客户类型分析专用课件.ppt

一、按购买动机分类 追求合理型—强调产品价值与价格 健康舒适型—强调环境与配套 表现自我型—强调档次与市场形象 求美/求新型—强调超前的个性与品味 富有阶层与工薪阶层 粗俗型与文化型 不同地域型—浙江/福建/台湾 不同职业—公务员/私营业主/私企高管 二、按社会背景分类 男性与女性 老年人与年轻人 单身/两人世界/三口之家/几世同堂 三、按性别、年龄、家庭分类 四、按个性特征分类 1、冲动型 2、沉着稳健型 3、多疑谨慎型 4、犹豫型 5、果断型 6、无知型 7、挑剔型 8、高傲型 9、从众型 10贪图利益型 11、女士当家型 12、男士当家型 1、冲动型 性子急、嘴巴快、心浮气燥、常因一时之冲动而下决定，昨晚决定就马上后悔。 客户特征 四、按个性特征分类 平心静气地判断客户心理反应。销售语言明快，避免唠叨，要注重谈判气氛及感染力。 1、冲动型 要领 四、按个性特征分类 通常有丰富的购房知识，对房屋本身及市场行情较了解或有丰富的社会经验。冷静稳健，深思熟虑，专心聆听，小心求证，思考问题较为全面。 客户特征 2、沉着稳健型 四、按个性特征分类 要领 对楼盘有全方位的深刻理解，以平常之心，不厌其烦就房屋的特点、质量、开发商实力等作详细说明，耐心提供客观资料与证明，有理有据，以理性判断为宜，以获取客户的信任。 2、沉着稳健型 四、按个性特征分类 疑问较多，外表严肃，反应冷漠，对楼书及售楼资料反复阅读，出言谨慎，不易获取信任。 客户特征 3、多疑谨慎型 四、按个性特征分类 要领 详细解说房屋的优点，从小处着手，培养信心，以亲切、诚恳的态度打动他，与其闲话家常，了解其经济状况及购房原因，拉近与其距离，令其放下介心。 3、多疑谨慎型 四、按个性特征分类 精神与动作飘忽不定，难以捉摸，对楼盘等彻底了解之后，对房屋已产生兴趣，仍拿不定注意。买高层好还是低层好等；说话时，视线不断移动。 客户特征 4、犹豫型 四、按个性特征分类 要领 凭借对客户情况的了解，在不伤害他自尊心的前提下帮他出决定，以房地产专家的姿态，朋友的角度替他作出选择。 4、犹豫型 四、按个性特征分类 动作积极，眼光直视有力，声调宏亮清晰，表情丰富，作风充满自信与坚决。 客户特征 5、果断型 四、按个性特征分类 要领 认真倾听，掌握了客户的兴趣点后，有针对性的作重点推介，注意作楼盘房型、价格等方面的比较。 5、果断型 四、按个性特征分类 对购房一无所知，问题多而杂，甚至问到很多与购房无关的问题，善倾听。 客户特征 6、无知型 四、按个性特征分类 要领 控制洽谈时间和现场氛围，尽量详细解答其所提问题，并说明楼盘的畅销程度。并提出可信有力的销售业绩，质量保证等，态度和善诚恳，不要让其产生压迫感。 6、无知型 四、按个性特征分类 主观性强，心思细密，喜欢挑毛病，常对于建筑材料、规划、环境、房型、朝向、配套设施等表达主观意见。 客户特征 7、挑剔型 四、按个性特征分类 要领 给予适当的恭维，切莫与其争论，或强调房屋的优惠，付款方式优惠等，谈判中要多问“为什么呢？”，以便更多了解他的想法，对症下药。 7、挑剔型 四、按个性特征分类 趾高气扬，盛气凌人，爱摆架子， 常拒人于千里之外，有时或者完全不在乎对方的感受。 客户特征 8、高傲型 四、按个性特征分类 要领 以诚恳谦逊，亲切明朗的态度，面带笑容，不能表现出你的傲气与不耐烦甚至讨厌，以楼盘的品味，特定说明对客户地位、身份的突显，或衬托其尊荣，以刺激其虚荣心，从而引发购买欲。 8、高傲型 四、按个性特征分类 从众心理相当重，常问房子是否好卖，卖了多少，什么人买的多，还有多少房子，非常留意现场的气氛和成交情况。 客户特征 9、从众型 四、按个性特征分类 要领 有选择的推介楼盘的优势，营造自己非常忙碌，客户非常多，而货量有限之气氛，亦可暗示升价在即，机不可失。 9、从众型 四、按个性特征分类 对一些鸡毛蒜皮之事看得很重，对于一分几毫能省就省，关心有无折扣，有无优惠，有无赠品等。 客户特征 10、贪图利益型 四、按个性特征分类 要领 如有折扣或赠品，则取其部分以诱之，切不可将优惠全盘托出，如无折扣或赠品，则以楼盘的优惠说明物超所值，以房屋的质价比作市场比较，说明房子相当便宜，并说明增值可能巨大，姿态稍高些。 10、贪图利益型 四、按个性特征分类 购房决定权在女方，女性言多，并处主导地位，而男方往往是沉默不言或附和女方。 客户特征 11、女士当家型 四、按个性特征分类 要领 如果是女销售人员向其详细介绍房屋的特点，而且言语间要留意客户的喜好，创造“共同语言”让其对你产生好感，进行对你所言深信不疑。 11、女士当家型