国际贸易理论与实务_03交易准备与磋商讲解.doc

单元号 3 单元课题 项目三：交易准备与磋商 授课班级 12国贸2班 授课课时: 理论 8 实践 4 单元 教学目的及要求 1.了解在进出口交易前的一系列准备工作，特别是如何做好行情调研和如何寻找客户； 2.了解并掌握国际贸易磋商的具体步骤，重点掌握交易磋商的必经环节：发盘与接受； 3.培养国际贸易交易前做好策划准备工作、进行交易磋商的能力。 单元 教学内容 任务一：交易前的准备工作 任务二：交易磋商 单元 教学重点 1.了解在进出口交易前的一系列准备工作； 2.掌握国际贸易磋商的具体步骤。 单元 教学难点 1.了解如何寻找客户； 2.理解并掌握交易磋商的必经环节：发盘与接受。 备注 项目综合实训：国际电子商务寻找客户初体验 项目三：交易准备与磋商 【教学目标】 一、学习目标 1．了解在进出口交易前的一系列准备工作；特别是如何做好行情调研，以及学会如何寻找客户 2．了解并掌握国际贸易磋商的具体步骤，重点掌握交易磋商的必经环节：发盘与接受 二、技能目标 1．培养国际贸易交易前做好策划准备工作、进行交易磋商的能力 2．培养签订合同的能力 任务一：交易前的准备工作 【任务要求】 具体任务：了解在进出口交易前应做好哪些准备工作，特别是如何做好行情调研，以及学会如何寻找客户。 【任务分析】 要完成任务，必须学习行情调研的内容与方法，掌握寻找客户的常见方法：介绍寻找法、搜索引擎寻找法、国际电子商务寻找法、展览会寻找法和行业协会寻找法。 【任务学习】 一、行情调研 凡是想进入一个产品的国际市场领域，任何企业都不能忽略国际市场调研这个环节。通过国际市场调研，分析国际市场行情特点，从而判定贸易的可行性并据以制订贸易计划。 （一）国际市场调研的内容 从国际贸易商品进出口角度看，国际市场调研主要包括国际市场环境调研、国际市场商品情况调研、国际市场营销情况调研、国外客户情况调研等。 1．国际市场环境调研 企业开展国际商务、进行商品进出口，如同军队作战首先需分析地形、了解作战环境一样，需先了解商务市场环境，做到知己知彼、百战不殆。企业对国际市场环境调研的主要内容如下。 1）国外经济环境 2）国外政治和法律环境 3）国外文化环境 4）其他 2．国际市场商品情况调研 企业要把产品打入国际市场或从市场进口产品，除需了解国外市场环境外，还需了解国外商品市场情况，主要包括以下三个方面。 1）国际市场商品供给情况 2）国际市场商品需求情况 3）国际市场商品价格情况 3．国际市场营销情况调研 国际市场营销情况调研是对国际市场营销组合情况的调研，除上述已经提到的商品及价格外，一般还应包括以下几个方面。 1）商品销售渠道 2）广告宣传 3）竞争分析 4．国外客户情况调研 每个商品都有自己的销售（进货）渠道。销售（进货）渠道是由不同客户组成的。企业进出口商品必须选择合适的销售（进货）渠道与客户，做好国外客户的调查研究。一般来说，商务企业对国外客户的调查研究主要包括以下内容。 1）客户政治情况 2）客户资信情况 3）客户经营业务范围 4）客户公司、企业业务 5）客户经营能力 （二）国际市场调研的方法 国际市场调研是复杂细致的工作，须有严格、科学的程序和方法。 企业对国际市场调研获取的资料，按其取得的途径不同，一般分为两类：一类是通过自己亲自观察、询问、登记取得的，称为原始资料；另一类是别人搜集到的，调查者根据自己研究的需要，将其取来为己所用，称为二手资料。 国际市场调研方法可以分为案头调研法和实地调研法。 1．案头调研法 案头调研法就是二手资料调研或文献调研，它是以在室内查阅的方式搜集与研究项目有关资料的过程。二手资料的信息来源渠道很多，如企业内部有关资料、本国或外国政府及研究机构的资料、国际组织出版的国际市场资料、国际商会和行业协会提供的资料等。 2．实地调研法 实地调研法是国际市场调研人员采用实际调研的方式直接到国际市场上搜集情报信息的方法。采用这种方法搜集到的资料，就是一手资料，也称为原始资料。实地调研常用的调研方法有三种：询问法、观察法和实验法。 二、寻找客户 寻找客户对于外贸业务员来说是非常重要而又非常艰难的任务，寻找客户的方法也有很多，在此只介绍寻找法、搜索引擎寻找法、国际电子商务寻找法等。 （一）介绍寻找法 介绍寻找法是指外贸业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找。外贸业务员可以通过自己的熟人、朋友等社会关系，也可以运用通过企业的合作伙伴、客户等关系，由他们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。 利用这个方法的关键是业务员必须注意培养和积累各种关系，在积累关系的过程中要特别注意以下几点。 1）必须保证和朋友有经常性的、真诚的沟通和交流。 2）想要现有客户为你带来