2012年考研数学最后冲刺复习指点.docVIP

1.推销学定义：1）广义的定义。 广义而言，推销是指推销主动发起者一方对推销对象的一种说服、暗示，也是一种沟通、要求，透过有形的产品或无形的理念，以完成自己所欲达到的目的，使推销对象接受并实施推销内容的活动与过程。 （2）狭义的定义。企业推销人员以满足双方需要为出发点，主动地运用各种信息交流手段和技术，向顾客传递企业产品的有关信息并使顾客接受与购买企业产品的全部活动及整个过程。简言之，推销也就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。 爱达模式：即引起消费者注意，唤起消费者兴趣，激起消费者购买欲望，促成消费者购买行为以及使消费者满意。 2.推销学：随着商品生产的产生而产生，并随着商品生产的发展而发展。现代的推销学体系更加完善、理论内容综合性更强；推销学的发展，对推销职业的专门化普及起到了重要作用，也使推销概念普及化和广泛化，也推动了企业内部推销组织及其成员的整体素质的提高；推销学的核心也由“满足需求”转向“提供顾客价值”。 3.准顾客含义： 现代推销学中，通常把那些能够从推销人员的产品中获益，并且有能力购买该产品的组织和个人成为准顾客，又称为潜在顾客。 4.推销配额含义 ：推销配额是指企业分配给基层推销组织和推销人员的在一定时期内必须完成的产品销售任务。 它是确定和激励销售队伍的基本管理手段。一般企业依据企业预测和企业部门的成就感等心理学