第九章商务谈判的决策.pptVIP

第九单元 商务谈判的决策 第一节 商务谈判策略的生成 一、商务谈判策略的含义 商务谈判的决策是在商务谈判过程中，参加谈判的当事人寻找解决所面临的各种的问题的最佳方案而采取的一系列行动。 教材从三个方面来探讨商务谈判的决策规律：决策层次、决策程序和决策实施。 第一节 决策层次 一、决策类型 (一)战略决策：对谈判的总目标和总体策略。或对事关全局的某个问题的解决方案的制定过程。 1、谈判总目标：指谈判应实现的基本目标，即最低成交条件。 2、谈判的总体策略：指谈判过程中起主导的谈判手法。具体体现在谈判态度和谈判组织上。 谈判态度有：”冷“、”热“、”不冷不热“ 谈判组织：在议题决策上，可以”重点突破“或”步步为营“；在时间安排上，可以”速战速决“，或”软磨硬泡“。在交易条件上，可以”一揽子权衡“ 或”斤斤计较“。 均势条件下的谈判策略 1、投石问路 即在谈判的过程中，谈判者有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答，来琢磨和探测对方的意向，抓住有利时机达成交易的策略。 2、先造势后还价 是指在对方开价后不急于还价，而是指出市场行情的变化态势， 或是强调本方的实力与优势，构筑有利于本方的形势，然后再提出本方要价的一种策略。 应对：不为所动、坚持开价、谨慎让步 3、欲擒故纵 是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来， 似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”的目的的策略。 4、大智若愚 是指谈判的一方故意装出糊里糊涂，惊慌失措，犹豫不决，反应迟钝，以此来松懈对方的意志，争取充分的时间，达到后发制人的目的的策略。 5、走马换将 是指在谈判桌上的一方遇到关键性问题，或与对方有无法解决的分歧，或欲补救己方的失误时，借口自己不能决定或其他理由. 转由他人再进行谈判的策略。 “他人”或者是上级、领导，或者是同伴、合伙人、委托人、亲属和朋友。 6、浑水摸鱼 是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，借以达到使对方慌乱失误的目的的策略。 7、红白脸术 是指在商务谈判过程中，利用谈判者既想与你合作，但又不愿与有恶感的对方人员打交道的心理，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，诱导谈判对手妥协的一种策略。 “白脸”是强硬派，在谈判中态度坚决，寸步不让，咄咄逼人，几乎没有商量的余地。“红脸”是温和派，在谈判中态度温和，拿“白脸”当武器来压对方，与“白脸”积极配合，尽力撮合双方合作，以致达成于己方有利的协议。 案例—红白脸术 有一次，性情古怪、易怒的亿万富翁休斯为购买飞机一事与飞机制造厂谈判。休斯事先列出了34项要求，对于其中的几项要求是非满足不可的。休斯亲自出马与飞机制造厂厂商进行谈判。 由于休斯脾气暴躁、态度强硬，致使对方很气愤，谈判气氛充满了对抗性。双方都坚持自己的要求，互不相让，斤斤计较，尤其是休斯的蛮横态度，使对方忍无可忍，谈判陷入僵局。 事后，休斯感到自己没有可能再和对方坐在同一个谈判桌上了，他也意识到本人的脾气不适合这场商务谈判，于是选派了一位性情温和又不乏机智的人做他的代理人去和飞机厂代表谈判。 他的代理人说：“只要能争取到那几项非得到不可的要求我就满足了。”出乎意料的是，这位代理人最终争取到了34项要求中的30项。 休斯惊奇地问他靠什么“武器”赢得了这场谈判。他的代理人回答说：“这很简单，因为每到相持不下时，我都问对方‘你到底希望与我解决这个问题，还是留待霍华·休斯跟你们解决？’结果对方无不接受我的要求。” 上述谈判就是巧妙的运用了“红脸白脸”策略。休斯演“白脸”，他的代理人演“红脸”，两人一硬一软，轮番上阵，最后达到目的。 商务谈判案例： 一位销售经理的谈判奇谋 Q品牌出身浙江义乌，是个相对成熟的皮具品牌，也正因如此，由此品牌衍生出来的系列产品大多会受到代理商们的青睐。 2003年，Q品牌瞄准了势头正旺的休闲男装市场。2003年秋，Q牌 男装正式启动上市。 于是，招商谈判成为营销部最重要的工作之一，而我，当时恰在Q牌 休闲男装任区域经理一职，负责横贯东西七省的业务。 　　　　 谈判 法则一： 　　招商洽谈一定要充分利用各种手段进行造势，在外部环境中给客户形成压力和动力。 谈判 法则二 　。 　　： 谈判 法则三： 　　　凡事不能急于求成。以退为进的策略，是要告知对方，我并不急于签约，以