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第八章 国际分销渠道策略 经贸管理系 本章节重点难点 国际分销渠道的概念以及影响渠道系统选择的因素 中间商的类型及划分方法 为具体产品选择最佳的分销渠道 主要内容 国际分销系统 国际中间商类型 国际分销渠道管理 国际市场产品物流分配及管理 第一节 国际分销系统 分销渠道的含义 国际分销系统的结构 不同国家分销渠道比较 一、 分销渠道的含义 所谓国际分销渠道（International Distribution Channel）,是指使所有产品及所有权从生产者转移到国际消费者的过程中所经历的各种渠道和市场组织的总和。 二、 国际分销系统的结构 企业把自己的产品或方式转移到国际市场消费者手中的过程及因素构成国际分销系统。 其中转移的途径或方式被称为国际分销渠道。 在国际分销系统中，一般具有三个基本因素： 制造商 中间商 最终消费者 三、不同国家分销渠道的比较 欧美的分销渠道 日本的分销渠道 欧美的分销渠道 日本的分销渠道 日本的分销渠道 第二节 国际中间商类型 出口中间商 进口中间商 一、出口中间商 出口经销商 一、进口中间商 进口商 第三节 国际分销渠道管理 影响国际分销渠道决策的因素 国外中间商的选择 分销渠道的管理和控制 一、影响国际分销渠道决策的因素（6C） 成本（Cost） 资金（Capital） 控制（Control） 覆盖（Coverage） 特性（Character） 连续性（Continuity） 二、国外中间商的选择 寻找中间商 选择中间商 寻找中间商 选择中间商 三、分销渠道的管理和控制 评估中间商 激励中间商 调整渠道成员 第四节 国际市场产品物流分配及管理 国际物流管理的重要性 国际市场产品物流决策 国际市场产品物流管理应注意的问题 一、国际物流管理的重要性 二、国际市场产品物流决策 存货决策 仓库决策 货物运输决策 存货决策 货物运输决策 三、国际市场产品物流管理应注意的问题 * * （1）美国的的分销渠道 基本模式： 本国进口商→批发商（ 代理商）→零售商→最终使用者 （2）西欧的分销渠道 进口商的业务通常限定一定的产品类别； 代理商规模通常比较小； 零售商主题规模很大，经常直接从国外进口。 日本的分销渠道结构不同于欧美各国。其基本模式是： 生产者→总批发商→行业批发商→专业批发商→区域性批发商 →地区批发商→零售商→最终使用者。 日本的分销系统一直被看做是阻止外国商品进入日本市场的最有效的非关税壁垒。 显著特点： （1）中间商的密度很高 （2）生产者对分销渠道进行控制 （3）独特的经营哲学 （4）大规模零售商店法对小零售商进行保护 （5）日本分销体系的改变 （1）出口行（Export House） （2）采购（订货）行（Buying/Indent House） （3）互补营销（Complementary Marketing） 出口代理商 （1）综合出口经理商（Combination Export Manager） （2）制造商出口代理商（Manufacturer’s Export Agent） （3）出口经营公司（ Export Manager Company） （4）出口经纪人（Export Brokers） 进口商（Import Merchant）又称为“进口行” （Import House）。是以自己的名义从国外进口货物向国内市场销售，获取商业利润的贸易企业。 进口代理商 （1）经纪人（Brokers） （2）融资经济商（Factors） （3）制造商代理人（ Manufacturer’s Representatives） （4）经营代理商（Managing Agents） 寻找中间商的最佳选择在于采取主动方式。 制造商也可以通过更为直接的方式来吸引分销商。 其中登载广告是一种选择范围很广的方式， 参加贸易展览会也是寻找潜在分销商的场所。 企业应根据分销目标和自身条件制定选择中间商的适应标准。 标准： （1）财力和绩效。 （2）市场覆盖率 （3）目前正在经营的业务 （4）信誉 （5）合