唯美世家家居顾问实战销售《绝对成交》总汇.ppt

* 绝对成交 案例分析(二) 我知道你们利润很高,怎么不能打5折呢? 先生,看得出来你也是生意人对吧?既然您也是生意人,您一定知道做零售是最痛苦的.现在厂家供应价格上涨,商场租金也上涨,哪里还有很高的利润呀,其实是很微利了。所以我们根本打不了5折。你可以看一下这些顾客的单据 * 绝对成交 成交的机会 顾客没有疑虑的时候 顾客问到送货时间的时候 顾客已经了解品牌产品之后 顾客再次回到店里的时候 顾客带家人一起来的时候 顾客明显表示出喜欢的时候 顾客跟你聊家常的时候 顾客有些不好意思不知如何是好的时候 经过申请满足顾客一些条件的时候 顾客很快要搬家了，要求尽快送货的时候 * 绝对成交 大胆成交法 大胆说： 1、现在就帮你定下来吧 2、你现在只需交3000元定金就可以 3、你不用再考虑了，产品已经很合适你了，我帮你定下来吧 4、现在就定下了吧，是最好的优惠机会，错过这个机会，可能以后就没有了，或者要等明年这个时候了。 5、特价产品都是限量20套的，说不定明天你过来 已经没有数量了，所以现在就帮你定下了吧。 * 绝对成交 霸王成交法 1、事先写好单 2、创造良好的氛围 3、霸王出招 4、强迫成交 * 绝对成交 机会成交法 先生，如果你今天能确定下来的话，我可以帮你去打电话向我们经理申请之前“五一，十一，周年店庆活动，特价”的价格/折扣是xx，如果帮你申请到了，你就今天定下了，好吧。如果申请不了你也不能怪我，但我很希望帮到你，我会尽力帮你申请的，好的，那我现在帮你去申请吧！ * 绝对成交 结束语 最成功的成功原理 学习=改变 改变自己=改变命运 每一次小改变,都是走向成功的一大步 学：今天的销售员赢在学习，胜在改变，古人云：富不学，富不长。穷不学，穷不尽！ 变：要想改变口袋，先要改变脑袋。这个社会一直在淘汰有学历的销售员，但一直不会淘汰有学习力的销售员！ 绝对成交 * * 绝对成交 唯美世家 绝对成交 绝对成交 唯美世家：凌康新 绝 对 成 交 唯美世家导购实战训练 用心服务 成就中国好家居 * 绝对成交 销售能力的三种层次 不知道有效技巧(无知状态) 知道一些但做不到(一知半解) 融会贯通地做(知行合一) 绝对成交 销售不好的3大关键原因 状态及心态不够 技巧不好 产品专业知识不好 差状态:没精打彩 面无表情 眼睛呆滞 反应迟钝 语气淡漠 借米还糠 神情忧郁 像个难民 好状态:活力充沛 精力旺盛 眼睛说话 面部传情 快乐自信 魅力四射 行动有力 热情 技巧不好：没有方法，不懂策略，不用道具，原始的简单的随意的方法。不懂顾客的心理。 产品专业知识不足：不懂产品演绎，不懂产品功能， 不懂产品优势，不懂产品业务知识。 状态决定了50%的销售业绩 * 绝对成交 多数人在销售过程中犯了哪些常见致命错误 1讲话没条理,思路不清晰，没有思路的销售。 2不懂讲品牌，忘记讲品牌，没有塑造品牌 3顾客问一句答一句,过分被动，问答式销售 4话讲得太多,顾客很麻木，喋喋不休，顾客根本没有听懂。 5没有建立信任感的意识和方法，没有信任何来成交 6没有感染力,激发不起顾客的兴趣，销售是贩卖情绪 7只说不问,不会引导顾客，不问便不知。 8只是在推销,而不是在双向沟通，不懂沟通 9太过热情,急于求成，操之过急。 10一开始就谈价格，容易死在价格上。 * 绝对成交 多数人在销售过程中犯了哪些常见致命错误 11不了解顾客的想法就介绍产品 12分辨不出顾客的真实意图 13不会运用语言的艺术 14对同类产品了解不够，对竞争对手不了解 15不懂得如何打消顾客疑虑 16介绍产品时没有突出重点，产品演绎不足 17看不懂成交机会,缺少成交技巧 18不懂得特别强调自己的优势 * 绝对成交 多数人在销售过程中犯了哪些常见致命错误 19不擅长塑造产品的价值 20不习惯利用老顾客，成交单据见证，成交登记表等，见证法 21纠缠于讨价还价之中 22轻易作出让步 23不懂得让顾客看到好处 24不懂得把枯燥的语言故事化，生动化 25不懂得利用道具。 26容易低折扣成交 27容易很快销售特价产品 28容易被顾客牵鼻子走 29语言的组织和表达不够精辟，拖泥带水，啰啰嗦嗦。 30不懂得整体产品销售，没有产生配套大单 * 绝对成交 3种有效的提问技巧 问简单的问题 例: