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新人快速启动训练 课程目标 熟练掌握一个产品组合：智盈人生（10万） + 重疾提前给付（10万） 熟练运用电话约访话术、简单销售法话术、建议书讲解话术、获取转 介绍话术 使新业务员尽快上市场展业，提高在电话约访、销售面谈、促成、获取转介绍名单等方面的成功几率 目录 电话约访 简单销售法 讲解建议书 获取转介绍名单 电话约访目标 保险业务员用电话接触准客户的唯一目标是取得“约会面谈”的机会。 准备与心态 熟读基本步骤与处理议异讲稿。 *信心及勇气来自充分掌握和熟练电话接洽技巧。 2. 编排每周打电话时间表。 *养成电话约会的习惯。 *安排好在一个小时内拨打20次的活动。 3. 选择安静及舒适的环境。 *确保没有骚扰。 *集中精神及细心聆听。 准备与心态 4. 准备准客户名单及有关资料。 *客户姓名、电话及推荐人关系。 *将相近距离的客户编排同日面谈。 5. 专注於“唯一目标” 。 *简单和直接。 *掌握对话技巧以求达到目标。 6. 最少尝试三次要求面谈。 *每次的面谈机会都是用很大努力才获得的。 7. 保存记录。 *以便检讨电话约访的达成率。 *记录对话内容以便跟进。 基本步骤 自我介绍：介绍自己及平安 来电目的：向准客户说明来电的目的 透过第三者或转介绍人的影响力 客户决定：向准客户保证这是由他决定保险概念是否有价值 所需时间：拜访面谈需要30分钟时间 确定会面时间：透过“二选其一”的方法有效地去确定下次见面时间 处理异议：细心聆听并处理每次异议 再次确定会面时间：如成功约见，必须确认约见日期、时间、地点。 话术演练 请写出你所遇到的常见问题（3个） 请根据你遇到的问题写出你的答案 电话约访话术（缘故） 业务员：早上好，请问汤沛泓在吗？ 客户：我是。 业务员：我是王洪，你忙吗？方便和你说两句吗？ 客户：可以，请说！ 业务员：沛泓，最近我加入了中国平安，现在我正联系以前的一些朋友和他们介绍我公司的产品和服务。所以这次我特意打给您，是想和你约个时间见面，给你介绍下我们的服务，不知道这周三或周四你哪天方便呢？ 客户：呃….王洪，我已经买了保险了。 业务员：嗯….沛泓，恭喜您认识到保险对你和家人的好处，这次我约你出来是不会重复说你现有的保障计划的。我是想向你讲解我公司最新的财务分析计划，不知道你周三或周四哪天有空呢？ 客户：那…好吧，周三找个时间吃饭吧。 业务员：好的，你现在还在市区工作吗？ 客户：是阿。 业务员：那…周三下午18：00在公司旁边的麦当劳等你？ 客户：好的，不见不散。 业务员：那先谢谢你，再见。 客户：好的，再见。 目录 电话约访 简单销售法 讲解建议书 获取转介绍名单 回顾产品组合 组合简介：智赢人生（10万）＋ 附加重疾提前给付（10万） 组合特色： 终身高额身故、重疾保障，体现生命尊严 享受分红，共享公司经营成果 现金价值领取，灵活方便 建议书举例 30岁男性 年交保费5000元（月交400元附近） 30年交 建议书展示（详见附件） 话术重点 划T型线，左边写保守投资，右边写平安 每年存5000，即大概400月一个月； 从30岁到60岁约可得27万附近； 保障户口 : 人寿，重疾各10万元。 点评内容 有划T型线吗？ 数字有没有错？ 400元/月； 3.5%； 30-60岁； 27万多； 10万人寿； 10万重疾 目录 电话约访 简单销售法 讲解建议书 获取转介绍名单 观看VCD建议书讲解 根据学员手册中建议书范本学习如何讲解建议书 拒绝处理话术 客户：你的收益固定吗？ 业务员：这个收益不是固定的，我们只可以保证一个保守的收益，但是长期来看，因为我们是投资在股票、债券等方面，所以经济如果很好的话，这个投资的收益会比一般保守投资会好一些，但是我希望你记得你买这个保险最重要的是我们提供给你10万元以上重疾的保障，就是以后的时间如果重疾或意外发生，我们最少赔10万元给你。如果没有问题，到你退休的时候，你就可以享受我们公司帮你投资带来的这个不错的回报。 拒绝处理话术 客户：要和其它公司比较 业务员：我理解您的想法，您是要比较一下哪家公司回报或费用较合适是吗？打个比方，如果今天你比较过后，平安回报及费用是最有竞争性的，你就买了这个产品。那如果1年或2年以后有另外一家保险公司推出的产品比你现在买的回报高，费率还少，你会不会退掉这个保险而去买他们公司的产品呢？ 对，有的时候可能他们的回报比较高，有时我们的回报比较高，最重要的是通过这几