6- 达成协议.pptVIP

Unilever KAM Foundation Train the Trainer 销售技巧的步骤 达成协议的时机 最佳时机是客户已经有足够的信息来作决定, 然而… 销售不应该用完所有的武器弹药后再要求客户决定 最佳收场时机是当客户出现购买信号时： 你什么时候能送货? 怎么处理老品库存? 广告何时开始? 捕捉购买信号 捕捉购买信号 当顾客给你购买信号(有时只是一种同意的讯号)时，你就可以作出达成协议。 购买信号可以是隐约难辩的，也可以是显而易见的--一个姿势、一个面部表情、只字片语，或是一个问题，都可以是顾客准备达成协议的暗示。 重复强调关键利益 当你解释你的建议如何运作时, 客户会提出一些异议 这一步是总结符合客户需求的关键利益 运用口头沟通: 明确客户原来的需求 强调满足这些需求的关键利益 使客户同意这些关键利益 通常这些关键利益就是你之前陈述过的利益 结束谈话的技巧 要求客户承诺 如何达成协议（举例） 其他达成协议的技巧 销售技巧的步骤--成功的阶梯： 角色扮演介绍 练习学到的“开场白－－达成协议”五步销售技巧 用每组规定的业务事件, 完成你的销售过程 设置一个客户，向买手扮演者说明背景情况 角色扮演 – 20分钟 讨论与反馈 – 10分钟 World Class Customer Development 5 * * 成功的阶梯： 1. 开场白 2.寻问需