【2017年整理】生产商、贸易商应对品牌零售商向供应商收费的策略和分析(生产商、贸易商应对策略分析).docVIP

生产商、贸易商应对品牌零售商向供应商收费的策略和分析超市向供应商收取的费用明细表店庆费超市每年店庆均要收取进场费产品进场必须支付节日费每逢国庆节日和“中秋”等节收取促销费超市搞促销活动和入场必付广告费产品进场时明确必须支付单项费对单项产品入场收取的费用海报费超市发布海报厂家必须付费扣率超市销售产品必须要的扣率有条件返利超市完成一定销量由企业返利无条件返利厂家完不成销量惩罚性返利年终返利年终完成一定额超市要返利堆头费产品堆放在好的位置必须付费附加扣率随时在结帐时会发生的扣率促销员费厂商派驻，超市收费！超市对促销员考核发薪！倒推销商品向生产厂家反推销他人商品其他损失费有些超市向厂家收取超市费用也称进店费，是供货商的产品进入超市而事先一次性支付给超市或在今后的销售货款中由超市扣除的费用。随着市场竞争的日趋激烈，产品进入超市的门槛也越来越高，尤其是大卖场，由于其规模较大、影响力较强，对新品牌（新产品）都要收取进场费用，并且收取的费用越来越高。而今，品牌零售商们的做法，越来越像“二房东”！案例：进场合同，就像是“卖身契”！廖先生是某食品企业的销售经理，负责开拓广东新市场，两年下来，业绩平平。业绩不理想是因为大卖场和连锁超市没有进入，只是通过零售终端的网络，铺开一些中小型超市和社区小店。在广东市场，大卖场和连锁超市销售份额已经占据了城市零售市场的半壁江山，新品牌或知名度一般的老品牌要想进入这些卖场必须支付高额的进场费用。两年来，廖经理一直在与这些大卖场谈判，却总是没能谈进去，因为大卖场有很多让供货商难以接受的进场费用和苛刻条件，签进场合同就像是签“卖身契”。某知名大型连锁超市，报给廖经理的进店收费项目（标准）有：咨询服务费：2002年是全年含税进货金额的1％，分别于6月、9月和12月份结账时扣除。无条件扣款：第一年扣掉货款数的4.5%、第二年扣掉货款的2.4%。无条件折扣：全年含税进货全额的3.5%，每月从货款中扣除。有条件折扣：全年含税总进货额≥70万元时，扣全年含税进货金额的0.5％；全年含税进货金额≥100万元时，扣全年含税进货金额的1％。配货费：每店提取3％。进场费：每店收取15万元，新品交付时缴纳。条码费：每个品种收费1000元。新品上柜费：每店收取1500元。节庆费：1000元/店次，分元旦、春节、五一、中秋和圣诞共5次。店庆费：1500元/店次，分国际店庆、中华店庆两次。商场海报费：2500元/店次，每年至少一次。商场促销堆头费：1500元/店次，每年三次。全国推荐产品服务费：含税进货金额的1％，每月账扣。老店翻新费：7500元/店，由店铺所在地供货商承担。新店开办费：2万元/店，由新开店铺所在地供货商承担。违约金：各店只能按合同规定销售X+1个产品，合同外增加或调换一个单品，终止合同并罚款5000元。以上所列金额，全部都是无税账！供货商，包括生产商、贸易商、区域分销商（地接或区域级代理）还需要替超市为这些费用缴纳增值税！廖经理算了一下，进入这些大卖场的费用，一年各项费用加起来，要交三十多万元！而到底一年能有多少销量，廖经理心里没有一点底！由于担心进入大卖场费用太高，而导致的严重亏损。甚至，担心被业界称之为“末位淘汰”制的潜规则所影响，所以，产品迟迟没有进场。★那么，面对越来越高、且越发的离谱的超市门槛费，供货商（生产商、贸易商等在内）们，该如何去应对进场费呢？一、捆绑进场，分摊费用。（即优势整合、资源整合）（1）通过有实力的捆绑，将公司旗下主打产品，组合进场。大卖场对新供货商，一般都要收取开户费！比如，上海家乐福的开户费为8万元，华联连锁为15万元。因为，开户费是按户头来收的，你进一个品种，要收这么多钱，进十个品种，也是收这么多钱。所以，对于供货商来说，进场的品种越多，则摊到每个品种的开户费就越少！对于有些中小企业，如果是自己直接进场，面对高昂的开户费就很不划算了！这时，可以找一些已经在大卖场开了户的产品来“捆绑”进场！这样，至少可以免掉开户费！有的，还可以免掉节庆费、店庆费和返点等固定费用。对于目前已有的供货商（尤其是贸易商）来说，他们也很愿意，毕竟，又多了一些产品，来分担各种费用！（2）选择合适的产品，组合起来！在打进超市。那些有一定资金实力、旗下经营若干种非常畅销的品牌、与超市保持非常良好的客情关系、能顺利结款、具有非常强的供货能力！这样的厂商或贸易商，才是最佳的供应商！若没有畅销品牌，那么，与超市大卖场的谈判，将不会出现有利于供应商一方的结果！要谨记！二、选择知名品牌的大型连锁超市，开展合作！与超市开展商业合作时，最明智的做法，是将知名品牌的大型连锁超市，视为你们的战略合作伙伴！你们尽可能与这些品牌零售商们，建立战略合作伙伴关系！作为供货商的你们，这样一来，往往不必再缴纳高额的进场费与