项目，由各方组成董事会，董事会就是业主；(3)单一政府投资的新建项目，设立国有独资公司或管委会，即成业主。施工企业对不同形式的业主采用不同形式的公关策略。这里应特别注意摸清业主的层次、等级以及资金保障率、政策水平等各方面的情况，防止投废标，无效标和欺诈标。 在投标议价方面，施工企业还要讲究公关谋略，既然是承包商就不能不具备两人的特征。经商的活动是谋利，竞争的意念是取胜。因此，经商必须有方，竞争定要有术。重誉、遵约、保质、守法是经商之道，广交、慎交、巧取、应变是竞争之术，也是公关之术。 上述谋略运用到投标上应做到“四字法”，即“抛、问、点、争”。一是在资格预审阶段，施工企业运用公关的手段，大量抛出过去经营的的业绩，送画册，摆实力，见人就送，逢会必讲。对方提出的要求承诺样样做到，体现出胸有成竹之势：二是在标前会议阶段，参看现场，问字当头。从材料、水电、运输、劳力乃至物价、税收、银行保险、法律等情况要问得清清楚楚，但对技术问题、合同条款暂且不提。因为这是业主最需要掌握的信息，一旦透露对承包商十分不利：三是在议表阶段，则应向业主点出工程难度，挑剔技术