【2017年整理】节能添加剂销售策划.docVIP

节能添加剂销售策划 目标：以最低的成本，最有效可行的方式寻求能满足生产能力的定单。 市场分析 节能添加剂是一个新兴市场，随着能源价格上涨，这一需求不断扩大。但是，同时这也是一个竞争激烈的市场，巨大的需求量和同质化的商品属性使得资本技术集中的企业有巨大的垄断倾向，加上能源市场受政府干涉多，政策对产品的生存发展有时能起到决定作用。 产品销售形式 作为工业原材料供应生产资料市场，由于市场风险大，政策不可预见风险高，在进入市场初期，最保守高效的销售形式是向工业企业供货，销售方式有： 1 出售给成品油生产商作为产品添加剂。 中石油和中石化在成品油供给市场处于垄断地位，能与他们合作销量自然非常巨大，但他们对合作伙伴的资金技术要求都很高，一般很难达到他们的要求。除了两个巨头，成品油市场由于政策的漏洞，使得大量中小企业得以生存，可以在网上花200多元购买《中国中小石油化工企业目录》，派业务员与他们开展合作谈判。 这种销售形式的优点是费用少，销售量大，缺点是要让出部分利润，且不能对市场有主导权。 2 给大型石油润滑油企业OEM供货。 专门从事石油添加剂，润滑油生产的大型企业一般都有自己完善的产品系列、销售网络和固定客户，有的企业还有电子商务体系，我们以专利技术和生产能力跟这类企业合作，采取我们供货，对方贴牌销售的形式，既可以有效利用对方的销售渠道，又可完善对方的产品系列。 这种合作方式也要让出一定的利润，能节省销售费用，OEM与树立自主品牌销售不会产生冲突，可以同时进行 打造自主品牌，面向企业组织销售批发 在具备一定资金的情况下，除了作为工业原料供货，最有效的资金利用形式就是向组织企业批发销售，这一步还不需要建立自己的复杂销售网络，只要设计好产品包装，建立销售部门，就可以以业务员联系业务。 业务联系对象： 运输公司、 工交公司、 物流公司、 城市车友会、 有运输队的企业、 产品零售商（代销）、 汽车修理美容店、 地区行政执法机构 目标组织特点： 运输公司 1 公交公司 油费占经营成本的很大一部分，如果能节油 汽车总站 10%~20%，将对他们有极大的吸引力。 物流公司 有运输队的企业 这类企业公司耗油量较大，如果能让他们直接看到节油的效果，或是有直观的节约成本数字就会比一切广告宣传更有力。 可以与公司负责人直接洽谈，采取赠用或使用的方式建立合作。 前期推广的重点难点在于，如何让消费者相信，本产品对发动机没有损害。 2 城市车友会 —— 成员多为白领阶层，注重车辆保养 出租车公司 —— 较多关注新好产品 城市车友会属于私家车一族的小群体，虽然目前覆盖面不是很广，但就其处于的社会阶层，仍是一个不小的`广告推动力，如果产品使用反映良好，则会有助于产品极容易在这一群体的周围扩展开。推广的重点在于易于理解的产品传单、业务员的讲解和产品的使用。 3 地区行政执法机构和环境保护机构 做通政府机构的渠道需要强大的公关能力，在很有实力的情况下，可以倡导节能的理念让政府相关的环保机构大力推广，在各大媒体以权威的形式发表倡议使用的宣传，并在其自己的交通工具中添加我们的产品。 另外，政府的支持有利于在国有控股的汽车公司推广使用我们的产品。 4 汽车产品零售商、汽车维修美容店 一开始对方可能会怀疑产品品质不愿意添加自己的存货压力，最好的办法是开好相关票据后请他们免压全代销，这样可以较容易的增加自己产品的铺货量。在组建自己的推销团队前这几乎是把产品推向零散客户的唯一渠道，因此在整个销售中起着重要作用。除了要让零售商了解产品信息并传达给消费者之外，还要尽可能让其允许张贴海报和传单，广告海报是让消费者了解公司实力的重要方式，因此必不可少。 定价方针： 以每购买1元的节能产品可节约X元的汽油为口号，推行使用越多越节省钱的理念，让客户明白产品带来的效费比提升的实惠。 同时参考同类产品的市场价格。 电子商务： 有实力的话可以考虑到阿里巴巴等电子商务平台推广产品，同时也可借此打开国际市场。但是假如产品系不丰富，则如此推广单位成本较高。 此外不看到在网站做广告，网络仅能覆盖部分人群，面不广，没有人现场介绍对于新产品推广不利。更重要的是，在销售网络不能覆盖的地区，打广告会造成资源浪费。 （3）构建销售网络 产品普及推广 在前两个阶段市场反映良好的