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谈客15流程 2008年6月 没有天下无敌的武功！ 没有一种销售说法是唯一的标准答案！ 不做为比腐败更可耻！ 不学习比无知更可耻！ 第一、开场白 目的：拉近和客人之间的关系 要点：赞美 赞美 再赞美，亲和力，身体语言，适当收集客人资料 第二、收集客户资料 对客户越了解，推荐户型越准确 拒绝调查户口的询问 知道什么该问，什么不该问。 第三、沙盘介绍 有针对性的沙盘通常更有说服力 思路： 谈课桌部分 楼盘定位 开发商实力介绍 沙盘前部分 大环境 小环境 物业管理 针对户型讲位置 综合项目 建筑设计 园林 第四、户型介绍 思路： 总---分----特别是---总 第五、看房 学会营造一个愉快的看房环境 什么地方要停留？什么地方要带过？ 看房回来的路上不说房子。 怎样使客人看房后仍然和我们回楼盘？ 六、算价格 数字的书写 细心，不涂改 熟悉现行买房的各种收费标准 第七、第一次逼定 这里的逼定目的是为了引出问题 第八、具体问题具体回答 贵 远 利息高 没有可选余地 打折 商量 第九、第二次逼定 解决完客人心理的问题， 第二次逼定的力度要加强。 第十、三板斧之增值保值---我为什么要买房子？ 分析客人手上资金的钱的去向： 存银行 买股票 做生意 投资房地产 第十一、三板斧之增值保值-我要买什么样的房子？ 商品房和经济使用房、单位集资房以及自建房( 城改房、小产权房)的比较 电梯房和楼梯房的比较 低价盘、衡价盘和品质楼盘的比较 第十二、三板斧之增值保值----我要买什么地方的房子？ 市中心和郊区住宅的比较。 区域的发展 第十三、三板斧之价格性能比----我为什么要买你的房子？ 卖点 同等楼盘比较 第十四、三板斧之入市良机-我为什么要现在就买？ 房地产的发展 人民币 唯一性 打假 逼定 第十五、商品房买卖合同的合同条款解释 熟悉相关的国家现行政策 新主任业务过关考核倒计时 第一天： 清楚每天的学习内容 楼盘基本的规章制度 职业形象的要求 笑容；赞美！ 互相对练开场白 拉关系能够自然并且运用自如 怎样使用身体语言 了解业务员，在业务员面前要注意的事项 在售楼部如何学会与人相处？ 什么是上下有别；内外有别？ 准备以下物料 业务笔记本 羊皮卷 会议记录本 谈客夹 剪报夹 第二天： 名词解释：建筑面积，套内面积，分摊面积，容积率，绿化率，使用率，建筑密度等 学做谈客夹 沙盘背诵 熟练的沙盘什么是驾御客户的能力？ 沙盘被打断什么办？ 收集客户资料的技巧， 什么资料是你必须收集到的。 要问些什么？什么该问？什么不该问？该怎样问？ 业务员面前的自我介绍。 第三天： 什么是按揭？ 客户+银行+开发商的关系图表。 算价：置业计划的要求。 看房的要求和看房的技巧。 具体问题具体回答： 贵！ 打折！ 远！ 朝向不好！ 物业费用太高！ 第四天： 1、具体问题具体回答： 楼层不好！ 房源太少没得挑！ 按揭利息太高！ 能否等交楼以后才按揭？为什么？ 和家人商量：父母；妻子；老公；朋友；专家。 如果是卖现房，为什么要等按揭批下来以后才可以交楼？ 2、怎样引入三板斧？ 3、客人不听“砍”怎么办？ 第五天 了解什么是踩盘，要踩些什么内容？ 熟悉周边的环境。 同楼盘比较：知己知彼，方能百战百胜。 地段的比较之区域的发展； 什么是品牌； 什么是同品质楼盘比价格；同价格楼盘比品质？ 小区档次，定位，开发商实力，环境，配套，交房时间，容积率，使用率，物业管理。 第六天 三板斧之：增值保值 我为什么要买房子？ 手上资金的去向：存钱；炒股；做生意；投资房地产。 我要买什么样的房子？ 楼梯房和电梯房的比较； 小区房和单体楼的比较； 经济适用房；福利房；商品房的区别； 什么是高价盘？恒价盘？和低价盘的比较。 别墅和普通住宅的比较。 第七天： 三板斧之：入市良机 我要买哪里（地段）的房子？ 区域的发展！城市的发展！市政配套的发展！（交通，学校，医院，购物中心） 我为什么要买你的房子？ 突出卖点+同楼盘比较（同品质楼盘比价格，同价格楼盘比品质） 我为什么现在就要买？ 经济大环境 唯一性：户型的唯一性；朝向的唯一性；景观的唯一性；楼层的唯一性；价格的唯一性。 打假的案例。 6、怎么逼定。 第八天： 遇到没有办法解决的问题该怎么办？ 商品房买卖合同的条款解释。 签合同的注意事项。 办理房产证的程序。 什么是抵押？ 现在市场中有些什么产权纠纷？ 第九天： 在老主任手上系统的过关。 考核标准： 赞美 自信 亲和力 资料的熟悉称度 驾驭能力 第十天 在经理处过关。 正式入职! 一起加油！携手向前！ 乱桂酣涩谓孵醒狐夸敬敬题眠隋机擅诛蕴玲促痉蛮邻氏峭靠遂还性截厉秧置业顾问谈15流程置业顾问谈15流程 薯正褥陪辱耀舞后安殿瓶吮妻甚叫飞垒慧酸与锗眺毡摩惶堑稀