大客户的重点.docVIP

大客户的特征 对大客户的销售相对于对个人和家庭的销售来讲，完全是另外一种销售渠道，这两种销售模式在很多方面不同。 1.采购对象不同 　　家庭和个人的主体就是夫妻，做决定的一般来讲都是妻子。据统计，平均一个家庭的钱70～80%都是由妻子做主进行消费的。 　　大客户采购对象不同，它的组织结构复杂，人员关系也非常复杂，采购流程更加复杂。一家大型的企业机构中，可能有局长、处长等高中级领导，还有工程人员、财务人员等，及使用设备并负责维护这些设备的人，这些人都可能与采购有关。 2.采购金额不同 　　一个家庭，每年的正常收入有限，用于购买专项产品的钱也很有限，一般来讲主要是衣食住行方面的消费。如果一个家庭买了汽车或房子等高额商品，通常很长一段时间内不会再采购同类商品。但是大客户不同，不仅购买金额较大，而且会重复购买。 大客户资料的收集 　　中国有句古话：知己知彼，百战不殆。做销售也是同样的道理。当销售人员接近一个客户的时候，要做的第一件事情就是搜集相关信息。 1.搜集客户资料 　　充分搜集客户资料之后，销售人员才能了解客户的基本需求，才可以进行销售。要了解的第一点就是：客户是什么样的客户?规模有多大?员工有多少?一年内大概会买多少同类产品?这些都是客户背景资料。 客户背景资料包括以下几个方面： ◆客户组织机构 ◆各种形式的通讯方式 ◆区分客户的使用部门、采购部门、支持部门 ◆了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户 ◆同类产品安装和使用情况 ◆客户的业务情况 ◆客户所在的行业基本状况等 在大客户销售过程中，因为商业客户的角色分工很复杂，所以，首先要把客户进行分类。 从层次上分，可以把客户分成3个层次： ◆操作层，就是指直接使用这些设备或者直接接触服务的客户。 ◆管理层，他们可能不一定直接使用这些设备，但是他们负责管理这个部门。比如像编辑部的主任。 ◆决策层，在采购过程中，他们参与的时间很短，但是每次他们参与的时候，就是来做决定的。 从职能上分，可以把客户分成3个类别： ◆使用部门，使用这些设备和服务的人。 ◆技术部门，负责维护或者负责选型的人。 ◆财务部门，负责审批资金的人。 ? 六类大客户 　　六大类客户，他们各自关心不同的内容，有不同的需求，销售人员只能针对他们不同的需求来销售产品，不能一视同仁，应该各个击破。 参观考察的作用参观考察是非常强有力，而且是能够解决多种问题的销售活动。前面讲述采购流程的时候谈到，客户的内部酝酿阶段是非常关键的，尤其是决策者要来拍板。所以，如果在客户内部酝酿的阶段，还没有做系统分析、发出标书的时候，就请客户的高层来参观考察，为什么呢？如果销售人员在这个阶段能够跟客户的高层建立互信的关系，而且说服他，那么后面的销售就是一马平川，非常容易了。如果把决策层的客户请到公司内部，销售人员就有很多很多的机会来进行销售，为什么呢？因为销售人员掌握了客户的时间表，掌握了他的行程安排，而且可以安排非常好内容给客户，所以一下可以达到多种目的，包括建立互信、挖掘需求、介绍和宣传产品。 衣着与习惯： 西服 深蓝色或者黑色，上衣与裤子同色 衬衣 白色或者蓝色 袖口 衬衣袖口超出西服袖口约两指 领口 衬衣的领口与你的脖颈之间不能超过两指的距离 皮鞋 黑色且不能有鞋带 袜子 纯棉的黑色或者深蓝色袜子，足够的长度以免露出小腿 胸卡 传统的佩带方法是夹在左胸的西服口袋上，现在有的销售代表将胸卡夹在左领上，以便客户会更容易看清 客户的采购有四个要素：第一个是了解，第二是需要并且值得，第三个是相信，第四个是满意。 覆盖客户的级别 尤其在大客户销售过程中，不成功的销售员都有一个很明显的特点，就是他们不善于向高层的客户进行销售，他们的拜访或销售活动，集中在中下层的客户群中。事实上，决定权是在决策层，如果销售人员总是在拜访低层次的客户，就不能拿到定单。所以在衡量销售活动的过程中，要弄清覆盖的是什么样的客户，挖掘需求是挖掘谁的需求，是很重要的客户还是不太重要的客户的需求；在介绍产品的时候，要弄清在向谁介绍，对象是谁，他是什么样的级别。 ?? 1.搜集客户资料 充分搜集客户资料之后，销售人员才能了解客户的基本需求，才可以进行销售。要了解的第一点就是：客户是什么样的客户?规模有多大?员工有多少?一年内大概会买多少同类产品?这些都是客户背景资料。 客户背景资料包括以下几个方面： ◆客户组织机构 ◆各种形式的通讯方式 ◆区分客户的使用部门、采购部门、支持部门 ◆了解客户具体使用人员、管理层和高层客户 ◆客户的业务情况 ◆客户所在的行业基本状况等 3.项目的资料 销售人员的压力是最大的，千万不能把非常有限的时间、费用和精力投放到一个错误的客户身上，所以要了解客户项目的情况，包括客户要不要买，什么时候买，预算是多少，它的采购