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文化冲突 在国际商务活动中的体现 Contents 商务接待中的文化冲突 1 商务谈判中的文化冲突 2 商务接待中的文化冲突 中国文化从本质上讲，是一种团体取向的纵向（等级）文化（vertical and group-oriented culture）， “上下尊卑”仍然制约着人们的行为，称呼语中所体现出来的权势（Power）色彩远远浓于平等或一致性(Solidarity)的关系。中国人习惯用职位＋姓氏的结构，如李经理，王总等等； 西方文化则是一种个体取向的横向（平等）文化，人们偏爱对等式（reciprocal or symmetrical）称呼模式，人们对于职业尊卑、官职大小并不敏感，称呼语的平等或一致性标记功能比较突出。而西方则习惯用Mr/Mrs/Miss/Ms+Surname（姓氏）来称呼 甚至在一些正式场合，可以互相称呼对方的名。 称谓语的差异 商务接待中的文化冲突 国内 多采用圆桌，在排列每张桌子上的具体位次时，主要有 “面门为主”：指在每张餐桌上，以面对宴会厅正门的正中座位为主位，通常应是主人位，主陪。靠近门口副陪。 “右高左低”：指在每张餐桌上，除主位之外，其余座位位次的高低，应以面对宴会厅正门时为准，右侧的位次高于左侧位，主宾位。 国外 小结 用餐文化差异-座次安排 西餐多为长桌 座次原则：女士优先恭敬主宾以右为尊距离定位面门为上交叉排列 安排座次注意事项 一定要充分了解来访客户的职位，年龄，兼顾特殊要求。 案例：印度客户总经理未安排主宾位 商务接待中的文化冲突 1 尊重客户的宗教信仰，了解客人的禁忌。无经验的人问：“你来点什么”有经验的人会问：“你不能吃什么” 比如说，美国人不吃羊肉和大蒜；俄罗斯人不吃海参、海蛰、墨鱼；英国人不吃狗肉和动物的头、爪，法国人不吃无鳞鱼，德国人不吃核桃，日本人不吃皮蛋。印度人信穆斯林，不能吃肉，猪肉、牛肉，有的人纯素，连鸡蛋都不吃。 2 3 用餐文化差异- 点餐注意事项 注意“吃相”和“吃态” 就餐时要举止文明、礼貌、规范。西餐：要左手拿叉，右手拿刀，注意避免?用餐时口中发出很大的声响，用餐期间吸烟，用自己的餐具为别人夹菜，当众剔牙等等。 1 具有民族特色的菜肴，往往受外国友人的欢迎。 2 具有本地风味的菜肴。在饮食方面讲究的是“南甜，北咸，东辣，西酸”。 3 外宾本人喜欢的菜肴。 4 注意荤素搭配，冷热搭配，餐后水果、甜点 案例： 1. 印度客户：点炒花生米，却忘记上刀叉 2. 炒米饭有火腿肠 商务接待中的文化冲突 国内 “无酒不成宴” 生意人要用酒来说话，用酒来衡量彼此间的情分和诚信，酒过三巡才会进入正题。在招待外商时，中国的“劝酒”礼节所蕴含的盛情却无法被外商正确地接受和理解。 国外 西方用餐时饮酒大多是搭配主菜进行的，酒本身就是一种调剂，决不存在为了饮酒而饮酒的现象，而且，西方大多数人对于过量饮酒持一种否定态度，认为属于酒精上瘾. 事先询问客户意见，是否喝酒，茶，咖啡（加糖）还是饮料等。 小结 尊重对方饮酒习惯适可而止。 1、上司互相喝完后才轮到自己敬酒。 ?2、敬酒一定要站起，双手举杯。 ?3、可以多人敬一人，决不可一人敬多人。 ?4、自己敬别人，切不可比对方喝得少。 ?5、自己的杯子低于别人。 ?6、没有特殊人物在场，敬酒最好按时针顺序。 ?7、碰杯、敬酒要有说辞。 用餐文化差异-饮酒差异 案例： 1. 德国客户，喜欢中国白酒“茅台” 正宗的青啤 多数印度巴基斯坦等客户不喝酒，滴酒不沾，只喝鲜榨的果汁 独联体国家客户喜欢白酒或者红酒 2.商务谈判中的文化冲突  中国人的思维方式是整体取向，凡事从整体到局部，由大到小，从笼统到具体。而西方人，尤其是欧美人，由于受到线性思维和分析思维方式的影响，最重视事物之间的逻辑关系，重具体胜过整体。 在谈判的起始阶段，他们不像中国人那样，先从整体入手。具体表现在中方谈判者总是会事先制定好总的纲领，这是其他原则的纲，纲举目张，具体细节的制定必须在总体原则制定后进行。 而西方则相反，他们更重视细节，对他们来说，总体纲领好比哲理，实用主义者的西方人不过分相信纯理性的东西，他们认为世界是由事实而不是由概念组成的。他们的思维方式在谈判桌上的具体体现就是“直接”和“简明”。因此，他们习惯开门见山，直截了当。 案例：土耳其项目商务和技术标书近千页，小到建筑物外墙装饰  谈判起始方式存在差异 2.商务谈判中的文化冲突  按照霍尔语境理论，汉语和日语属于高语境文化（high-context culture），而英语则是低语境文化（low-context culture，各国家受语言，宗教，以及当地的文化价值取向，风俗习惯而导致很大的差异。对文化冲突必然存在的，建议： 建立跨文化交流的意识 做个有