千万别卖家具一专用课件.ppt

——顾客为什么会选你的产品 请思考： 顾客真正要买的是什么？ 顾客购买的决策程序是怎样的？ 什么是促使顾客产生购买的驱动力？ 重新理解“知已知彼” ——先“知已”后“知彼” 传统的“知己知彼” 今天的“知己知彼” “知己”：透彻了解自己的产品和企业，以及透彻了解竞争对手的产品和企业； “知彼”：深入了解顾客所思所想，准确判断顾客真正的动机。 定义“知己”的标准： 你的产品是什么风格？ 你的产品主要针对什么消费群体？ 你用什么语言把产品风格和目标消费群体联系起来？ 你的产品是什么材质？ 你的产品是什么结构？ 你的产品有什么功能？如何使用？ 定义“知己”的标准： 你的产品有哪些特色？ 你的产品提供怎样的售后服务？ 顾客选择你的产品的三个主要原因是什么？ 顾客拒绝你的产品的三个主要原因是什么？ 生产这种产品的企业具有什么关键优势？ 你能把以上每一个问题用在你的两个主要竞争对手身上并做出完整的回答吗？ 让老板少损失一百万 ——认识顾客购买决策流程 知己不知彼会丢失很多机会，造成很大的损失，我们要了解付账买单的顾客在想什么。 从品牌差异性和购买风险的大小来看，顾客选购家具是一种复杂的购买行为。 从产生需求到购买家具要经历观看产品—收集信息—比较、判断、分析、体验、讨价还价，再做决定，最后还得掏大把的钱。 形成决策的不同阶段，顾客的心理是不同的。 顾客决策流程 让老板少损失一百万 ——认识顾客购买决策流程 留意信息阶段（顾客有如下表现） 在家具城随意观看，没有明确目标，走路不紧不慢； 对店内POP信息不是非常关注，随手拿起一份宣传资料，不会仔细阅读，一般会把它带走； 在店里走马观花，不关心产品细节； 偶尔问问价格一般不会砍价，但会发表些许看法。 让老板少损失一百万 ——认识顾客购买决策流程 留意信息阶段（销售关键点） 让顾客留下联系方式，定期打电话跟踪，初步建立信赖感； 要让顾客记得你销售的这个品牌，你需要在他的大脑中留下一个特别的印象，这个印象可以是产品最大的特点或优势。 让老板少损失一百万 ——认识顾客购买决策流程 刺激购买决定阶段（顾客有如下表现） 让老板少损失一百万 ——认识顾客购买决策流程 让顾客留下联系方式，及时电话跟踪，建立信赖感； 问自己，顾客最想要的是什么？顾客对你的产品及竞争对手产品的真实看法是什么？ 想想顾客下次来时你怎么说服顾客？做好充分准备。 把你分析的结果记下来。 让老板少损失一百万 ——认识顾客购买决策流程 进一步比较，做出决策阶段（顾客有如下表现） 通常是全家人频频出现在少数几个品牌专卖店里，选择目标明确； 测量产品尺寸，对家具摆放的方向和位置进行评估或带装修设计师一起来了解家具风格； 关注今后服务及交货期问题，特别注重产品细节； 尽最大努力讨价还价； 与导购人员的关系显得比较亲密。 让老板少损失一百万 ——认识顾客购买决策流程 进一步比较，做出决策阶段（销售关键点） 反复提及顾客对产品最感兴趣的地方； 与顾客成为朋友，顾客容易接受朋友的建议； 使用已成交顾客名单。告诉顾客近期有哪些人（最好是有一定影响力的人士）买过你的产品，这样将更容易让顾客产生信赖； 拿出一张纸，中间画一条线，左边写出顾客选择你产品的所有好处，右边写出不选择你产品的所有坏处，然后给他看，并告诉他，“我全都是在为您着想”； 如果他还不能做出决定，你一定要问清楚他到现在还不做出决定的原因，并全力打消他所有的顾虑。 认识顾客真正的需求 ——买钻头的人，要的是一个洞 买钻头的人，他要买的是一个洞； 买面包的人，他要买的是肚子舒服； 买化妆品的女士，她要买的是美丽与希望； 买奔驰汽车的人，他要买的是身份和地位，一种让人尊重的感觉。 买家具的人呢？买家具的人，他其实要买的是一种生活方式，一种家庭氛围，一种自由与轻松，一种舒畅，一种便利性，这些都没错，只是不同的顾客偏好不同。 认识顾客真正的需求 ——买钻头的人，要的是一个洞 顾客真正要买的，是一种对他们的好处，这种好处就是产品的价值。 你的产品对顾客有没有好处？